戰(zhàn)略客戶經(jīng)營，客戶會在意當期回報嗎？如果從當期收益，比如上一套產(chǎn)品給客戶帶來效率提升、降本增效，今年省五百萬就想戰(zhàn)略合作，拿今年的五百萬就想拿未來五年的錢是不太可能的，戰(zhàn)略客戶經(jīng)營是長遠持續(xù)的收益。長遠持續(xù)的收益取決于客戶未來的能力，要思考客戶未來需要什么能力以及為什么需要這個能力，因為客戶的市場、客戶的客戶、客戶的競爭在變。所以要考慮客戶未來獲取市場的能力、持續(xù)增長的能力、持續(xù)生存的能力。
戰(zhàn)略客戶經(jīng)營就是 “賣未來”，解決未來的問題。“賣未來”就要了解客戶今天和未來的情況。這是戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的核心，要了解今天客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、利潤結(jié)構(gòu)、盈利模式。以及客戶面對政策、經(jīng)濟、技術(shù)、用戶需求變化、競爭、大數(shù)據(jù)、人工智能、產(chǎn)業(yè)、地緣政治、一帶一路、消費降級、人口結(jié)構(gòu)變化等外部因素如何應(yīng)變來優(yōu)化自身結(jié)構(gòu)。
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