感謝致遠老師老師的傳道授業(yè)解惑！
干貨小結如下：
1）客戶買你的產(chǎn)品不是因為你的產(chǎn)品好，而是你的產(chǎn)品能解決他的痛點。
2）銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，信念的值入，價值的推動，關系的深化。
3）觸發(fā)事件可能是我們的業(yè)務突破口。
4）使用銷售策略，你只能得到傭金，經(jīng)營人際關系，你卻可以贏得財富。
5）塑造個人品牌及客戶關系網(wǎng)。
6）信任- 需求- 方案- 價值-價格-交易-獎金
7）構建客戶關系網(wǎng)，分析決策層，管理層及操作層，找出客戶指導員。
8）將有限的精力放在刀刃上，促成大客戶的交易。
分享幾點與本職工作相關的感受：
1.拉鏈式策略。沒有關系支撐的項目就是盲人摸象，經(jīng)營關系達成信任，才能去談需求談方案價值價格最后交易。支持部門是商務團隊的資源，善于整合匹配利用資源，優(yōu)勢互補，往往能提供更多的客戶采購流程的切入點來建立信任，由點而面，團隊作戰(zhàn)從而獲取業(yè)務機會；
2.銷售流程的推動，實際上是盟友對采購流程的推動，而銷售的任務是將客戶成功故事傳遞給盟友進而影響決策，講成功故事是幫忙我們給客戶傳遞信心、轉移情緒、植入信念的過程。我們不缺乏成功故事，可能是缺乏對成功故事的運用，挖掘、包裝和推出成功故事也是目前市場部和銷售部協(xié)同在做的事情；
3.從客戶細分，Top5篩選，到單個客戶的檔案建立，業(yè)務市場分析等等環(huán)節(jié)都有工具可以運用，善于使用工具，也是事半功倍。再次謝謝胥老師。
培訓第二天心得體會圣誕節(jié)最好的禮物就是知識的增長
忍不住還是想整理一下，經(jīng)典語錄：
銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，信念的植入，價值的推動，關系的深化。
一個業(yè)務人員的成熟取決于客戶的轉介紹是否成為常態(tài)。
業(yè)務信息決定商業(yè)機會；
個人信息決定人際關系；
對手信息決定差異化的價值主張；
喜歡你就會聽你說；
信任你就跟你做生意；
經(jīng)營客戶可以獲得財富；
經(jīng)營人際關系可以獲得成就；
沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價值，沒有價值不談價格，沒有價格不談交易，沒有交易不談獎金！
社會就這么世俗，別怪別人，都這樣！
客戶開發(fā)流程，拜訪流程都是閉環(huán)！
客戶的晉級承諾是測謊儀、定位儀、測速器！
如此經(jīng)典的語錄值得我反復思考和銘記！通過學習也了解到大客戶開發(fā)我們還有那么多的工具和強大的支持，好好學習，日后爭取落實到工作上！
轉載：http://runho.cn/zixun_detail/109341.html
