課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：許晉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、狀態(tài)決定成敗，狼性銷售精英須具備的六大狼道精神
市場的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪?如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、*保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成敗!
危機(jī)意識(責(zé)任心態(tài))
案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識的，企業(yè)要有危機(jī)意識，個人也要有危機(jī)意識
危機(jī)意識就是永不滿足的進(jìn)取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
目標(biāo)意識(堅韌心態(tài))
目標(biāo)與人生的關(guān)系(哈佛大學(xué)的調(diào)查)
銷售人員缺乏動力源于沒有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個問題
理解銷售目標(biāo)的四個趨勢
專注執(zhí)著(堅韌心態(tài))
管理大師博恩.崔西的提醒
小故事：專注的力量
樂在工作(積極心態(tài))
啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
銷售本質(zhì)上是一個價值交換的過程
永不言敗
銷售精英的信念——永不言敗
做到永不言敗需要時刻保持積極陽光的心態(tài)
團(tuán)隊意識(感恩心態(tài))
故事《純白色的金盞花》啟示：*的失敗是您選擇了放棄
銷售精英需要決不放棄的信念
二、狼性營銷的市場細(xì)分并鎖定大客戶
對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃
目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
營銷的第一大工作是選擇而不是努力
怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃
推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表(客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表)
鎖定目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式;
目標(biāo)客戶的資料來源及分析
目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)
如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣?
如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)?
三、狼性營銷中如何抓住關(guān)鍵人
如何找到關(guān)鍵人
溝通技巧在銷售中的重要性
認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法
視覺型、觸覺型、聽覺型
三種類型的溝通方式
九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機(jī)、變動規(guī)律
溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)
溝通互動技巧訓(xùn)練
微笑是溝通中*魅力的武器
保持什么樣的目光?
運用肢體語言
保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
理解客戶三的思維
客戶關(guān)系的基礎(chǔ);
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型;
三大客戶關(guān)系的意義與識別(親近度，信任度，人情);
做關(guān)系的總體策略和具體技巧;
建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有);
做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深);
拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿);
用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源);
實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份大客戶的檔案;
四、狼性營銷中的成交與服務(wù)技巧
*N的問話及深度挖掘客戶需求技巧
興趣不滿足原則
恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
找到共同點
*N的應(yīng)用
方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧
預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
如何用下降式介紹法介紹
如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
如何用互動式介紹法介紹
客戶常見的異議處理技巧
常見的客戶異議分析
處理成交異議的具體話術(shù)
具體方法與處理話術(shù)
客戶成交的幾種暗示
客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
何謂客戶滿意度
何謂客戶忠誠度
由客戶滿意到客戶忠誠的策略
客戶深度開發(fā)技巧
客戶重復(fù)營銷技巧
客戶交叉營銷技巧
客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/58574.html