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第一模塊：區(qū)域客戶(hù)心理與性格解讀（按照不同區(qū)域和層級(jí)解讀）
第一節(jié)：區(qū)域客戶(hù)特點(diǎn)解讀
皖南區(qū)域客戶(hù)特點(diǎn)
皖中區(qū)域客戶(hù)特點(diǎn)
皖北區(qū)域客戶(hù)特點(diǎn)

第二節(jié)：層級(jí)客戶(hù)特點(diǎn)解讀
市區(qū)客戶(hù)特點(diǎn)
縣級(jí)客戶(hù)特點(diǎn)
鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)特點(diǎn)

第三節(jié)：客戶(hù)“口頭語(yǔ)”推斷
小心謹(jǐn)慎型——這個(gè)，那個(gè)，嗯
有主見(jiàn)重實(shí)效型——不滿(mǎn)你說(shuō)，老實(shí)說(shuō)，真的
通情達(dá)理型——沒(méi)關(guān)系，不要緊
傲慢無(wú)禮型——我告訴你，你聽(tīng)著
小心謹(jǐn)慎型——基本上
自以為是型——不見(jiàn)得
倔強(qiáng)固執(zhí)型——其實(shí)

第四節(jié)：客戶(hù)“笑式”推斷
開(kāi)懷大笑型
笑聲干澀型
笑中帶淚型
笑聲尖銳型
笑聲低沉型
笑聲柔和平淡型
吃吃而笑型
笑聲多變不定型

第五節(jié)：客戶(hù)“體態(tài)姿勢(shì)”推斷
脖子伸得長(zhǎng)型
脖子縮著型
偏著頭聽(tīng)人講話(huà)型
走路不斷回頭型
第六節(jié)：客戶(hù)“涂鴉”推斷
勾畫(huà)三角形型
勾畫(huà)圓形型
勾畫(huà)多層曲線(xiàn)型
勾畫(huà)單式折線(xiàn)型
連續(xù)性環(huán)形圖案型
交錯(cuò)混亂線(xiàn)條型
波浪形曲線(xiàn)型
方框內(nèi)勾畫(huà)不規(guī)則線(xiàn)條型
不規(guī)則圍合弧線(xiàn)型
勾畫(huà)帶有明顯棱角圖形型

第二模塊：區(qū)域客戶(hù)性格心理與行為決策剖析（按照不同區(qū)域和層級(jí)解讀）
第一節(jié)逆反心理
逆反心理的基本定義
逆反心理類(lèi)型
逆反心理對(duì)客戶(hù)決策的影響

第二節(jié)虛榮心理
虛榮心理的基本定義
虛榮心典型表現(xiàn)
虛榮心理對(duì)客戶(hù)決策的影響

第三節(jié)饋贈(zèng)心理
饋贈(zèng)心理的基本定義
饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn)
饋贈(zèng)心理對(duì)客戶(hù)決策的影響

第四節(jié)從眾心理
從眾心理的基本定義
從眾心理的典型表現(xiàn)
從眾心理對(duì)客戶(hù)決策的影響
第五節(jié)恐懼心理
恐懼心理的基本定義
恐懼心理的典型表現(xiàn)
恐懼心理對(duì)客戶(hù)決策的影響
第三模塊：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)情景應(yīng)答話(huà)術(shù)（按照不同區(qū)域和層級(jí)客戶(hù)特點(diǎn)設(shè)置）
專(zhuān)題一：分產(chǎn)品類(lèi)別情景應(yīng)答話(huà)術(shù)及現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
第一節(jié)：業(yè)務(wù)套餐話(huà)術(shù)設(shè)定原則
客戶(hù)利益首要原則
營(yíng)銷(xiāo)兩句半運(yùn)用
通俗易懂原則
降低客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
“服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”
太極法在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

第二節(jié)：分品牌套餐推薦話(huà)術(shù)
全球通
品牌套餐
套餐月使用費(fèi)
被叫免費(fèi)范圍
套餐內(nèi)包含通話(huà)時(shí)間
超出套餐包月范圍的通話(huà)資費(fèi)
享受服務(wù)價(jià)值
套餐內(nèi)包含的新業(yè)務(wù)
其他相關(guān)說(shuō)明
建議開(kāi)通新業(yè)務(wù)
動(dòng)感地帶
品牌套餐
通話(huà)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
月使用費(fèi)
月使用費(fèi)中包含新業(yè)務(wù)名錄及價(jià)格
其他相關(guān)優(yōu)惠說(shuō)明
建議開(kāi)通新業(yè)務(wù)
神州行
品牌套餐
通話(huà)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
月使用費(fèi)中基本月租
月使用費(fèi)中其他新業(yè)務(wù)
建議開(kāi)通新業(yè)務(wù)

第三節(jié)：分業(yè)務(wù)推薦話(huà)術(shù)
按業(yè)務(wù)類(lèi)型分
重點(diǎn)業(yè)務(wù)
常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)
專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)
按業(yè)務(wù)介紹分析
業(yè)務(wù)描述
業(yè)務(wù)資費(fèi)
業(yè)務(wù)功能
業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)
業(yè)務(wù)受理范圍和方式
使用方法
關(guān)鍵FAQ
終端設(shè)置
案例1：現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)分析
案例2：現(xiàn)場(chǎng)智能終端產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析

專(zhuān)題二：分客戶(hù)類(lèi)別情景應(yīng)答話(huà)術(shù)及現(xiàn)場(chǎng)模擬（按照不同區(qū)域和層級(jí)客戶(hù)特點(diǎn)設(shè)置）
第一節(jié)：客戶(hù)需求心態(tài)分析解讀
希望被肯定——贊美的技巧
希望投其所好——判斷力和觀察力
希望被關(guān)心——對(duì)客戶(hù)關(guān)注感興趣
將心比心——站在客戶(hù)立場(chǎng)言說(shuō)
情緒外露——微笑是最好禮物
喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶(hù)、有效聆聽(tīng)
喜歡聊感興趣的話(huà)
覺(jué)得自己很重要——給予客戶(hù)重要感

第二節(jié)：不同類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
忠厚老實(shí)的客戶(hù)
點(diǎn)頭說(shuō)“好”
在不知不覺(jué)中完成交易
優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)
自信地運(yùn)用推銷(xiāo)話(huà)術(shù)
運(yùn)用肯定性用語(yǔ)
站在客戶(hù)立場(chǎng)
沉默寡言的客戶(hù)
親切、誠(chéng)懇
拉拉家常了解客戶(hù)的真正需要
避免過(guò)于熱情，多引導(dǎo)體驗(yàn)
先入為主的客戶(hù)
心理抗拒微弱，易接受型
以熱忱態(tài)度接近
多引導(dǎo)體驗(yàn)
令人討厭的客戶(hù)
態(tài)度不能低下
自信的語(yǔ)氣
知識(shí)淵博的客戶(hù)
多注意聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)
多注意聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)
把握時(shí)機(jī)促成
頑固的客戶(hù)
漫不經(jīng)心、不能過(guò)于熱情
談?wù)撈渌な?，吸引客?hù)
強(qiáng)烈好奇客戶(hù)
熱情解說(shuō)產(chǎn)品
引入促銷(xiāo)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)意愿
溫和有禮的客戶(hù)
實(shí)在、誠(chéng)心相待
自信、專(zhuān)業(yè)有理
愛(ài)討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)
口頭示弱、小小妥協(xié)
滿(mǎn)足客戶(hù)自尊心
自以為是的客戶(hù)
適當(dāng)肯定客戶(hù)
專(zhuān)業(yè)知識(shí)應(yīng)對(duì)
適當(dāng)保留神秘感

專(zhuān)題三：分場(chǎng)景類(lèi)別情景應(yīng)答話(huà)術(shù)及現(xiàn)場(chǎng)模擬（按照不同區(qū)域和層級(jí)客戶(hù)特點(diǎn)設(shè)置）
營(yíng)業(yè)廳區(qū)域場(chǎng)景演練
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)一：咨詢(xún)區(qū)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)二：業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)三：休息區(qū)數(shù)據(jù)流量務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)四：充值區(qū)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景演練
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)一：充值客戶(hù)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)二：新開(kāi)戶(hù)用戶(hù)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)三：隨便逛逛用戶(hù)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)四：取消數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
附：基于客戶(hù)性格差異的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)（按照不同區(qū)域和層級(jí)客戶(hù)特點(diǎn)設(shè)置）
“不景氣”成交法
“我要考慮下”成交法
“鮑威爾”成交法
“不在預(yù)算內(nèi)”成交法
“殺價(jià)顧客”成交法
“不可抗拒”成交法
“Noclose”成交法
“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法
“十倍測(cè)試”成交法