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中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销 中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小...
在工业品企业的品牌建设 与塑造实践中也存在较多问题与困惑。传统的产品品牌、企业品牌以及后来大家都在倡导的服务品牌，这些品牌的塑造方法与结果在工业品营销 中的投入和产出是极其不平衡的。究其根源有二：一是...
成功谈判中的技巧我们必须灵活运用，但是谈判中所忌讳的我们也必须熟知，虽不需语出惊人，但决不能胡言乱语，要知道一句话说错了，后果可能是导致整个谈判的失败。 一招不慎，全盘皆输。说的也是这个道理。试想在氛围很好，谈判过程进行的很顺利时，这...
导语：客户们往往会制作出一套行之有效的策划方案，我们要做的是充当军师的角色，出谋划策使顾客的效益最大化。大客户们总是对自己的团队实力深信不疑，自己的方案都是感觉自我良好，并感觉不到自己存在的问题，美国经济学家杜森贝利所提出的相对收入理论...
射人先射马，擒贼先擒王军。当你把影响或决定客户采购流程的关键人，笼络为自己人那么我们在整个采购的过程不至于过度被动，操作得当会则会反客为主。哲学中讲一切事物都处于矛盾中，时时，处处，事物的任何发展阶段都不能从矛盾中脱离出来。而分析事物首...
针对关键的信息采取的策略布局，就好比战场上给敌人布下了天罗地网。对待敌人不能留情，否则后患无穷。因此，工业品销售中，要注重一个狠劲！手段要狠。不给竞争对手留余地，不给客户留需求缝隙。也就是在销售中，把事情做全，根据前面的内容进行拓展攻击...
一、什么是工业品大客户营销？ 大客户营销是指针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。 什么是工业品营销？其实质就是决策链营销...
对于我们工业品大客户营销技巧来说，良好的把控项目型销售流程对于我们做项目的成功会大大的增加。通过多年的总结，我们了解到，项目型销售是一个双方了解谈判信任的过程，我们不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能够取得客户的信任，取得项目型销售的成...
俗话说的好，知己知彼，百战不殆。在我们项目型销售过程中表现的更是如此。做销售最忌讳的是什么？就是对所拜访的客户需求不够了解。不过啊，对于熟悉了解用户需求之后，并非就能够促成项目型销售的成功，需求不过是与客户建立起联系的桥梁。而客户购买的心理...
1、工业品企业首先要根据企业本身的战略规划体系及帕累托定律80%/20%原则来筛选出大客户，并进行归档分类;将大客户进行项目规划，并根据项目性销售流程的管理体系进行销售。在进行项目性销售规划时要注意与市场部、研发技术部及高层的协商后方可进行...
工业品销售流程时间长，涉及要素纷繁复杂，在此过程中如何一击即中，要学会抓住要害。捕捉有效信息。 理论 在工业品营销中，要对大客户采取有力的销售手段，必须找准大客户的信息，有的放矢，方能准确击中目标。 客户的信息包括许多点，...
工业品销售流程时间长，涉及要素纷繁复杂，在此过程中如何一击即中，要学会抓住重心。捕捉有效信息。 理论 在工业品营销中，要对大客户采取有力的销售手段，必须找准大客户的信息，有的放矢，方能准确击中目标。 客户的信息包括许多点，...
工业品销售流程时间长，涉及要素纷繁复杂，在此过程中如何一击即中，要学会抓住弱点。捕捉有效信息。 理论 在工业品营销中，要对大客户采取有力的销售手段，必须找准大客户的信息，有的放矢，方能准确击中目标。 客户的信息包括许多点，...
在以市场为主的环境下，企业越来越重视大客户作为自己主要的渠道网络，但是与此同时，也有不少企业在“经营”大客户时屡遭尴尬处境：投入颇大，回报却很惨淡！ 问题出在哪里呢？——其中极大的可能是...
销售实施过程的出发点是什么? 就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲。工业品营 销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和重点...
今天的大客户营销攻略所为大家介绍的更偏向实战价值，我们都知道，在与大客户洽谈中使用富于技巧的提问，将带来意想不到的效果。而本文就针对这些提问技巧进行总结，希望能够对大家在客户洽谈中能够有所帮助。 1、连续肯定法 这个方法是指推销...
谈判砝码是衡量项目型销售人员与客户谈判，谁的胜率更多的隐形武器，所以项目型销售人员想要得到更多的利益，为企业争取更多的利润就要不断增加谈判的砝码。 那么，在工业品行业哪些因素能作为谈判的砝码呢？如何通过谈判砝码获得扩展市场的机会，什么...
很多销售人员经常会遇到这么一个问题：老是有客户询价，发报价单，但客户收到报价单后就没有消息了，再次询问客户的时候，客户就说再考虑考虑或者暂时放放，要不就说晚点联系你。久而久之，这个单子就不见了，这个客户也没有什么联系了。 销售的目的是...
内在价值型大客户 典型话语： “不要派你的销售人员到我这儿来，把你的报价送过来就行了。” “你的报价最好尽快送来，价格要便宜。” “我的门外有十几个推销员，...
工业品的营销渠道的常见模式为分四大类型：大客户渠道，项目型渠道，代理商渠道和直营型渠道。（见图表）项目型渠道的介绍已在前面重点阐述，在这里就不做介绍。 针对这四种类型，工业品企业来如何设计自己的营销渠道模块呢？ 5....
在非洲大草原上，有一天早晨，当太阳刚刚升起的时候，一只狮子出现在两个探险者的面前。两个探险者从睡梦中惊醒，第一想到的是赶快跑，因为跑慢了，狮子一来就把他们吃掉。在奔跑中，其中一个人边跑边掏出鞋子来穿，另一个人对他说：&ldqu...
一、销售工作的发展阶段： 交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售 二、销售人员的工作职责： 根据公司的销售规划，将产品以合理的价格卖出，并协助完成销售和服务的全部环节。 三、什么是职业化 ...
一、销售工作的发展阶段： 交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售 二、销售人员的工作职责： 根据公司的销售规划，将产品以合理的价格卖出，并协助完成销售和服务的全部环节。 三、什么是职业化 职业化的定义：职...
自中国加入WTO，工业品等行业在飞速发展，社会的不断进步，原有的大客户营销观念和陈旧的营销方法已无法满足21世纪的市场需求了，大客户营销观念的创新显得尤为迫切。企业没有创新观念作指导，就如同人没有了意识一样，不知道究竟该怎么做...
工业品的购买行为同消费品的购买行为一样，同样受到诸多因素的影响，美国的韦伯斯特和温德将影响工业品购买行为的各种因素归结为四个主要方面 工业品大客户营销的四个主要方面：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素 工业品大客户营销第一 环境因素...
面对如今市场，大客户营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，决定着企业营销战略的长期性和稳定性。工业品营销研究院根据客户的购买特点，将大客户分为以下四大类，根据购买的特点不同，采取不同的攻破方法...
随着时代变化,未来员工需要具备的职业技能也有所改变. 翻开书本，打开电视，聆听演讲，环游世界，我们感受最深的一个词就是“变化”。十年前，人们对网上购物还十分陌生，而如今多数人已习惯于轻点鼠标，把中意的商品...