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隨著我國制造、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)、電商大國地位的確立，及市場競爭加劇、貿(mào)易戰(zhàn)頻發(fā)，如何建立有效的供應(yīng)商合作模式？如何管理供應(yīng)商？如何與供應(yīng)商有效溝通，提升采購談判水平？將使采購崗位面臨更多新的挑戰(zhàn)：

采購談判策略與組織流程，該如何搭建？如何提升采購談判組織的業(yè)務(wù)運(yùn)營能力？

如何制定采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)？如何制定供應(yīng)商合作策略與模式，防范采購風(fēng)險(xiǎn)？

如何有效組織與管理采購采購談判，降低采購風(fēng)險(xiǎn)，提采購效率？……

吳誠博士（曾任：華為,采購總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；富士康，采購與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳，集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué) 等高校 總裁班特聘教授），將與您一起回顧“采購談判策略與技巧”的知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的供應(yīng)商管理策略與談判技巧……

 

【培訓(xùn)對象】公司領(lǐng)導(dǎo)層；采購、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、法務(wù)、審計(jì)等部門員工、主管，及所有與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的工作人員。

【課程特點(diǎn)及受益】本次課程詳細(xì)介紹了采購談判的組織管理、策略管理、技術(shù)技巧等內(nèi)容，并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購談判戰(zhàn)略管理、供應(yīng)商關(guān)系分析與管理、供應(yīng)商談判技巧的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。

 

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

 

1．采購談判管理的理念與概念

采購談判管理的幾大誤區(qū)

談判小組或談判團(tuán)隊(duì)的管理理念

成功談判的原則與方法

影響談判結(jié)果的因素分析......

2．談判理論介紹

博弈理論與談判

公平理論與談判

“黑箱”理論

信息論與談判……

3．談判禮儀介紹

采購談判基本禮儀

商務(wù)人士的個人禮儀

宴請與簽約的組織禮儀

如何選擇與定位具體的談判禮儀?

4．采購談判的內(nèi)容界定

談判主體組織－普遍性

談判內(nèi)容性質(zhì)－交易性

談判目的追求－利益性

談判議題核心－價格行

5．談判過程管理實(shí)務(wù)與注意事項(xiàng)

采購談判開局階段

采購談判報(bào)價階段

采購談判磋商階段

采購談判結(jié)束階段

6． 談判中的溝通技術(shù)（藝術(shù)）

談判中的語言表達(dá)

傾聽對方的講話

成功地運(yùn)用發(fā)問

巧妙地回答對方提問……

7． 不同地域與文化背景下的談判管理

日本人的談判風(fēng)格

*歐洲的談判風(fēng)格

阿拉伯人的談判風(fēng)格

珠三角

長三角

中南六省

北方及東北……

案例：基于文化背景、商業(yè)環(huán)境下的系列談判案例分析、分享與研討；

 

1. 采購戰(zhàn)略分析與制定

策略1：“WIN-WIN”

策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

策略3：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

策略4：第三方采購與外包

策略5：電子商務(wù)采購與招標(biāo)采購……

2. 品類差異化的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類類產(chǎn)品的采購策略與溝通技巧

戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的采購策略與溝通技巧……

3. 合作模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評估

標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評估

一攬子訂單的合作模式評估

VMIMilk-RunJIT的合作模式評估

訂貨點(diǎn)法MRP方法的合作模式評估

“糖果人”的合作模式評估

第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……

4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

對單一供應(yīng)商的選擇

對合作性供應(yīng)商的選擇

對伙伴性供應(yīng)商的選擇

對競爭性供應(yīng)商的選擇？……

案例：“華為”采購策略與談判組織介紹；

案例：“美的”等品牌電器企業(yè)供應(yīng)商管理體系及經(jīng)驗(yàn)介紹；

 

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

以*的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

供應(yīng)商績效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）

傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購談判策略

SRM2：供應(yīng)定位模型與采購談判策略

SRM3：供應(yīng)商感知模型與采購談判策略

SRM4：供應(yīng)商能力模型與采購談判策略

SRM5：買方占優(yōu)勢的采購談判策略

SRM6：賣方占優(yōu)勢的采購談判策略

SRM7：均勢的采購談判策略……

3. 供應(yīng)商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評？

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

計(jì)劃交付率

成本優(yōu)勢

材料合格率（PPM）

批次合格率

整體配合度與服務(wù)水平 ……

4. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵技術(shù)

供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

供應(yīng)商績效評估與訂單比例分配

供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵技巧

如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？

淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略……

案例：“海爾”八種供求關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判策略分析。

案例：“國美”等系列品牌商超企業(yè)采購策略與談判管理案例分析；