在大客戶的銷售過程當(dāng)中，不是僅僅通過一次客戶訪問就可以成交的。從確認(rèn)該客戶作為潛在客戶進行管理到最終的成交，有時候需要十幾個月甚至是幾年以上的時間，這個時間我們稱之為銷售周期。銷售周期的長短決定了企業(yè)開發(fā)客戶的成本，也是衡量行業(yè)內(nèi)同類公司銷售能力的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。那么在整個銷售周期過程當(dāng)中，客戶開發(fā)會經(jīng)歷一個什么樣的過程呢？
在我們的課堂上，我們所談到的機會管理流程就是一個新客戶開發(fā)所需要經(jīng)歷的階段。如果我們要把機會在銷售流程上逐步推進的話，就離不開一次又一次的客戶訪問。那么今天我們所談到的晉級承諾就是讓客戶作為機會在銷售流程上逐級推進。
銷售的訪問是銷售與客戶的互動，而這種互動的動力來自于價值，也就是我們給大家分享的雙輪互動原理，客戶互動的動力來自于他的痛苦和想要追求的更多的價值；而銷售互動的動力來自于銷售人員希望獲得銷售業(yè)績，從而獲得更多的獎金或者是提拔的機會等等，這就構(gòu)成了動力系統(tǒng)。
在雙輪驅(qū)動的流程上向前移動，我們稱之為晉級承諾。最常見的晉級承諾表現(xiàn)為以下5個方面，第一 ，就是成交，這是我們銷售的*目標(biāo)；第二，對方同意進入到流程的下一個階段，這樣我們就會離成交更進一步；第三，對方接受了原本不接受的信念，我們在跟客戶的互動當(dāng)中實現(xiàn)了對客戶信念的塑造；第四，對方同意引薦銷售見更高一級的領(lǐng)導(dǎo)，這說明我們會獲得進一步的機會，或有機會向決策者驗證或者直接溝通我們解決方案的價值；第五，對方同意召開一次技術(shù)交流會，使大客戶團隊中更多的人的意見趨向一致，這也是在大客戶關(guān)系處理當(dāng)中非常重要的推進。以上5種常見的晉級承諾，都使得我們更有機會走向成交。
我們說是晉級承諾，目的就是更彰顯在銷售流程上向下一階段的移動，從某種意義上講，晉級承諾也就是客戶的行動承諾，沒有客戶的行動就沒有銷售的價值呈現(xiàn)，也同樣沒有成交的機會。所以晉級承諾有三個重要的特點，第一，必須是客戶的行動，不是客戶的語言；第二，這個行動一定是推動了機會在銷售流程上的移動；第三，這次推動一定是對你有利的，而不是對對手有利的。
所以呢，我們評價一次銷售拜訪是否成功，主要從4個方面進行評價，一獲取信息，更多的了解客戶，比如說客戶的期望需求，以及客戶的動機，客戶的疑慮等等；第二, 我們也要給予客戶信息，通過我們的訪問讓客戶更加的熟悉我們的公司，我們的團隊，我們的產(chǎn)品，我們的方案，尤其是我們大客戶經(jīng)理本人，從而引導(dǎo)客戶期望植入我們的優(yōu)勢；第三，獲取晉級承諾，所有銷售活動的目的，都是為了成交同樣訪問也是為了成交，而能夠通向成交的路，就是不斷的晉級；第四，銷售訪問是一個循環(huán)不止的過程，此次訪問的結(jié)束也是下一次訪問的開始，這個過程就是一個增進關(guān)系的過程。銷售兩條線，一條為關(guān)系線，另一條為定位線。沒有關(guān)系為基礎(chǔ)的定位是無法成功的。
總而言之，客戶行動才是晉級承諾的落地，沒有客戶的行動承諾就沒有銷售進程的推進，在復(fù)雜的銷售中銷售干的所有事情，目的就是讓客戶向前走，他往前走，銷售才有機會。切記客戶付出了成本才真正表明銷售又向成交的前進了一步。
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