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采購談判技巧短訓(xùn)課

課時設(shè)計：2天
培訓(xùn)對象：從事生產(chǎn)管理相關(guān)工作的副總經(jīng)理、經(jīng)理、主管、采購管理等人員。
課程背景：一個企業(yè)的采購的目標(biāo)達(dá)成依靠高效的采購談判技巧，如何才能達(dá)到高效的采購工作狀態(tài)呢?大家都在苦苦找尋,高效的執(zhí)行力與提高工作的效率是如何實現(xiàn)的，本課程給采購人員提供有效的管理工具、方法和技巧。

課程目標(biāo)：
1.引導(dǎo)采購人員掌握采購的系統(tǒng)知識；如何實現(xiàn)目標(biāo)、時間管理的技術(shù)技巧，提高工作效率；
2.初步使采購人員提升采購目標(biāo)管理的技能，是工作進度處于精細(xì)控制之中，提升 計劃達(dá)成率；
3.讓采購人員熟練掌握溝通的技巧，學(xué)會如何與供應(yīng)商商務(wù)溝通談判；
4.讓采購人員掌握現(xiàn)場應(yīng)對的基本技能；采購人員掌握的質(zhì)量、成本、交期得以快速改善
培訓(xùn)形式：課程內(nèi)容實戰(zhàn)性，技術(shù)性強，寓理論于實戰(zhàn)應(yīng)用方法中，課堂生動，傳授工作經(jīng)驗和專業(yè)知識，讓學(xué)員在輕松的環(huán)境中演練管理技術(shù)，從而獲得達(dá)到即學(xué)即用的良好培訓(xùn)效果。

課程大綱：
第一講  采購管理理念
1.案例導(dǎo)入
2.采購理念變革
3.采購目標(biāo)
4.采購管理工作職能和職責(zé)
5.小組討論：分組討論和角色發(fā)表
6.（案例介紹）

第二講   降低采購物料成本
1.節(jié)約采購資金的要訣
2.降低采購單價的方法有哪些
3.小組研討:
1)降低采購成本的途徑有哪些
2)減少產(chǎn)品成本六大分析
3)零庫存與JIT采購

第三講   互聯(lián)網(wǎng)時代下的采購與供應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理概述
1．互聯(lián)網(wǎng)時代下的采購環(huán)境變化與趨勢分析
1)互聯(lián)網(wǎng)時代下的采購?fù)獠凯h(huán)境變化分析
2)互聯(lián)網(wǎng)時代下的采購內(nèi)部環(huán)境變化分析
2．如何理解采購在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位？
1)價值鏈、供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展
2)采購與供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)、要求及挑戰(zhàn)
3)采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉
4)采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
5)采購是庫存控制的中堅力量......
3.  采購與供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容說明
1)銷售預(yù)測與供應(yīng)鏈計劃管理
2)采購與供應(yīng)商管理
3)物流與分銷配送管理
4)運營與績效管理……
5)案例 “華為、富士康、康佳集團”采購與供應(yīng)鏈管理體系介紹與對比分析

第四講     互聯(lián)網(wǎng)時代下的采購趨勢分析與戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)介紹
1.集成供應(yīng)鏈管理（如何實現(xiàn)ISC？）
2.供應(yīng)鏈一體化管理（如何實現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）
3.物流規(guī)劃與管理（內(nèi)部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）
4.采購戰(zhàn)略規(guī)劃與管理
5.供應(yīng)商關(guān)系維護與管理策略（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）
6.推式、拉式管理與庫存規(guī)劃
7.延遲制造與快速反應(yīng)管理
8.JIT、VMI、JMI技術(shù)
9.TOC與Milk-Run
10.“糖果人”……
11.供應(yīng)鏈管理監(jiān)控平臺設(shè)計與智能分析工具
1)案例  “聯(lián)想戴爾小米”采購與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析

第五講   如何制定互聯(lián)網(wǎng)時代下的采購管理戰(zhàn)略
1.  如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？
1)采購組織機構(gòu)的搭建
2)采購業(yè)務(wù)績效的衡量
3)采購流程與制度的建立與保證
4)戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
5)戰(zhàn)略采購管理……

2.  戰(zhàn)略采購流程的設(shè)計
1)流程1  管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
2)流程2  甄別與評定供應(yīng)商資格
3)流程3  選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
4)流程4  執(zhí)行采購
5)流程5  供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）
6)流程6  供應(yīng)商選擇方式及因素……

3.  戰(zhàn)略采購的重點業(yè)務(wù)
1)供應(yīng)商合同管理
2)供應(yīng)商交期管理 
3)供應(yīng)商品質(zhì)管理 
4)供應(yīng)商成本管理
5)采購價格管理
6)供應(yīng)商激勵管理
7)供應(yīng)商績效考評和管理……

4．供應(yīng)商管理體系及績效分析
1)準(zhǔn)時交貨率
2)價格趨勢
3)材料合格率（PPM）
4)批次合格率
5)整體配合度
6)如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？
7)如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系？
8)案例  豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹；
9)案例  “海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

第六講   互聯(lián)網(wǎng)時代下的供應(yīng)商關(guān)系管理與采購策略的制定
1.供應(yīng)商管理概述
1)從CRM到SRM，再到SCM
2)傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
3)供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
4)供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
5)供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
6)供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
7)供應(yīng)商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……

2.如何有效制定采購策略，來降低交付風(fēng)險？
1)戰(zhàn)略1   集中認(rèn)證，分散采購
2)戰(zhàn)略2   “WIN-WIN”
3)戰(zhàn)略3   與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
4)戰(zhàn)略4   采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
5)戰(zhàn)略5   電子采購與國際采購……

3.如何設(shè)計采購戰(zhàn)術(shù)及方案，來降低交付風(fēng)險？
1)戰(zhàn)術(shù)1  一般性方案
2)戰(zhàn)術(shù)2  低附加值加工類
3)戰(zhàn)術(shù)3  高技術(shù)定制加工類
4)戰(zhàn)術(shù)4  壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
5)戰(zhàn)術(shù)5  價格頻繁波動類
6)戰(zhàn)術(shù)6  配套類……

4.戰(zhàn)略采購模式設(shè)計與選擇
1)標(biāo)準(zhǔn)采購訂單 
2)一攬子采購訂單與JIT供貨 
3)長單采購 
4)VMI 采購 
5)JMI
6)JIT采購
7)風(fēng)險采購 
8)OEM 采購 ……

5.如何對供應(yīng)商績效進行綜合考評？
6.如何對供應(yīng)商進行評級管理？
7.如何按績效與等級分配訂單？
1)案例  華為公司采購運作模式分析（IBM采購理念）；
2)案例  八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判對策（精典案例分析）；
3)案例  供應(yīng)商關(guān)系管理模型與采購策略系列精典案例分析。

第七講   互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的采購成本分析與管理
1．供應(yīng)商是如何定價的？
1)成本加成定位法
2)目標(biāo)利潤定價法
3)采購商理解價值定價法
4)競爭定價法
5)投標(biāo)定價法

2.  如何向供應(yīng)商索取價格折扣？
1)付款折扣
2)數(shù)量折扣
3)地理折扣
4)季節(jié)折扣
5)推廣折扣

3.  如何分析供應(yīng)商的報價？
1)競爭性方案
2)與公布價格的比較
3)歷史對比
4)內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
5)實績法
6)目標(biāo)價格
7)橫向比較法………
8)案例分析  供應(yīng)商定價策略系列案例分析與討論

4.  如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購成本控制？
1)傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
2)如何通過設(shè)計控制來降成本？
3)如何通過性能控制來降成本？
4)如何通過質(zhì)量管理來降成本？
5)如何通過采購控制來降成本？

5．降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析）
1)VA/VE
2)目標(biāo)成本法
3)杠桿采購
4)價格與成本分析法
5)標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
6)長單與一攬子訂單……

6.  其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經(jīng)典案例分析）
1)自制或外包
2)利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
3)產(chǎn)品生命周期成本法
4)總成本法TCO
5)供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
6)作業(yè)成本導(dǎo)向法……
7)案例 “IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
8)案例   我國消費電子產(chǎn)品的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

第八講  互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的采購詢價/比價/議價工程
1.定價的方法
1)采購詢價/比價/議價策略
2)如何開展采購詢價/比價/議價
2.案例介紹與實戰(zhàn)

第九講   互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的采購談判過程及技巧
1.采購談判成員的預(yù)備
2.采購談判的技巧模式
3.采購談判的技巧方法
4.如何捕捉采購談判時機
5.采購談判前的各項準(zhǔn)備
6.采購談判技巧大全
7.分組案例重現(xiàn)------招術(shù)運用

第十講  培訓(xùn)總結(jié)
1.成功案例
2.培訓(xùn)總結(jié)
3.與企業(yè)管理層及學(xué)員自由交流 

采購談判技巧短訓(xùn)課