一、強(qiáng)化與中間商的合作
大型企業(yè)通常會(huì)在其產(chǎn)品的營(yíng)銷中介中派駐代表，以親自監(jiān)督商品銷售情況。生產(chǎn)企業(yè)的人員不僅為中間商提供具體幫助，如訓(xùn)練銷售人員、組織銷售活動(dòng)和設(shè)計(jì)廣告等，還會(huì)直接支援中間商，如開設(shè)廠家專柜銷售、店中店等。
企業(yè)可以通過多種方式激勵(lì)營(yíng)銷中介網(wǎng)員宣傳商品，例如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)部分費(fèi)用；支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣和公關(guān)活動(dòng)；對(duì)業(yè)績(jī)突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)格優(yōu)惠和交易條件上的傾斜。企業(yè)還可以向中間商傳授推銷和存貨銷售管理的知識(shí)，提高其經(jīng)營(yíng)水平，以調(diào)動(dòng)其推銷產(chǎn)品的積極性，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制。
二、解決與中間商合作中的問題
1.渠道沖突：企業(yè)應(yīng)該解決因市場(chǎng)狹小引發(fā)的與中間商之間的矛盾，統(tǒng)一渠道政策，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。部分企業(yè)在開拓初期會(huì)選擇多家總代理，這可能導(dǎo)致惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，影響市場(chǎng)拓展效果。需要管理廠商關(guān)系，如加強(qiáng)巡查防止竄貨，建立獎(jiǎng)懲措施等。
2.渠道冗長(zhǎng)：為降低管理難度和成本，應(yīng)縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，減少環(huán)節(jié)以降低產(chǎn)品損耗。企業(yè)需有效掌握終端市場(chǎng)的供求關(guān)系，以降低利潤(rùn)被分流的可能性。海爾的海外營(yíng)銷渠道是一個(gè)很好的借鑒，其直接利用國(guó)外經(jīng)銷商的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，減少了渠道環(huán)節(jié)，降低了渠道建設(shè)成本。
三、選擇銷售渠道的原則
企業(yè)在選擇銷售渠道時(shí)，應(yīng)遵循以下原則：
1.目標(biāo)市場(chǎng)原則：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特性和需求選擇適合的銷售渠道。
2.成本原則：評(píng)估不同銷售渠道的成本效益。直銷成本相對(duì)較低但需要大量人力物力投入，而代理商或經(jīng)銷商渠道成本較高但能利用自身資源和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。
3.品牌形象原則：高端品牌適合專賣店或精品店等銷售渠道，而中低端品牌則可能選擇大型超市等。企業(yè)需要結(jié)合品牌形象和定位來選擇銷售渠道。此外還要考慮對(duì)銷售渠道的管理和控制能力。
四、可供選擇的銷售渠道
1.直銷：包括展銷會(huì)、電話營(yíng)銷、自動(dòng)售貨機(jī)等方式。生產(chǎn)商直接控制產(chǎn)品營(yíng)銷并能夠迅速獲取顧客反饋。
2.單一環(huán)節(jié)直銷型：生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接批發(fā)給零售商再由其銷售給消費(fèi)者。如生產(chǎn)者—零售商—消費(fèi)者模式。此外還包括生產(chǎn)者—代理商—零售商—消費(fèi)者模式等。這種模式相對(duì)簡(jiǎn)單直接便于管理。然而也存在一定的挑戰(zhàn)如需要建立和維護(hù)良好的零售商關(guān)系以及應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力等都需要加強(qiáng)管理提升運(yùn)營(yíng)能力才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展良好合作在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下合作共贏是至關(guān)重要的作為企業(yè)想要在市場(chǎng)中長(zhǎng)期立于不敗之地需要對(duì)中間商關(guān)系合理協(xié)調(diào)規(guī)劃才能更好地共同開拓更大市場(chǎng)建立穩(wěn)定且長(zhǎng)久合作關(guān)系為您企業(yè)的發(fā)展帶來無限的可能性和活力同時(shí)也需不斷完善管理才能創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)成就一番輝煌的事業(yè)您所期待的未來發(fā)展值得我們共同努力攜手共進(jìn)一起書寫輝煌的明天加強(qiáng)渠道建設(shè)為合作添磚加瓦共創(chuàng)輝煌企業(yè)美好的未來伴隨著全球化的發(fā)展趨勢(shì)多渠道銷售策略顯得尤為重要尤其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)于渠道的掌控能力更是關(guān)乎企業(yè)的生死存亡因此企業(yè)必須加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理不斷提升自身競(jìng)爭(zhēng)力以適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化和發(fā)展需求
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