課程描述INTRODUCTION
銷售技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張少為
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技能培訓(xùn)
課程概述：
專業(yè)銷售技巧是營銷人員的基本功，了解專業(yè)銷售技巧對其它職能人員亦有幫助。該課程系統(tǒng)地闡述了現(xiàn)代銷售理論及專業(yè)銷售和銷售管理人員所需技能，對于銷售流程及不同類別的銷售進行了詳細的介紹。課程貫穿大量實戰(zhàn)案例及互動并營銷管理亦有簡明介紹。
課程大綱：
對于初級銷售人員而言，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧有助于打下堅實的理論基礎(chǔ)，日后在長期的實戰(zhàn)操練中可不斷完善與提高其銷售技能；對于中高級銷售人員而言，重溫所學(xué)所用，亦可繼續(xù)修正銷售行為與提高效率；對于相關(guān)部門人員而言，學(xué)習(xí)該課程也可以有利于與客戶的溝通技能及與銷售人員及部門的協(xié)同。拼刺是銷售的基本技能，一天時間學(xué)習(xí)、重溫與操練有助于啟動與總結(jié)、反思與推陳出新。
該課程按照一天時間設(shè)置，也可按需細化為兩天內(nèi)容。標(biāo)準(zhǔn)授課時間為每天7小時。課程大綱為：
1） 前言-拼刺刀、死馬與活馬
銷售四勤：心勤、口勤、手勤與腿勤
銷售三氣：和氣、空氣與陽氣
三陽十年：喜升陽、動升陽與善升陽
2） 銷售五類-產(chǎn)品、項目、解決方案、企業(yè)與行業(yè)五種銷售類型概括
五類銷售之特點與一般行業(yè)經(jīng)驗要求及注意事項
銷售人員職業(yè)發(fā)展途經(jīng)（銷售、市場、業(yè)務(wù)發(fā)展及綜合管理）
銷售人員之自行車模型
“冰山原理”
3） 綜合銷售測試（一）- 理念與細節(jié)、討論
測試銷售意識與認(rèn)知
測試討論
4） 銷售七步-專業(yè)銷售人員之工作流程
發(fā)掘、準(zhǔn)備、聯(lián)系、拜訪演示、說服克服、收官及管理與維護
銷售案列分享與討論
5） 技術(shù)及其他準(zhǔn)備-闡述銷售人員技術(shù)準(zhǔn)備理念及重要性
銷售人員之行業(yè)準(zhǔn)備、公司準(zhǔn)備及產(chǎn)品準(zhǔn)備（硬件準(zhǔn)備，好的準(zhǔn)備是成功的基礎(chǔ)）
銷售人員之短期與長期準(zhǔn)備 （軟件準(zhǔn)備，行動與堅持是成功的關(guān)鍵）
6） 市場營銷-簡介銷售人員需要了解的市場營銷重點
任何一場戰(zhàn)斗都應(yīng)有其戰(zhàn)略思維
市場營銷戰(zhàn)場理論
市場細分、目標(biāo)市場與定位
營銷思想三個階段及市場營銷組合
七大市場營銷核心問題
7） 電話銷售-電話銷售與拜訪的流程、技巧與重點
開場、引入、促成與共識
熟能生巧、量變質(zhì)變
8） 綜合銷售測試（二）-聆聽與提問、討論；
綜合測試聆聽與提問之能力
案列分享及討論
9） 客戶拜訪-客戶拜訪之流程、技巧與重點；
拜訪準(zhǔn)備
挖掘客戶需求三步
客戶拜訪四步法與七步法：
側(cè)重產(chǎn)品介紹FFBE
簡介產(chǎn)品演示
側(cè)重客戶顧慮與緊張關(guān)系處理
10） 項目跟蹤與談判-銷售人員項目管理及談判技巧
客戶分級要素
項目跟蹤要點
談判準(zhǔn)備與談判技巧
11）綜合銷售測試 （三）-銷售效率、討論
12）修養(yǎng)鍛煉-銷售人員自我管理及提高
13）課程總結(jié)
課程側(cè)重實際應(yīng)用，設(shè)計了大量的講師親身實戰(zhàn)作為案列討論與分析，也會結(jié)合客戶所屬行業(yè)及經(jīng)營階段進行一定的修正。授課內(nèi)容準(zhǔn)備主要參考講師在多家企業(yè)的實踐與學(xué)習(xí)，并結(jié)合相關(guān)的PSS（Professional Selling Skills，專業(yè)銷售技巧）及市場營銷理論加以總結(jié)與提煉，通用性較強。講師目前已為多家能源電力、電子半導(dǎo)體、化工及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)行業(yè)的公司提供了該課程并得到了廣泛好評。
銷售技能培訓(xùn)
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