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銀行陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)培訓(xùn)

【課程背景】
陌生拜訪(fǎng)是針對(duì)未知客戶(hù)或未見(jiàn)面客戶(hù)進(jìn)行首次拜訪(fǎng)，是商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的常用方式之一。在各種營(yíng)銷(xiāo)方式中，陌生拜訪(fǎng)是最基本的一種，屬于最艱難的開(kāi)拓，但又是最有效的手段，是每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理長(zhǎng)期要做的事情。尤其對(duì)于剛?cè)胄械目蛻?hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，做好陌生拜訪(fǎng)是一項(xiàng)必須掌握的基本功。
但做好陌生拜訪(fǎng)需要掌握哪些技巧？為什么有的客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)了客戶(hù)比較緊張？如何對(duì)待不同類(lèi)型的目標(biāo)客戶(hù)？如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的各種異議問(wèn)題？客戶(hù)經(jīng)理怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)以便促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售？本課程將從實(shí)戰(zhàn)的角度分析客戶(hù)經(jīng)理成功實(shí)現(xiàn)陌生拜訪(fǎng)的方法及技巧。

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)主管、客戶(hù)經(jīng)理等
【課程時(shí)間】1-2天，6小時(shí)/天
【課程方式】講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計(jì)，模擬訓(xùn)練等

【課程收益】
確定目標(biāo)拜訪(fǎng)的意義和目的，為拜訪(fǎng)行為劃定準(zhǔn)繩。
做好陌生拜訪(fǎng)的前期素質(zhì)準(zhǔn)備，建立心理狀態(tài)，鍛造自信度。
梳理陌生拜訪(fǎng)的工作流程，把握拜訪(fǎng)交流細(xì)節(jié)要素，掌握面談溝通技巧，學(xué)習(xí)不同場(chǎng)景下的不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方式，以及各類(lèi)型客戶(hù)異議的處理方法，做好拜訪(fǎng)總結(jié)分析及后續(xù)跟蹤維護(hù)管理。

【課程大綱】
一、陌生拜訪(fǎng)應(yīng)具備的素質(zhì)
二、陌生拜訪(fǎng)的意義和目的
三、陌生拜訪(fǎng)的前期素質(zhì)準(zhǔn)備
1.克服恐懼抗拒心理
2.“十怕”心理
3.鍛煉自信力

四、陌生拜訪(fǎng)的流程步驟及關(guān)鍵技巧
1.拜訪(fǎng)準(zhǔn)備中
1)確定目標(biāo)客戶(hù)
收集客戶(hù)資源渠道
分析客戶(hù)信息資料
篩選潛在客戶(hù)名單
2)作出拜訪(fǎng)計(jì)劃
區(qū)域地圖
拜訪(fǎng)漏斗
拜訪(fǎng)排序
確定路線(xiàn)
3)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)工具
一公一私
常用工具清單
4)調(diào)整工作狀態(tài)
你的形象價(jià)值百萬(wàn)
看起來(lái)就像個(gè)成功者
職業(yè)著裝原則
基本商務(wù)禮儀
情緒備戰(zhàn)
話(huà)術(shù)備戰(zhàn)

2.拜訪(fǎng)進(jìn)行時(shí)
1)預(yù)約客戶(hù)
電話(huà)預(yù)約技巧
短信預(yù)約技巧
2)表明身份
可靠手段
注意事項(xiàng)
3)確認(rèn)對(duì)象
找對(duì)的人做對(duì)的事
如何尋找關(guān)鍵人
關(guān)鍵人特征分析
關(guān)鍵人不在場(chǎng)的應(yīng)對(duì)技巧
4)表明來(lái)意
寒暄贊美：常用寒暄主題和話(huà)術(shù)
解除戒備：快速突破客戶(hù)的心理防線(xiàn)
首因效應(yīng)：拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)的言行八大忌
四步法開(kāi)場(chǎng)白：自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題
5)面談溝通
客戶(hù)拜訪(fǎng)中的角色分工
商機(jī)發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)需求挖掘
產(chǎn)品切入與呈現(xiàn)技巧
業(yè)務(wù)促成技巧與話(huà)術(shù)
6)客戶(hù)常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)
價(jià)格異議
表示自己沒(méi)有需求
沉默不表態(tài)
猶豫不決
化解異議的太極拳法：挖掘與反提問(wèn)技巧法
*高手的必殺技：讓客戶(hù)提不出異議的先聲奪人法
7)結(jié)束拜訪(fǎng)
觀察結(jié)束契機(jī)
分析拜訪(fǎng)結(jié)果
與客戶(hù)交換聯(lián)系方式
不同類(lèi)型客戶(hù)的后續(xù)約談埋筆
正確的商務(wù)告辭禮儀
8)小組研討：針對(duì)客戶(hù)主動(dòng)提問(wèn)/沒(méi)有表態(tài)/反應(yīng)冷淡的實(shí)際場(chǎng)景討論有效的應(yīng)對(duì)策略和話(huà)術(shù)
9)情景演練：角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪(fǎng)
10)情景演練：走訪(fǎng)個(gè)體商戶(hù)的場(chǎng)景話(huà)術(shù)
11)情景演練：如何向商戶(hù)推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

3.拜訪(fǎng)跟蹤維護(hù)
1)制定跟蹤計(jì)劃
客戶(hù)價(jià)值分析與歸類(lèi)
客戶(hù)檔案完善與管理
客戶(hù)相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展
客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估
客戶(hù)關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃
2)客情維系技巧
情感維系
產(chǎn)品維系
日常維系
附加值維系
小組討論：就實(shí)際工作中陌拜后開(kāi)展客戶(hù)跟蹤維系的方法進(jìn)行討論分享，總結(jié)出小組認(rèn)為最實(shí)用的方法。

五、  案例咨詢(xún)答疑篇
分組選取3-4個(gè)有代表性的案例進(jìn)行分享，過(guò)程中穿插講案例、談方法、解困惑、聊感受等多樣式的互動(dòng)環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員解答工作疑惑，總結(jié)有效的工作方法與經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)員更進(jìn)一步舉一反三。

銀行陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)培訓(xùn)