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客戶經理銷售能力提升培訓

【課程大綱】
第一單元：以客戶為中心的銷售基礎理論
一、我們眼中的銷售
三種結果：贏單、輸單、停單
討論：我們?yōu)槭裁蹿A單
二、B2B和B2C銷售區(qū)別
三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案
四、構建以客戶為中心的銷售觀念
客戶購買流程
我們的銷售流程
互聯(lián)網時代銷售有什么不同
五、顧問式銷售的根本
4P到4C的轉變
顧問式銷售定義
小組討論：關系還是信任重要？
信任三角模型
信任來源：人、產品、公司
六、匹配企業(yè)購買的銷售流程

第二單元：客戶概念
小組討論：回顧一次自己的購買經歷
一、客戶的購買動機
二、客戶的概念
認知：對現(xiàn)狀的不滿
期望：未來的感受
需求：產生于差距
三、案例討論：客戶新廠區(qū)的寬帶需求

第三單元：分析客戶
一、客戶的自我感知
錦上添花
亡羊補牢
我行我素
班門弄斧
二、拜訪客戶的目的
行動承諾
制定**小和**高標準
三、有效約見客戶理由
PPP三原則
四、識別關鍵人
決策者
使用者
采購者
內線
五、客戶決策流程
流程
關注點的變化
練習：編制你的重要客戶決策圖

第四單元：有效拜訪客戶
一、信息準備清單
二、問什么
心靈共振
三、怎么問
暖場類問題
確認類問題
現(xiàn)狀類問題
期望類問題
四、有效傾聽
心態(tài)準備
合理回應
傾聽之同理心
傾聽之黃金靜默
五、超級溝通術

第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢
一、客戶為什么不愿意承諾
行動—變化—未知
二、獨特的差異化優(yōu)勢
三、權威建立的方式
四、決策基于差異
客戶因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧
SPAR模型

第六單元：合作共贏
一、消除顧慮
反對、異議和顧慮的區(qū)別
客戶顧慮的表現(xiàn)
如何應對顧慮
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應用
二、面對競爭
關注客戶還是競爭對手
四種競爭模式
三、合作共贏
傳統(tǒng)銷售模式
合作經營模式
四季溝通術
合作共贏

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