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大客戶外拓營銷培訓

【課程背景】
90年代末國有大銀行調整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經濟縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了，時過境遷，目前情況正在逆轉，數家國有大行正通過推出涉農產品的方式重返農村金融市場。與農業(yè)銀行、農信社、郵儲、農商行、村鎮(zhèn)銀行等眾多金融機構一起展開市場競爭。

那么我們農村金融機構如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進商區(qū)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關，通過市場細分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。本課程從開門紅營銷活動策劃及實施的角度切入，旨在幫助銀行人建立體系化的外拓營銷知識架構，提升開門紅營銷效能，打造差異化的營銷競爭力，為開門紅的順利實施保駕護航！

【培訓對象】網點主任、客戶經理等崗位
【培訓用時】3天（18小時）
【授課方式】互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練

【課程目標】
.掌握銀行網點廳堂內營銷活動的策劃技巧；
.掌握擺臺設點外拓營銷活動的策劃技巧；
.掌握開門紅期間節(jié)慶日活動的策劃技巧；
.掌握走訪開發(fā)商戶、企事業(yè)單位、企業(yè)客戶營銷活動策劃技巧。

【課程大綱】
第一部分  心智篇——商業(yè)銀行市場營銷理念
一、當代銀行業(yè)發(fā)展趨勢
1、商業(yè)銀行發(fā)展三階段
2、銀行四大發(fā)展新趨勢
3、銀行五大差異化模式
4、銀行新常態(tài)六大特征
5、銀行業(yè)務產能之鉆
二、銀行網點經營理念轉變
1、從等靠要到主動出擊
2、從經營產品到經營客戶
3、從經營網點到經營片區(qū)

第二部分  統籌篇——旺季營銷實務
一、商業(yè)銀行旺季營銷工作現狀解析
1、為什么要進行旺季營銷
2、旺季營銷的特點
3、旺季營銷工作面臨的困境
4、旺季不旺、開門紅不紅的詬病剖析
5、旺季營銷到底應該怎么搞？

二、旺季營銷抓好產能增量“六類來源”
1、產品到期客戶資產轉化
2、臨界點客戶等級提升
3、自然到訪客戶他行資金歸集
4、定點策反他行優(yōu)質客戶
5、項目資金源頭營銷
6、新拓展客戶孵化

三、旺季營銷做好“六大主線工作”
1、前期籌備
2、戰(zhàn)前動員
3、指標下達
4、氛圍營造
5、活動實施
6、外拓開展

四、旺季營銷經營好四類客群
1、老年客戶
2、外出務工人員
3、個體工商戶
4、特色種養(yǎng)殖戶

第三部分  策劃篇——營銷活動策劃
一、廳堂獲客類活動策劃
1、開戶有禮類活動
2、公益優(yōu)享類活動
3、貴賓尊享類活動
4、兒童主題類活動
5、DIY體驗類活動
6、溫情傳遞類活動
7、人脈掘金類活動
8、資源稀缺類活動
9、特色客群專享類活動

二、廳堂吸金類活動策劃
1、存款有禮類活動
2、娛樂趣味類活動
3、精品換購類活動
4、產品交叉類活動
5、價值提升類活動
6、邀約沙龍類活動

三、節(jié)慶日活動策劃
1、臘八節(jié)活動
2、小年夜活動
3、除夕活動
4、過年七天樂活動
5、元宵節(jié)活動
6、情人節(jié)活動
7、龍?zhí)ь^節(jié)日活動
8、三八節(jié)活動

四、擺臺設點類活動策劃
1、暖場類活動
2、吸睛類活動
3、駐足類活動
4、策反類活動
5、信息索取類活動
6、促動到訪類活動

五、優(yōu)惠購活動策劃
1、異業(yè)聯盟對象選擇
2、特惠商戶開發(fā)
3、廣告宣傳及消息推送
4、優(yōu)惠購活動保障機制

六、客群會員日活動策劃
1、貴賓客戶會員日活動
2、老年客戶會員日活動
3、商戶客戶會員日活動
4、種養(yǎng)殖戶會員日活動
5、外出務工人員會員日活動
6、代發(fā)薪客戶會員日活動

七、客戶權益日活動策劃
1、反假幣宣傳活動
2、反洗錢宣傳活動
3、反非法集資宣傳活動
4、銀行賬戶安全宣傳活動
5、個人征信宣傳活動
6、防電信詐騙宣傳活動
7、民間理財資金安全宣傳活動

八、外拓活動策劃
1、企事業(yè)單位客戶營銷活動
2、個體工商戶開發(fā)活動
3、企業(yè)產說會活動

九、公益形象塑造活動策劃
1、精準扶貧類活動
2、慰問走訪類活動
3、助寡扶弱類活動

第四部分  實戰(zhàn)篇——深耕四區(qū)總體客戶開發(fā)技巧
一、網點周圍片區(qū)調研
1、確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2、摸清客戶類型、資源狀況；
3、收集客戶詳細資料；
4、了解片區(qū)內同業(yè)滲入的情況；
5、確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；

二、片區(qū)開發(fā)活動設計設施步驟
1、活動組織策劃
2、關鍵人聯絡溝通
3、活動預熱造勢
4、活動現場實施
5、活動后續(xù)跟進

三、深耕商區(qū)的技巧
1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，個人家庭投資理財類。
2、商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲
3、商戶老板的溝通策略技巧
4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產品：POS，信貸等業(yè)務。
5、演練：走訪服裝店案例

四、深耕農區(qū)的技巧
1、農村客戶的特點分析-熟人型社會交往
2、農區(qū)客戶的需求分析：在我行業(yè)務，糧食直補，低保，失地補償等，進一步營銷存款業(yè)務，貸款業(yè)務。
3、農區(qū)客戶的溝通技巧：利用村委會，會計，婦女主任，老黨員作為媒介
4、農戶建檔的側重點：家庭人口，外出務工人員，外出創(chuàng)業(yè)人士、中養(yǎng)殖大戶等。
5、演練：走訪種糧大戶案例

五、深耕園區(qū)企業(yè)技巧
1、對公營銷和個人營銷的異同分析
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯盟切入等。
4、公私聯動的技巧：對公促個金陌生，個金促對公模式。

六、深耕政府機關技巧
1、關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合
2、高層切入法與底層滲透法
3、借：借力營銷，利用第三方合作
4、機關客戶的營銷重點：合作項目，公務員貸款，消費貸款，批量授信。
5、大膽挖轉他行客戶

七、深耕學校技巧
1、學校營銷合作機會點分析
2、學校教師隊伍批量營銷法：一對多營銷活動
3、學校學生隊伍金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
4、學生家長營銷價值分析
5、演練：一對多介紹我行產品

八、深耕社區(qū)技巧
1、深耕社區(qū)的常見問題分析：找人難，產出難
2、社區(qū)營銷方法：中心轉介法，合作聯盟法，活動促進法，擺攤宣傳法。
3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動，金融知識推廣，存款利率優(yōu)勢介紹，個人貸款營銷。
4、社區(qū)活動的實施技巧：抽獎，送禮，運動、促銷。

九、金融營銷流程和關鍵技巧演練
1、客戶識別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務的技巧

十、金融服務進萬家客戶活動實施技巧
1、活動的定位和價值
2、活動的主題選定
3、活動的整體策劃方案
4、活動的現場實施階段
5、活動的后續(xù)跟進技巧
6、案例：某農商行貴賓客戶活動實施全過程解析

十一、外拓深耕后的客戶管理策略
1、客戶管理整體設計：
2、外拓建檔客戶的分類技巧：一般關注，重點跟進，定期回訪，培植發(fā)展。
3、按照業(yè)務需求：信貸類，存款類，結算類等。
4、到訪客戶有人激發(fā)
5、意向客戶有人跟進
6、存量客戶有人盤活
7、優(yōu)質客戶有人深耕
課程回顧與總結

大客戶外拓營銷培訓