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新客戶開發(fā)與維護培訓課

課時：2天（6小時）
課程大綱
第一章、市場分析
第二章、客戶開發(fā)
第三章、高級溝通心法
第四章、客戶維護
前言
故事：打乒乓  成功=正確的方法+持續(xù)的努力
學習的*目標是什么？
序章、團隊建設
互動暖身游戲
分組：
1、選出組長
2、隊名、隊呼
兩天課程將以小組為單位進行比賽，包括課堂提問回答、小游戲、案例研討、角色扮演等互動進行分數(shù)獎勵，最后決出優(yōu)秀團隊。

第一章、市場分析
1、市場分析
知己知彼百戰(zhàn)不殆。
分析自我、分析競爭對手
市場分析工具：SWOT表
課堂互動：用SWOT表對產(chǎn)品優(yōu)勢進行分析
2、客戶分析
給自己產(chǎn)品貼標簽（定位）
定位你的客戶——目標客戶是誰？
目標客戶在哪里？
獲取新客戶的渠道
3、準客戶的獲取
名單的質(zhì)量決定了最終的成交質(zhì)量。
換取名單的關鍵：黃金溝通法則——想要別人如何對你，你先如何對別人。

第二章、客戶開發(fā)
1、電話開發(fā)客戶技巧
要為電話邀約準備什么？
機會永遠留給有準備的人
心態(tài)的準備
話術的準備
2、邀約話術設計
設定理由+選擇式締結(jié)
理由的設計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結(jié)、用地點締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析    課堂模擬練習 A/B角色扮演
3、邀約成功后的工作
4、邀約失敗后
5、課堂練習：實戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演  課堂分享與點評
6、二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術

7、微信開發(fā)客戶技巧
(1)如何從QQ中導入客戶
(2)如何擁有更多的微信朋友
人脈=財脈
(3)如何在朋友圈中發(fā)布消息
(4)發(fā)布消息的時間段和頻次
(5)如何通過微信維護客戶
(6)如何做公眾號+服務號+訂閱號
(7)公眾號的維護與發(fā)布
8、會議營銷技巧
會銷是效率最高的成交技巧——一對多
會銷的準備工作
會銷的流程
會銷的注意事項
如何引爆會銷現(xiàn)場成交
9、新客戶拜訪
陌生客戶的拜訪
拜訪開場
產(chǎn)品說明與報價技巧

第三章、高級溝通心法
與客戶溝通產(chǎn)生黏性
充分了解客戶需求
與客戶成為朋友
1）破冰技巧
夸贊技巧
微笑技巧
聆聽技巧
2）給答案技巧——封閉式提問
跟FBI學溝通心理學
3）反問技巧——開放式提問
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
目的:防止誤解客戶需求
反問的基本話術
課堂練習
4）以問收尾技巧
先回答，再反問。
課堂練習

第四章、客戶維護
1、與客戶產(chǎn)生黏性
故事：99顆星星
案例分析：四年的溝通換來六年的訂單
2、給客戶分級
客戶分級的標準 ABCD
給客戶分級的表格推送
3、給客戶建檔
哈維麥凱的籃球故事
案例：麥凱66問
推送資料：“曹氏客戶信息登記表”
4、金牌客戶服務
客戶服務的第一責任人——銷售員
5、完美的售后服務
超越客戶期望值
超越期望的目的：
1）成為忠誠粉絲——回頭客
2）提升口碑
3）轉(zhuǎn)介紹
6、轉(zhuǎn)介紹技巧
倍增客戶的奇招——轉(zhuǎn)介紹
客戶在哪里？——老客戶身邊
轉(zhuǎn)介紹的前提：超越客戶期望的售后服務
轉(zhuǎn)介紹的流程
課堂練習：做一個轉(zhuǎn)介紹的模擬練習

新客戶開發(fā)與維護培訓課