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大客戶銷(xiāo)售策略與技巧培訓(xùn)

【培訓(xùn)目的】
眾所周知，企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷(xiāo)售者加以足夠的關(guān)注。
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是大客戶銷(xiāo)售的根本所在。
各個(gè)行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷(xiāo)售行之有力，找準(zhǔn)這個(gè)行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷(xiāo)售的類(lèi)型和特點(diǎn)，針對(duì)大客戶銷(xiāo)售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶銷(xiāo)售與管理輕松*。

【培訓(xùn)收益】
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷(xiāo)售的技巧和能力；
2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類(lèi)，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
3.幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；
4.提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重；
5.掌握3種銷(xiāo)售技能：大客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能，大客戶關(guān)系管理技能，大客戶溝通與談判技能；

【培訓(xùn)人員】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、業(yè)務(wù)人員
【培訓(xùn)老師】鮑明忠老師
【課程特色】
1．大量生動(dòng)案例啟發(fā)深層次思考；充分互動(dòng)激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。
2．快樂(lè)學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。
3．內(nèi)容實(shí)用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】1天（6小時(shí)）-2天（12小時(shí)）

【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一篇：大客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售
一、大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
1.何為大客戶？。
2.為什么要開(kāi)發(fā)大客戶？
3.怎樣做大客戶？
4.大客戶四類(lèi)關(guān)鍵人從點(diǎn)、線、面、體進(jìn)行剖析
5.我們到底銷(xiāo)售的什么？

二、銷(xiāo)售的流程
1、拜訪前的準(zhǔn)備與分析。
2、開(kāi)場(chǎng)白
3、探尋需求
4、將產(chǎn)品與需求對(duì)接
5、處理反對(duì)意見(jiàn)
6、締結(jié)
7、訪后分析與服務(wù)

三、拜訪前的準(zhǔn)備與分析
1.態(tài)度決定一切；
2.分析誰(shuí)是我們的客戶；
3.尋找準(zhǔn)客戶的策略與技巧；
4.編制客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò);
5.拜訪目的的制定以及可能問(wèn)題的話術(shù)準(zhǔn)備;
6.準(zhǔn)備好公司資料和客戶見(jiàn)證

四、開(kāi)場(chǎng)
1.良好的第一印象；
2.開(kāi)場(chǎng)的方式；

五、探尋需求
1.需求分析；
2.探尋的工具與方法

六、將產(chǎn)品與需求對(duì)接
1、點(diǎn)是一切的基礎(chǔ)；
2、產(chǎn)品給予不同的概念就是好賣(mài)點(diǎn)；
不要賣(mài)成分，不要賣(mài)促銷(xiāo)，不要賣(mài)感情，不要賣(mài)檔次，不要賣(mài)價(jià)格，不要賣(mài)利潤(rùn)
我們應(yīng)當(dāng)賣(mài)什么？
3、產(chǎn)品的三層次；
4、賣(mài)點(diǎn)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力；
5、賣(mài)點(diǎn)如何提煉？
6、成功案例分享。

七、處理反對(duì)意見(jiàn)
1．分清楚真、假異議；
2.處理異議的技巧；
3.如何處理價(jià)格異議？

八、締結(jié)
1、把握時(shí)機(jī)
2．成交的信號(hào)；
3.成交的策略；
4.轉(zhuǎn)介紹

九、訪后分析與服務(wù)
1.怎樣做好客戶服務(wù)？
2.養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣
3.健忘曲線與拜訪頻率

第二篇：大客戶談判與溝通說(shuō)服訓(xùn)練
一、大客戶銷(xiāo)售談判的定義與流程
1.定義
2.分工與準(zhǔn)備
3.立場(chǎng)與利益
4.妥協(xié)與交換
5.探尋底線與讓步
6.突破僵局
7.談判中的價(jià)格處理技巧
二、協(xié)議的簽訂
1．簽訂合同；
2．貨款的及時(shí)安全

第三篇：大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念
2.價(jià)值論與需求論
3.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例：各個(gè)行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類(lèi)？
中國(guó)式客情維護(hù)分為哪幾類(lèi)？

二、客戶關(guān)系建立過(guò)程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例：客戶關(guān)系不是請(qǐng)吃飯送禮出來(lái)的，而是長(zhǎng)期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個(gè)課程客戶的故事

三、客戶滿意度維護(hù)
1.如何讓客戶感覺(jué)物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過(guò)客戶關(guān)系管理提升業(yè)績(jī)
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙

第四篇：一切力量的源泉
一、創(chuàng)新思維
1.突破自我設(shè)限；
2.業(yè)績(jī)都可以突破
二、感恩文化
1.銷(xiāo)售就是愛(ài)；
2.感恩是擁有不懈動(dòng)力的源泉。

大客戶銷(xiāo)售策略與技巧 培訓(xùn)