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需求挖掘和方案贏銷

面臨的挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
了解客戶的能力，是銷售者做好解決方案銷售的基礎(chǔ)能力
挑戰(zhàn)二：從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉(zhuǎn)變
洞察問題的能力，是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢”到“提供見解”的能力轉(zhuǎn)變
提供見解的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力
挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
協(xié)助改變的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力

適用對象
1.銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
2.大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員
3.銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
4.項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員

課程工具包
1.《解決方案銷售模型》
2.《發(fā)現(xiàn)工作表》
3.《診斷工作表》
4.《提議工作表》

課程亮點(diǎn)
1.課程針對性強(qiáng)，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢
2.課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高
3.課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”

課程大綱  
一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售
1.銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2.解決方案銷售的理念和目標(biāo)
3.解決方案銷售能力模型

二、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題
1.行動(dòng)方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
2.行動(dòng)方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
3.銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

三、方法篇2：診斷問題
1.行動(dòng)方法三：引發(fā)問題興趣
2.行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
3.行動(dòng)方法五：證明問題嚴(yán)重
4.行動(dòng)方法六：講述共鳴案例
5.銷售工具：《診斷工作表》

四、方法篇3：提出建議
1.行動(dòng)方法七：了解客戶期望
2.行動(dòng)方法八：對應(yīng)解決策略
3.行動(dòng)方法九：展示自身能力
4.銷售工具：《提議工作表》

五、方法篇4：收獲承諾
1.行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾
2.行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
3.行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞
4.銷售工具：《收獲工作表》

六、實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
1.情景案例研討和小組討論
2.銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

七、轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
1.課程知識點(diǎn)回顧
2.通過視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
3.制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

需求挖掘和方案贏銷