最近一直在研究啊，如果你是做大客戶(hù)銷(xiāo)售的話(huà)，你應(yīng)該怎么樣去把這個(gè)流程體系梳理出來(lái)。我們大概在過(guò)去半年多時(shí)間甚至更長(zhǎng)的時(shí)間一直在琢磨這件事情，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)到底有沒(méi)有機(jī)會(huì)用一套體系來(lái)解決。之前呢我們?cè)?jīng)提出過(guò)ABM你從手里有什么關(guān)系就去做什么客戶(hù)變成目標(biāo)客戶(hù)列表。然后根據(jù)你的目標(biāo)客戶(hù)來(lái)做關(guān)系來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)跟這些客戶(hù)建聯(lián)，這個(gè)是ABM的最核心的本質(zhì)。那除此之外夠不夠呢？我們可能會(huì)學(xué)習(xí)過(guò)華為的那套LTC基本上是把整個(gè)華為在從線索到訂單到交付到收款，整個(gè)過(guò)程，他用一套體系管理起來(lái)啊。跟華為的這個(gè)高管也聊過(guò)，人家說(shuō)這我們這套LTC我們這套鐵三角，那都是我們平均很多單價(jià)基本上都在一億美金以上的，你們就是百來(lái)萬(wàn)，你要重新想一下，你能不能做成這樣子。
所以呢我也在重新思考說(shuō)，哎，鐵三角對(duì)于我們這種SaaS公司或者是平均客單價(jià)可能就在幾十萬(wàn)到一兩千萬(wàn)之間，這么一種狀態(tài)下，你應(yīng)該怎么樣去做。從LTC從鐵三角，怎么樣去識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)以及把銷(xiāo)售機(jī)會(huì)提高它的轉(zhuǎn)化率，提高它的承擔(dān)率，提高它的中標(biāo)率等等。總算是找到了一套方法，那么這套方法呢也是從一本書(shū)叫戰(zhàn)略銷(xiāo)售里去學(xué)來(lái)的，特別特別好。這套體系終于把我的整個(gè)從大客戶(hù)銷(xiāo)售，從ABM從線索的獲取到轉(zhuǎn)化到交付的整個(gè)這個(gè)模塊給補(bǔ)齊了。
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