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銀行員工話語話術(shù)技巧培訓(xùn)

【課程簡介】：
本課程通過對銀行柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的崗位分析，根據(jù)銀行營銷實(shí)際，設(shè)置了相應(yīng)的營銷的精煉話術(shù)，以便于他們能把握客戶心理，準(zhǔn)確挖掘客戶需求；同時(shí)，此課程還對高難產(chǎn)品：基金、保險(xiǎn)的話語話術(shù)進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，以有效完成高難產(chǎn)品的營銷任務(wù)。
此外，此課程還詳細(xì)地總結(jié)了銀行柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等崗位員工在工作中與營銷密切相關(guān)的服務(wù)禮儀，學(xué)會通過服務(wù)禮儀創(chuàng)造良好的營銷氛圍，以此拉動營銷。
【培訓(xùn)對象】：銀行中高層管理者、銀行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師
【課程時(shí)間】：6小時(shí)

【課程大綱】：
第一部分：銀行員工話語話術(shù)技巧
一、銀行產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計(jì)流程
1、開場白
2：、信任建立
3、需求了解
4、需求強(qiáng)化
5、需求強(qiáng)化
6、產(chǎn)品介紹
7、銷售促成
8、異議處理
9、下訂單
10、關(guān)系維護(hù)

二、營銷話術(shù)設(shè)計(jì)測試流程
1、模塊邏輯
2、簡潔度
3、陳述與提問比例
4、順接詞測試
5、語氣詞測試
6、客戶反應(yīng)測試

三、銀行產(chǎn)品營話語話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
1、用FAB理論設(shè)計(jì)銀行產(chǎn)品話語話術(shù)
2、用SPIN營銷理念設(shè)計(jì)銀行產(chǎn)品話語話術(shù)
.網(wǎng)上銀行
.手機(jī)銀行
.短信服務(wù)
.基金
.信用卡 
.借記卡

四、難點(diǎn)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)：非保本理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)
1、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2、產(chǎn)品營銷六要素
3、分場景話術(shù)設(shè)計(jì)
4、3分鐘話術(shù)設(shè)計(jì)
5、促成話術(shù)（臨門一腳）
6、實(shí)操演練

第二部分：服務(wù)營銷能力提升
一、柜面服務(wù)流程、禮儀及營銷
1、禮儀對營銷的拉動作用
2、營業(yè)前準(zhǔn)備
.營業(yè)前物品定置
.營業(yè)前儀容儀表準(zhǔn)備
3、營業(yè)中服務(wù)及營銷
.柜面服務(wù)流程及服務(wù)規(guī)范
.柜員營銷技巧
4、營業(yè)后整理
5、柜員主動營銷技巧
.案例分析
.SPIN銷售法 
.產(chǎn)品營銷模擬演練 

二、大堂經(jīng)理服務(wù)流程、禮儀及營銷
1、營業(yè)前準(zhǔn)備
.軟件方面
.硬件方面
.心態(tài)方面
2、營業(yè)中服務(wù)流程及服務(wù)規(guī)范
.晨會流程
.開門迎客流程
.駐點(diǎn)人員管理
.商務(wù)禮儀
.獲得客戶信任的溝通技巧
3、營業(yè)后整理及夕會
4、營銷技巧
.主動營銷及轉(zhuǎn)介營銷技巧
.營銷中的FAB法則

三、理財(cái)經(jīng)理服務(wù)流程、禮儀及營銷
1、營業(yè)中服務(wù)流程及服務(wù)規(guī)范
.客戶服務(wù)流程
.接待客戶的禮儀
.獲得客戶信任的溝通技巧
2、客戶資產(chǎn)配置原則
.客戶資產(chǎn)配置案例
.風(fēng)險(xiǎn)承受意愿
.風(fēng)險(xiǎn)承受能力
.資產(chǎn)配置比例
.資產(chǎn)配置自動表格使用
.客戶資產(chǎn)配置實(shí)操演練

四、客戶購買傾向和消費(fèi)心理分析 
1、 客戶人格、氣質(zhì)類型與消費(fèi)心理的關(guān)系 
2、四大類十三分類客戶的消費(fèi)傾向
3、四大類十三分類客戶的營銷應(yīng)對策略
4、營銷中理財(cái)經(jīng)理易犯的四種心理錯誤 

銀行員工話語話術(shù)技巧培訓(xùn)