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大客戶(hù)成交培訓(xùn)

【課程目的】
1．大客戶(hù)影響式銷(xiāo)售的三大要素
2．大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的六大過(guò)程
3．促進(jìn)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力全面提升，爭(zhēng)取大客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效倍增。
4．項(xiàng)目制學(xué)習(xí)，每人鎖定若干大客戶(hù)
5．設(shè)計(jì)計(jì)劃、收集情報(bào)，分析制定策略
6．準(zhǔn)備異議應(yīng)對(duì)和優(yōu)惠方案
7．以大單成交為目標(biāo)，倒推具體行動(dòng)計(jì)劃。

【課程大綱】
單元一.專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的基本功
.知道大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的角色和使命
.了解普通、良好和卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的區(qū)別
單元二.大客戶(hù)影響式銷(xiāo)售三個(gè)要素
.掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心路歷程
.掌握專(zhuān)注、默許、信任三要素
.專(zhuān)注于客戶(hù)的言行和心理變化
.在銷(xiāo)售的每個(gè)階段都獲得客戶(hù)的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段
.取得客戶(hù)共識(shí)，贏得客戶(hù)的信任
單元三.大客戶(hù)影響式銷(xiāo)售的五個(gè)動(dòng)作
結(jié)交：與客戶(hù)建立交流氛圍
鼓勵(lì)：促使客戶(hù)開(kāi)放胸襟、投入交流
詢(xún)問(wèn)：運(yùn)用開(kāi)放式、封閉式、半封閉式問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需要
展示：展示能力，建立客戶(hù)信心與信任
查證：確認(rèn)在該階段與客戶(hù)是否達(dá)成共識(shí)

單元四.大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的六大過(guò)程
一、拜訪前準(zhǔn)備
.如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備
.掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟
二、做好開(kāi)場(chǎng)白
.了解開(kāi)場(chǎng)白的目的
.知道常用的開(kāi)場(chǎng)白方法
三、探索客戶(hù)需求
.了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
.掌握SPIN詢(xún)問(wèn)技巧
Situation背景問(wèn)題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題、困難、不滿(mǎn)，尋找產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題
銷(xiāo)售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)難點(diǎn)困難、不滿(mǎn)的結(jié)果和影響，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化
Need.Pay.off效益問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義
四、運(yùn)用FAB提出自己的建議
.Feature特征
.Advantage優(yōu)點(diǎn)
.Benefit益處
五、締結(jié)
.了解締結(jié)的時(shí)機(jī)
.掌握締結(jié)的步驟和技巧
六、處理異議
.知道常見(jiàn)異議類(lèi)型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)
.掌握處理異議的步驟和方式

【講師介紹】
EIM培訓(xùn)公司特聘講師 陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)EMBA、美國(guó)普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有：中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部品牌培育專(zhuān)家、廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)品牌戰(zhàn)略研究中心主任。

EIM培訓(xùn)公司特聘講師 黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專(zhuān)家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師,.AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專(zhuān)家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢(xún)師
2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師

EIM培訓(xùn)公司特聘講師 王鑒
曾任原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)管理培訓(xùn)與咨詢(xún)，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N(xiāo)售業(yè)績(jī)。

EIM培訓(xùn)公司特聘講師 季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專(zhuān)家
.北京師范大學(xué)珠海分校.心理學(xué)教授
.北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
.中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
.浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
.廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
.《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專(zhuān)欄專(zhuān)家
.《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專(zhuān)家

大客戶(hù)成交培訓(xùn)