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一、狀態(tài)決定成敗，狼性銷售精英須具備的六大狼道精神

市場的不景氣,客戶難纏,任務的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪?如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、*保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動，全力以赴的習慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成敗!

危機意識(責任心態(tài))

案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業(yè)要有危機意識，個人也要有危機意識

危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

目標意識(堅韌心態(tài))

目標與人生的關(guān)系(哈佛大學的調(diào)查)

銷售人員缺乏動力源于沒有目標，人生須反躬自省的三個問題

理解銷售目標的四個趨勢

專注執(zhí)著(堅韌心態(tài))

管理大師博恩.崔西的提醒

小故事：專注的力量

樂在工作(積極心態(tài))

啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

銷售本質(zhì)上是一個價值交換的過程

永不言敗

銷售精英的信念——永不言敗

做到永不言敗需要時刻保持積極陽光的心態(tài)

團隊意識(感恩心態(tài))

故事《純白色的金盞花》啟示：*的失敗是您選擇了放棄

銷售精英需要決不放棄的信念

二、狼性營銷的市場細分并鎖定大客戶

對自己負責——制定營銷目標與計劃

目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路

營銷的第一大工作是選擇而不是努力

怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

推動自己目標實現(xiàn)的三張報表(客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表)

鎖定目標客戶

目標客戶的細分及量化方式;

目標客戶的資料來源及分析

目標客戶深度挖掘的方法技巧

目標客戶角色細分與分析

決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)

如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?

如何讓客戶對我們的服務感興趣?

如何通過電話找到我們要找的人并進行約進?

三、狼性營銷中如何抓住關(guān)鍵人

如何找到關(guān)鍵人

溝通技巧在銷售中的重要性

認識你的客戶性格及溝通方法

視覺型、觸覺型、聽覺型

三種類型的溝通方式

九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機、變動規(guī)律

溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)

溝通互動技巧訓練

微笑是溝通中*魅力的武器

保持什么樣的目光?

運用肢體語言

保持恰當?shù)臏贤ň嚯x

理解客戶三的思維

客戶關(guān)系的基礎(chǔ);

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型;

三大客戶關(guān)系的意義與識別(親近度，信任度，人情);

做關(guān)系的總體策略和具體技巧;

建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有);

做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深);

拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿);

用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源);

實戰(zhàn)練習：建立一份大客戶的檔案;

四、狼性營銷中的成交與服務技巧

SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

興趣不滿足原則

恰當?shù)膲毫w現(xiàn)

找到共同點

SPIN的應用

方案設(shè)計及服務方案展示的實戰(zhàn)技巧

預先框視法-預先消除可能的抗拒

如何用下降式介紹法介紹

如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣

如何用互動式介紹法介紹

客戶常見的異議處理技巧

常見的客戶異議分析

處理成交異議的具體話術(shù)

具體方法與處理話術(shù)

客戶成交的幾種暗示

客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

何謂客戶滿意度

何謂客戶忠誠度

由客戶滿意到客戶忠誠的策略

客戶深度開發(fā)技巧

客戶重復營銷技巧

客戶交叉營銷技巧

客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧