認識高凈值客戶的形與魂 ——高凈值客戶的需求挖掘與產(chǎn)品營銷
2019-01-25 23:36:01
講師：鄒延渤 瀏覽次數(shù)：3034
課程描述INTRODUCTION
客戶的需求挖掘培訓
培訓講師：鄒延渤
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶的需求挖掘培訓
課程背景：
招商銀行聯(lián)手貝恩公司發(fā)布《2017中國私人財富報告》。在中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢的情況下，中國的私人財富市場繼續(xù)保持了高速增長。報告顯示2016年中國高凈值人士有158萬人，而在2006年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人，10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍海市場給我們壽險營銷提供了無限的可能，而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關系及環(huán)境的變化，日益變得迫切。
需要壽險專業(yè)人士利用保險功能結合法律常識為其做合理的風險規(guī)劃與產(chǎn)品配置。這對于我們現(xiàn)有的保險銷售人員提出了更高的專業(yè)要求，我們必須從根本上認識高凈值客戶的形與魂，從而為其解決問題，實現(xiàn)個人銷售層次與格局的飛躍。
課程目標：
讓學員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀打開銷售視野
讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎知識
讓學員掌握針對高凈值客群人壽保險的功能及風險規(guī)劃的方法
以“千萬保單客戶成交典范案例”解讀高凈值客戶的經(jīng)營境界及方法
結合本公司核心產(chǎn)品做銷售能力的轉(zhuǎn)化
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及訓練
課程對象：保險客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱
第一講：認識高凈值客戶的形--財富價值及管理的困境
一、我國高凈值客戶的財富現(xiàn)狀及需求變化
1 高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)模
2 高凈值客戶的財富盤點
3 高凈值客戶的主要投資方向
4 中國高凈值客戶的家庭變局及需求變化
解讀：《2017中國私人財富報告》
二、財富管理的風險及法律訴求
1 家庭婚姻財富管理的困境
1）富一代離婚
案例1：王寶強離婚案的啟示
案例2：離婚前一個月270萬躉交保險是否被分配
2）富二代結婚
案例1：富二代婚變誰動了我的奶酪
案例2：富二代強強聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結
3）婚內(nèi)財產(chǎn)保護
案例：郎咸平教授的故事
4）法商八計應對婚姻風險
a贈與協(xié)議
b資格審查
c婚前協(xié)議
d證據(jù)保全
e房產(chǎn)留名
f財產(chǎn)約定
g股權延后
h借助工具
2財富傳承的五大風險
1）時間風險
2）婚姻風險
3）繼承人風險
4）稅務風險
5）債務風險
案例1：許麟廬21億遺產(chǎn)案持久戰(zhàn)
案例2：兩任妻子三個兒子股權繼承與代持風險
案例3：王永慶天價遺產(chǎn)稅
案例4：侯耀文遺產(chǎn)案
解讀：CRS的意義與影響
3 家業(yè)企業(yè)的混同
1)個人賬目企業(yè)賬目不分
2）為企業(yè)債務提供擔保
3）家庭財務無限為企業(yè)輸血
4）對賭協(xié)議、關聯(lián)交易
案例：真功夫內(nèi)斗將成天價離婚案
三、人壽保險功能解讀與風險規(guī)劃
1 人壽保險核心功能
1）定向傳承
2）避免訴訟、公正
3）保留控制權
4）婚前、婚后財產(chǎn)隔離
5）債務隔離
6）遺產(chǎn)稅規(guī)劃
2 人壽保單風險規(guī)劃
1）婚姻風險隔離
2）財富傳承規(guī)劃
3）家業(yè)企業(yè)隔離
第二講：認識高凈值客戶的魂--專業(yè)底蘊及素養(yǎng)的匹配
一、住進高凈值客戶心里
1 了解高凈值客戶的財富積累歷程
2 找準與高凈值客戶相處的方式
1）了解企業(yè)
2）判斷性格
3）摸清喜好
4）聆聽發(fā)問
5）不卑不亢
6）專業(yè)致勝
3 走心的經(jīng)營之道
1）見證成長
2）節(jié)點經(jīng)營
3）謙卑求教
4）潤物無聲
5）水到渠成
二、高凈值客戶成交經(jīng)典案例解讀
1《用心服務成就千萬東方紅》--通過高凈值客戶的經(jīng)營范例，體味走心的經(jīng)營之道
2《開門紅的準備就是客戶的準備》--分析高凈值客戶的節(jié)點運作方法，將成交變成現(xiàn)實
三、與高凈值客戶共同成長
1 形象
2 心智
3 專業(yè)
第三講：核心產(chǎn)品配置方案及銷售轉(zhuǎn)化
一、核心產(chǎn)品的功能介紹
1 財富傳承類產(chǎn)品功能介紹
2 家庭安全類產(chǎn)品功能介紹
3 資產(chǎn)分離類產(chǎn)品功能介紹
案例實操訓練
1）財富傳承案例
案例解析：企業(yè)家的傳承規(guī)劃
2）家庭安全案例
案例解析：子女婚前財產(chǎn)的規(guī)劃
3）資產(chǎn)分離案例
案例解析：父債可子不還
二、產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1 高凈值客戶盤點
1）建立人脈卡
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
工具：
2 客情分析
1）信息掌握的程度
2）接觸次數(shù)
3）再次接觸的難易程度
3 判斷需求確定溝通方向
1）財富傳承
2）婚姻財富管理
3）資產(chǎn)分離
4 匹配產(chǎn)品組合
1）保險主功能的確認
2）保險關系人的確認
3）繳費金額的確認
工具：
客戶的需求挖掘培訓
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/43559.html
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