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在互联网红利不断减退的当下，“勤奋+努力+不要命”的工作方式已很难帮助企业走向成功。单点突破越来越难，只有异军突起、全力以赴，才能成为制胜的法门。 那么，一个公司怎样才能快速成长？一个人怎么才能从一群人...
在互联网红利不断减退的当下，“勤奋+努力+不要命”的工作方式已很难帮助企业走向成功。单点突破越来越难，只有异军突起、全力以赴，才能成为制胜的法门。 那么，一个公司怎样才能快速成长？一个人怎么才能从一群人...
3.1 工业品企业组织危机 许多工业品企业，面临着项目经理掌握着公司的大定单，挟太子以令诸侯，人在，项目在；人不在，项目无影踪；公司承受着巨大的风险；也有些老板喜欢自己掌握项目，比较塌实，但是加班加点，晚上1点或者2点，还没有睡觉。放...
对销售组织来说，变化是他们要面对的新现实。止步不前，你就会看到大把销售机会与你擦肩而过。新的技术、不断演变的客户需求、不断变化的全球竞争局面以及数之不尽的其他变数，这些意味着销售团队必须准备好面对变化，适应新的局面，要不然就会惨遭淘汰。 ...
这里讲的管理十律，属于“临床管理学”——帮助组织中的经理人解决实际问题的管理学。这十条法则很重要，所以称为管理的黄金法则。它们可以分为四组：管理自己、管理他人、管理组织、领导力。 ...
对销售组织来说，变化是他们要面对的新现实。止步不前，你就会看到大把销售机会与你擦肩而过。新的技术、不断演变的客户需求、不断变化的全球竞争局面以及数之不尽的其他变数，这些意味着销售团队必须准备好面对变化，适应新的局面，要不然就会惨遭淘汰。 ...
工业品营销团队建设对于任何工业品企业的营销工作都是十分重要的。但是由于工业品企业的营销工作的自身特点，其工业品营销团队在一定程度上缺乏团队合作、营销技能及统一管理，工业品营销团队建设具有一定难度。因此有必要结合工业品企业的特点...
第一大困惑：销售经理掌握公司大客户，风险太高 不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员营销员尤其是营销骨干离职后而带走大批客户，在他离开公司的时候，跳槽到竞争对手的公司任职，把他所接触的...
销售中最烦的是什么？最烦的莫过于客户投诉了，如果你的售后服务没做到位，或者你会丢失一个重要的大客户。那怎样才能让处理好客户投诉，留住客户呢?下面我们来看看让客户心暖的100条甜言蜜语，背熟背烂它，客户投诉将不会是一件难缠的事情。 &n...
什么是企业的营销战略？ 简单讲就是三个圆的重叠。 第一个圆是企业的激情梦想，我们称之为“想做的”。 这一点不必过多解释。但在现实中，不少企业只根据“想做的”就...
越来越多的事实，越来越多的案例警示着我们，今天不同于过去——这是一个动态竞争的时代，就像一场篮球比赛，有对手，有伙伴，都在快速的跑动着，必须得时时观察、准确判断，观察球的落点，发现及创造机会，卡位前进，阻拦对手，获得...
实际上，管理的不在于“人”，而在“关系”。而管理的难度，不单单只有向下，还包括了管理你的上司、管理你的同事、管理外部关系。还有，很重要的，管理你自己。 ...
工业品市场是为了制造产品或根据业务需要而购买商品或劳务的组织或个人所组成的市场，又叫生产资料市场，是为人们的生产服务的，它提供的商品是生产资料。一般而言，除了快速消费品市场之外的市场都泛称工业品市场。 就卖者而言，快速消费品的市场是个...
我们知道，在企业营销中，工业品营销策略如何做尤其显得重要，营销策略带给企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销，工业品营销策略对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很...
由于工业品一些本身的特点，我们发现工业品的销售以及整个市场的发展和运作，不再以产品为中心，而是以项目为核心来进行的，产品只是项目中的一个元素，因此以产品为核心的概念值得再次思考。 工业品中的价格的变化似乎已经不是影响客户购买的重要因素...
中国企业是全球化竞争这个“篮球场”中的一员。我们的管理比不了国外企业，我们的技术比不了国外企业，我们的规模比不了国外企业，我们的品牌初成型也比不了国外企业。我们就像篮球场上的小矮个，处处受掣肘，必须进行有效的卡位，...
案例分享：思考上海腾达是如何进行市场战略分析的？ 上海腾达自控有限公司是一家专业从事自动化仪表制造、工程成套和经营的中外合资企业。上海腾达自控有限公司采用工业超市的模式，进驻中国市场。不仅有自主研发的产品，...
案例分享：用户的忧虑 购买200元的化妆品谈不上什么风险，但购买几十万，甚至上百万元的设备是存在很大风险的。 用户担心： 1、产品是否真的像你所说的那样技术先进？ 2、你的质量可靠吗？ 3、你是否能...
工业品的营销渠道的常见模式为分四大类型：大客户渠道，项目型渠道，代理商渠道和直营型渠道。（见图表）项目型渠道的介绍已在前面重点阐述，在这里就不做介绍。 针对这四种类型，工业品企业来如何设计自己的营销渠道模块呢？ 5....
在营销的过程中，我们经常的与客户进行接触和交流，针对合作项目进行沟通，期间谈判在所难免，某些事宜没能达成共识需要谈判，达成共识后怎样实现最优还是需要谈判，当出现争议和问题时，我们必须采取有效的措施给予解决。大客户比较强化谈判协商，在许多...
当谈判桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。在一个议题上相持不下，往往导致谈判的破裂，如果将谈判议题进行剖析拆分，分解为多个小议题，就可以创造出交换空间，增加达成协议的机会。 在谈判中，往往存在一些...
当谈判桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。在一个议题上相持不下，往往导致谈判的破裂，如果将谈判议题进行剖析拆分，分解为多个小议题，就可以创造出交换空间，增加达成协议的机会。 在谈判中，往往存在一些看似非对...
我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。价格谈判，说俗点，就是“砍价”。在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了，生活里少不了砍价，工作上少不了和合作方砍价。砍价是谈判中的关键...
2.1 营销渠道设计的目标 营销渠道决策是公司高层管理所面临的重要决策之一，公司所选择的渠道将直接影响到其他市场营销决策，每个营销渠道的设计都体现了渠道设计者的战略意图，都有渠道设计的预期目标。一般来说，营销渠道设计的目标主要体现在以...
什么是营销渠道呢？目前市场营销界给它的定义是这样的：营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向客户移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单的说，营销渠道就是商品和服务从生产者向客户转移过程的具体通道或路径。 ...
实际工业品营销渠道模式是非常复杂的，如：企业自设办事处和分公司（可以认为是零级渠道），而总经销商也可能绕过经销商直接做直销。但万变不离其宗，不外乎跟渠道层次和渠道宽度有关： 1） 渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、二...
导语：就像做任何事情都要按其规律，讲求方法一样，成功的谈判也需要技巧。 理论：谈判是一个互动的过程。是谈判的双方进行，交流，协调，讨论实现谈判所要达到的目的，在这一过程中如果掌握好谈判的技巧，做到运筹帷幄，有条不稳，必定会占上...
1、点：点是最基本的组成部分，也是线的起始，面的构成部分。 因此，要做好这个起始的部分。“点”主要包括：大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。 大客户基础资料： （1）...
导语：挖掘出大客户的真实需求，就好比战场上擒到敌方的首领。挖掘出大客户的真实需求最好的方法是懂得怎样识别大客户的真正需求，我们向客户推销时，总是在滔滔不绝的讲我们的产品，我们的服务，我们的信誉，我们…强调的主体永远只是我们，而...
催收一直都是销售比较头疼的一件事，电话催收、邮件催收、上门催收……能用的方式都用了，只希望欠钱不还的“大爷们”可以早点开恩把钱还了，让我们可以安安心心服务其他的客户...