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新零售時代渠道管理培訓

【課程背景】新零售時代，加快融合的渠道仍然非常重要。誰能真正實現(xiàn)基于客戶旅程的全渠道融合和網絡化智能化支撐，誰就能掌握了渠道業(yè)績提升的助推器。因此，加強渠道精細化管理成為了三大電信運營商的競爭焦點之一。
【學員對象】渠道經理
【課程內容】渠道管理，渠道流，渠道服務產出，渠道設計框架，CPC匹配分析，渠道差距分析，渠道運營績效分析，渠道銷售分析
【課程目標】幫助學員掌握新零售渠道管理分析的方法和工具模板（本課程向學員贈送全套渠道分析模板文件）
【課程時長】1-2天

【課程價值】
1.實用性強 ——模擬經營企業(yè)最關注的焦點，解決企業(yè)現(xiàn)實需求 
2.趣味性強 ——快樂中學習，課堂氣氛活躍，學員參與性強 
3.互動性強 ——學員之間，學員與培訓師之間進行廣泛交流與探討 
4.競爭性強 ——運營商之間是直接商業(yè)競爭關系，極具挑戰(zhàn)性 
5.學習效率高——通過短短一至兩天時間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內容 
6、 學習效果好——通過實戰(zhàn)營銷的切身體驗，在“改進中學習”，確保課程的效果。

【課程大綱】
1.開場
1.1大幕開啟：新零售時代來臨
1.1.1O2O進化——線上線下的深度融合
1.1.2智能進化——網絡化、智能化、無邊界
1.1.3平臺進化——社交化、極致化、個性化
1.2學習團隊建設
1.3課程學習收益

2.渠道管理
2.1渠道的分類
2.2通信業(yè)渠道形態(tài)
2.3渠道管理的框架
2.4渠道管理的關鍵內容
2.5渠道管理的目標
2.6渠道管理的分析工具
2.6.1渠道流
2.7渠道服務產出

3.渠道設計
3.1零基渠道
3.2渠道設計框架
3.2.1第一步：細分，通過服務產出細分市場
3.2.1.1服務產出需求（SOD）分析模版
3.2.1.2案例：高新技術產品的B2B渠道細分市場
3.2.2第二步：定位，渠道流分析
3.2.2.1渠道流對應的成本
3.2.2.2渠道流分析模版
3.2.2.3案例：案例：某商品的渠道流分析
3.2.3第三步：設計渠道結構和密度

4.渠道分析
4.1渠道-客戶-業(yè)務匹配分析（CPC模型）
4.1.1不同渠道的服務產出差異
4.1.2不同客戶對渠道服務需求差異
4.1.3客戶-渠道匹配模型
4.1.4不同業(yè)務的渠道匹配度
4.1.4.1渠道與產品生命周期

4.2渠道服務產出差距分析
4.2.1渠道差距分析框架
4.2.2聯(lián)合差距分析
4.2.2.1分析工具：需求方差距分析模版
4.2.2.2分析工具：供應方差距分析模版
4.2.3如何消除需求方差距？
4.2.4如何消除供應方差距？

4.3渠道運營績效分析
4.3.1常用的運營分析指標
4.3.1.1第一類：渠道的銷售績效
4.3.1.2第二類：渠道的規(guī)范行為
4.3.1.3第三類：渠道的服務質量
4.3.1.4第四類：渠道的促銷活動
4.3.1.5第五類：渠道的增長前景
4.3.1.6第六類：渠道的銷售能力
4.3.1.7第七類：渠道的財務指標、信用度
4.3.1.7.1渠道贏利能力分析:費用收益比（E/R比）
4.3.1.8第八類：渠道的競爭情況
4.3.1.9第九類：代理商的合作態(tài)度和溝通能力
4.3.1.10第十類：代理商的品質和聲譽
4.3.2渠道運營績效分析實例

4.4渠道營銷分析
4.4.1周權重指數(shù)分析
4.4.1.1零售規(guī)律：以周為單位的循環(huán)
4.4.1.2周權重指數(shù)計算步驟
4.4.1.3周權重指數(shù)的應用1：判斷門店類型
4.4.1.4周權重指數(shù)的應用2：分解日銷售目標
4.4.1.5周權重指數(shù)的應用3：月度銷售預測
4.4.1.6周權重指數(shù)的應用4：如何做銷售對比
4.4.1.7周權重指數(shù)的應用5：單位權重值曲線
4.4.2人貨場
4.4.2.1零售管理三要素：人、貨、場
4.4.2.2人貨場分析指標大全
4.4.3*分析
4.4.3.1銷售額的*分析
4.4.3.2影響成交率的因素
4.4.3.3影響連帶率的因素

5.電子渠道分析
5.1電子渠道分析指標體系
5.1.1運營類指標
5.1.1.1流量指標
5.1.1.2商品類目指標
5.1.1.3供應鏈指標
5.1.2銷售業(yè)績指標
5.1.2.1訂單指標
5.1.2.2銷售業(yè)績指標
5.1.3營銷活動指標
5.1.4客戶價值指標
5.1.4.1客戶指標
5.1.4.2新客戶指標
5.1.4.3老客戶指標
5.2電子渠道用戶行為分析
5.2.1用戶行為的統(tǒng)計特征分析
5.2.2用戶行為模型構建
5.3推薦系統(tǒng)分析
5.3.1推薦系統(tǒng)的組成
5.3.2推薦系統(tǒng)算法
5.3.3推薦系統(tǒng)評價指標
5.4電子渠道社會網絡化分析
5.4.1用戶強關系與弱關系
5.4.2社群劃分
5.4.3通過分析尋找意見領袖
6.課程總結

新零售時代渠道管理培訓