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存量客戶激活技巧培訓

【課程背景】：
銀行有著龐大的客戶資源，但大部分卻處于休眠的狀態(tài)。客戶經理普遍存在著存在如下問題：
1.熟悉的客戶已經被營銷多遍，不熟的客戶始終不熟；
2.不知道如何把客戶從生客變成熟客；
3.跟客戶的溝通除了產品之外，沒有其他話題；
4.沙龍很難邀約，約來很難轉化
其實這些問題的根本原因，是沒有建立起有效的“客戶服務系統(tǒng)”。如果缺乏對客戶的了解，缺乏與客戶的深度關系的建立，單靠“產品”這一個觸點是沒有辦法營銷成功的。《銀保存量客戶激活與實戰(zhàn)營銷》將以“客戶服務系統(tǒng)”的建立為軸心，通過“客戶盤點”、“客戶經營”、“沙龍營銷”、“顧問營銷”四大板塊，系統(tǒng)講解客戶從“生客”到“熟客”的激活過程，并最終導向成交，幫助客戶經理與客戶實現雙贏。

【課程收益】：
.建立“客戶思維”的服務意識
.學會建立專業(yè)客戶檔案卡
.學會根據八類客戶職業(yè)和四種客戶性格制定不同的客戶經營策略
.配合團隊進行一對多主題營銷沙龍活動
.運用“顧問式營銷”一對一成交客戶

【課程時間】：3天，6小時/天
【課程對象】：營銷總監(jiān)、營銷經理、營銷主任、績優(yōu)營銷員
【課程方式】：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

【課程大綱】
第一講：服務的本質
一、思維層面
二、內容層面
三、服務的層次
四、優(yōu)質服務的公式
五、客戶服務系統(tǒng)模型

第二講：客戶盤點
1.客戶數據庫定義
2.客戶數據庫特征
3.客戶數據庫盤點
4.客戶數據庫反思

第三講：客戶經營
一、建立客戶檔案卡
1.客戶檔案卡內容
1）家庭情況
2）興趣愛好
3）銀行情況
4）投資情況
5）保障情況
2.客戶檔案卡內容來源
1）電話溝通
2）微信關注
3）生活溝通
4）營銷溝通
5）定期溝通
二、客戶分類經營
1.職業(yè)或行業(yè)——8類核心職業(yè)
1）痛點分析
2）癢點分析
3）投資偏好
4）保障偏好
2.性格特征——4種客戶性格
1）DISC四種性格分析
2）四種性格服務策略
3）四種性格服務重點
三、客戶觸點頻率
1、核心客戶
2、成長客戶
3、邊緣客戶
四、精準客戶素描與客戶經營策略
學員呈現及點評

第四講：沙龍營銷
一、沙龍運營的三大形式
1.拓客目的
2.服務目的
3.營銷目的
二、沙龍運營的三大關鍵點
1.事件
1）標題
2）人群
3）觀點
4）案例
5）互動
6）總結
2.流程
1）活動前
2）活動中
3）活動后
3.人員
1）臺前人員
2）幕后人員
學員實操：現場設計沙龍及呈現點評

第五講：顧問營銷
一、銷售前準備
1.形象準備
2.工具準備
3.資訊準備
4.環(huán)境準備
5.人員確認
6.電話邀約
二、建立信任
1.禮儀建立信任感
2.類同建立信任感
3.贊美建立信任感
4.肯定建立信任感
學員演練及呈現點評
三、挖掘痛點
1.分析痛點
1）表層需求
2）深層需求
2.挖掘痛點
1）情境性問題
2）改變性問題
3）影響性問題
4）認同性問題
三、不同客戶類型的演練（可定制）
學員演練及呈現點評
四、塑造價值
1.介紹方案
2.介紹產品
學員演練及呈現點評
五、異議處理
1.異議處理的萬能邏輯
1）同步
2）帶領
學員演練及呈現點評
六、順勢促成
1.假設成交法
2.寵物締結法
3.價值延伸法
4.起死回生法
學員演練及呈現點評

存量客戶激活技巧培訓