你的企業(yè)是不是急缺銷售人才，招進來的銷售人員也總是拿不了結(jié)果，出不了業(yè)績怎么辦呢？跟大家來分享一下。我們要抓住一個關(guān)鍵詞，叫做過程管理。業(yè)務(wù)員招進來，我們必須去嚴格的抓這個業(yè)務(wù)員是為什么出不了業(yè)績的根本的卡點在哪里？在阿里巴巴有一句名言，沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁。所以一個業(yè)務(wù)員出不出得了結(jié)果一定要看他是不是把這五個關(guān)鍵過程做到位了，哪五大關(guān)鍵能力呢？
第一個能力，就是目標客戶畫像，很多業(yè)務(wù)員為什么業(yè)績不好？是因為他的無效動作太多。為什么無效動作的話，首先第一個就是沒有找準客戶，所以在做銷售的時候，目標客戶找的越準，這個成功率越高。每一個企業(yè)的銷售總監(jiān)有必要把你公司的目標客戶畫像非常準確的描述給業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員就不會浪費時間在那一些沒有價值的客戶上面。
第二個能力，就是開發(fā)新客戶的能力。我們要求一個業(yè)務(wù)員，每天至少要開發(fā)八個以上的精準目標客戶。在這里面的話，A類客戶至少要有兩個，B類客戶要有三個，C類客戶也有三個。如果一個業(yè)務(wù)員每天忙了八個小時，連八個目標客戶都開發(fā)不出來，那這個業(yè)務(wù)員可想而知就是在浪費時間。那怎么樣才能找到8個目標客戶呢？那我們公司的銷售總監(jiān)要有一整套銷售方法，來幫助業(yè)務(wù)員提升開發(fā)新客戶的能力。
第三個能力，找到新客戶之后，就是學習售前養(yǎng)客的能力。我們認為銷售分兩種，一種叫打獵式銷售。一種叫做農(nóng)耕式銷售。一般的A類客戶很有可能是馬上成交的。但是B類客戶C類客戶他是需要一定的時間去培育成A類客戶的。這個培育的過程，我們把它叫做售前的養(yǎng)客。一個客戶他要想跟我們的成交，必須要有兩個賬戶，一個是感情的賬戶，就是跟客戶的信賴感越來越好。第二個就是價值的賬戶，他對我們公司的價值的認知越來越清晰。所以顧客不成交，要么是信任度不夠，要么就是價值的誘惑還不夠。售前的養(yǎng)客，我們需要準備很多有價值的短信、文件，或者是一些高價值，對客戶來講，有價值的資料不斷的去跟客戶進行互動，讓客戶對我們的情感和價值認知感受越來越好。
第四個能力，就是成交的能力。當我們客戶養(yǎng)的差不多，成交的信號，一旦出現(xiàn)的時候，我們要馬上開始切入到成交環(huán)節(jié)，可以業(yè)務(wù)員自主成交，也可以跟上級一起去做陪訪成交?？傊鸵堰@個單給收下來。而在成交的過程中，很多業(yè)務(wù)員的能力是比較弱的，這也是我們需要訓練的一項核心能力。
第五個能力，就是售后養(yǎng)客的能力。我們認為服務(wù)是最好的銷售、售后服務(wù)以及持續(xù)養(yǎng)客的過程。因為我們有很多的客戶，如果對你的服務(wù)滿意的話，當你把售后做完之后，他可能還會轉(zhuǎn)介紹很多的客戶給到我們。所以售后服務(wù)養(yǎng)客是我們很多業(yè)務(wù)員比較忽略的地方。而這就是真正的銷售，很多厲害的銷售人員都是在售后的過程中持續(xù)進行轉(zhuǎn)介紹，開發(fā)出來更多的業(yè)績。
所以一個銷售總監(jiān)在管理業(yè)務(wù)員的時候，我們得看看在五大能力，在整個過程當中，他的哪一項能力是卡點是他的不足點，我們要進行針對性的培訓。而這個企業(yè)的銷售一定會做得越來越好。
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