課程描述INTRODUCTION
渠道經(jīng)理門(mén)店產(chǎn)能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李建霖
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道經(jīng)理門(mén)店產(chǎn)能培訓(xùn)
【培訓(xùn)收益】
學(xué)員收益：改善思維，提升能力
支撐幫扶：提升渠道經(jīng)理支撐幫扶的能力，渠道門(mén)店轉(zhuǎn)型背景分析，如何做好巡店、門(mén)店效能評(píng)估診斷，如何幫扶提升渠道、巡店支撐重點(diǎn)指標(biāo)分析，門(mén)店陳列規(guī)劃布局，幫扶支撐，提升門(mén)店銷(xiāo)量技巧；
如何做好炒店宣傳：學(xué)習(xí)如何提高渠道炒店宣傳、炒店效果，“線(xiàn)下”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——活動(dòng)主題宣傳，主推產(chǎn)品禮包宣傳設(shè)計(jì)，活動(dòng)過(guò)程控制，“線(xiàn)上”預(yù)熱、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃；
POP海報(bào)與網(wǎng)點(diǎn)新建：學(xué)習(xí)POP海報(bào)制作技巧，POP海報(bào)的插圖與排版技巧，新建網(wǎng)點(diǎn)博弈論，渠道選址的博弈論；
公司收益：清晰工作，提高業(yè)績(jī)
建立一支卓越的“渠道經(jīng)理”力量，幫助合肥電信學(xué)員提升門(mén)店效能，提高門(mén)店幫扶、宣傳炒店等能力，打造企業(yè)良好品牌形象；
激發(fā)學(xué)員樹(shù)立正確的崗位勝任理念，引領(lǐng)公司員工共同進(jìn)步，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，推進(jìn)企業(yè)發(fā)展；
【課程綱要】
第一章、渠道幫扶支撐，提升渠道銷(xiāo)量
一、渠道門(mén)店轉(zhuǎn)型背景分析
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道廳店競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
2、消費(fèi)者消費(fèi)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變分析
3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電信廳店的轉(zhuǎn)型分析與優(yōu)化改造
小組研討：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之下人們的消費(fèi)特征與消費(fèi)習(xí)慣？
經(jīng)驗(yàn)借鑒：湖北武漢電信廳店幫扶模式借鑒
二、渠道門(mén)店現(xiàn)狀診斷分析
1、核心渠道營(yíng)收占比是否達(dá)標(biāo)？
2、貢獻(xiàn)度不高的原因？
3、廳店效能低
3.1如何幫扶提升廳店整體布局、動(dòng)線(xiàn)
3.2如何有效巡店，提升廳店陳列、規(guī)劃
3.3如何幫扶提升營(yíng)銷(xiāo)技巧
3.4如何幫扶提升炒店宣傳、炒店效果
案例分析：聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)在營(yíng)業(yè)廳的聲音
小組討論：說(shuō)說(shuō)從管理走向幫扶、支撐，你如何轉(zhuǎn)變
三、如何做好巡店、門(mén)店效能評(píng)估診斷？
1、巡店效能診斷模型
1.1如何評(píng)估代理商因素？
1.2如何評(píng)估營(yíng)業(yè)店長(zhǎng)因素？
1.3渠道存量客戶(hù)維系問(wèn)題如何診斷評(píng)估？
1.4渠道增量客戶(hù)拓展問(wèn)題如何診斷評(píng)估？
1.5渠道存量客戶(hù)提值問(wèn)題如何診斷評(píng)估？
1.6如何從渠道貢獻(xiàn)度維度診斷評(píng)估渠道狀態(tài)？
1.7如何從渠道配合度維度診斷評(píng)估渠道狀態(tài)？
案例分析：渠道經(jīng)理效能評(píng)估模型分析
2、如何幫扶提升渠道、巡店支撐重點(diǎn)指標(biāo)分析
1.1如何管理渠道“進(jìn)店率”指標(biāo)？
1.2如何管理渠道“深度接觸率”指標(biāo)？
1.3如何管理渠道“成交率”指標(biāo)？
1.4如何管理渠道“客單價(jià)”指標(biāo)？
1.5如何管理渠道“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率”指標(biāo)？
1.6如何管理渠道“轉(zhuǎn)介紹率”指標(biāo)？
案例分析：瀘州電信廳店運(yùn)營(yíng)指標(biāo)提升幫扶計(jì)劃
四、門(mén)店陳列規(guī)劃布局
1、“左右客戶(hù)的腳步” ——進(jìn)廳客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)與空間布局
案例分析：營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)誤區(qū)
現(xiàn)場(chǎng)模擬：進(jìn)行一次廳店動(dòng)線(xiàn)實(shí)踐訓(xùn)練
2、櫥窗——“營(yíng)業(yè)廳的臉”
3、堆頭——終端營(yíng)銷(xiāo)的*
現(xiàn)場(chǎng)模擬：找出如下堆頭的“優(yōu)點(diǎn)”與“缺點(diǎn)”
4、墻面陳列——配角是未來(lái)的主角
5、如何改進(jìn)手機(jī)陳列優(yōu)化能力，持續(xù)提升高銷(xiāo)量
5.1手機(jī)陳列細(xì)分的原則
5.2如何快速找到柜臺(tái)內(nèi)的陳列黃金點(diǎn)
5.3單節(jié)柜臺(tái)的5部、6部、7部……標(biāo)準(zhǔn)陳列方法
5.4終端陳列要領(lǐng)：按功能、銷(xiāo)售特性陳列凸顯主推
5.5柜臺(tái)的金銀銅陳列位分析
5.6多種柜臺(tái)的終端陳列展示
案例分析：如何做好終端陳列的消費(fèi)引導(dǎo)？
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：練習(xí)不同類(lèi)型的手機(jī)陳列規(guī)劃，講師點(diǎn)評(píng)，輔導(dǎo)
6、渠道銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造與烘托
6.1怎樣做好引導(dǎo)分流
6.2燈光照明實(shí)際運(yùn)用的注意事項(xiàng)
6.3色彩、色調(diào)怎樣安排突出銷(xiāo)售氛圍
6.4門(mén)店“光、聲、色、味、潔”五大因素綜合應(yīng)用營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍
案例分析：青海海北電信廳店幫扶項(xiàng)目，提高廳店業(yè)績(jī)
圖片展示：廳店自助區(qū)、等待區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、終端陳列
五、幫扶支撐，提升門(mén)店銷(xiāo)量技巧
1、如何提高門(mén)店人員的陌生客戶(hù)“破冰技能”？
2、如何提高門(mén)店人員“客戶(hù)需求識(shí)別”技能？
3、如何提高門(mén)店人員“客戶(hù)需求引導(dǎo)“技能？
4、如何提高門(mén)店人員“產(chǎn)品推介”技能？
5、如何提高門(mén)店人員“客戶(hù)異議化解”技能？
6、如何提高門(mén)店人員“主動(dòng)成交”技能？
小組討論：說(shuō)說(shuō)你如何提高渠道人員的銷(xiāo)售技能
第二章、門(mén)店宣傳與活動(dòng)組織技巧
一、如何提高渠道炒店宣傳、炒店效果？
1、如何設(shè)計(jì)渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題？
2、如何做好前期宣傳？
3、如何包裝渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)禮包？
4、如何提煉渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)”？
5、如何整合渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)資源？
6、如何對(duì)渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程控制？
7、如何做渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的復(fù)盤(pán)？
8、渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如何做“線(xiàn)上推廣”？
9、渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如何設(shè)置“PK激勵(lì)”？
小組模擬：劃分小組，進(jìn)行一次渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
二、“線(xiàn)下”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——活動(dòng)主題宣傳
1、如何規(guī)劃節(jié)慶假日類(lèi)的活動(dòng)主題？
2、如何規(guī)劃紀(jì)念日類(lèi)型的活動(dòng)主題？
3、如何做到圍繞活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定主題？
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃主題經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題？
案例分享：優(yōu)秀經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例主題設(shè)計(jì)分享
三、“線(xiàn)下”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——主推產(chǎn)品禮包宣傳設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)時(shí)，智能終端如何選型？
2、產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)時(shí)，如何包裝產(chǎn)品套餐？
3、產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)時(shí)，如何貫徹A+B原則？
4、產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)時(shí)，如何落實(shí)“客戶(hù)喜歡+我能提供”原則？
5、產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)時(shí)，常出現(xiàn)什么問(wèn)題？
6、如何構(gòu)建“產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)模型”？
案例分享：優(yōu)秀“產(chǎn)品禮包設(shè)計(jì)”經(jīng)典案例分享
四、“線(xiàn)下”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——活動(dòng)過(guò)程控制
1、如何規(guī)劃并控制好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“預(yù)熱過(guò)程”？
2、如何規(guī)劃并控制好廳店內(nèi)部“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”？
3、如何規(guī)劃并控制并銜接好營(yíng)銷(xiāo)“外場(chǎng)活動(dòng)”？
4、如何規(guī)劃并控制好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“抽獎(jiǎng)過(guò)程”？
5、如何規(guī)劃并做好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的“會(huì)議管理”？
6、如何規(guī)劃并控制好各類(lèi)“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)物料”？
7、如何規(guī)劃并控制好廳店內(nèi)的“限時(shí)營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)？
8、如何提前制定“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)急預(yù)案”？
9、如何評(píng)估各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性
案例分享：高效炒店經(jīng)典案例分享
五、“線(xiàn)上”預(yù)熱、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1、“線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)熱宣傳”與“線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳”差異性分析
1.1傳播對(duì)象的差異性分析
1.2營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的差異性分析
1.3傳播目標(biāo)的差異性分析
2、“線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”宣傳預(yù)熱方案設(shè)計(jì)要求
2.1如何控制活動(dòng)方案的篇幅？
2.2如何增加活動(dòng)方案趣味性？
2.3如何提高活動(dòng)方案交互性？
2.4如何“引爆制造活動(dòng)話(huà)題”？
案例分享：經(jīng)典線(xiàn)上活動(dòng)方案分享
3、“線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”外呼話(huà)術(shù)訓(xùn)練
第三章、POP海報(bào)與新建網(wǎng)點(diǎn)博弈論
案例展示：成功POP的展示并學(xué)習(xí)
一、POP海報(bào)制作技巧
1、手繪POP知識(shí)準(zhǔn)備
1.1POP定義及發(fā)展
1.2POP常用材料
2、字體基礎(chǔ)
2.1握筆基礎(chǔ)
2.2認(rèn)識(shí)有趣的文字
2.3書(shū)寫(xiě)技巧
2.4正體字常用部首
2.5數(shù)字書(shū)寫(xiě)
3、字體的提高
3.1變體字常用部首
3.2軟體字常用部首
3.3胖胖字常用部首
POP海報(bào)的插圖與排版技巧
1、標(biāo)題字的裝飾
2、插圖的繪制
2.1簡(jiǎn)筆畫(huà)繪制
2.2人物插圖的繪制
2.3插圖繪制
3、POP的排版
3.1色彩搭配
3.2文案組織
3.3排版的注意事項(xiàng)
制作實(shí)例及作品欣賞
4、手繪彩底海報(bào)
4.1彩底海報(bào)材料及制作方法
彩底海報(bào)示例
POP現(xiàn)場(chǎng)制作演練
三、新建網(wǎng)點(diǎn)博弈論
1、同行密集客自來(lái)
1.1客流多、競(jìng)爭(zhēng)大
1.2在同行密集的區(qū)域，如何辨析優(yōu)劣勢(shì)
針對(duì)手機(jī)一條街、商圈區(qū)域的建點(diǎn)分析
2、進(jìn)門(mén)定律
2.1要做好、都那樣
針對(duì)中小門(mén)店較為集中的區(qū)域建點(diǎn)分析
3、冷靜看“優(yōu)勢(shì)”
3.1路邊店、后街店
針對(duì)社區(qū)附近的門(mén)店建點(diǎn)分析
4、看人流的性質(zhì)
4.1路人甲、打醬油
針對(duì)商圈附近
四、渠道選址的博弈論
1、智豬博弈
2、“食物出口”與“踏板”
3、尋找“大豬”
4、“做大豬”與“蹭大豬”的博弈分析
小組討論：說(shuō)說(shuō)你的渠道選址現(xiàn)狀與改善方法
渠道經(jīng)理門(mén)店產(chǎn)能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/63952.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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