在管理零售終端的方面，不同廠家有不同的做法：有的企業(yè)自己全權管理，有專門的銷售隊伍和配送體系；有的企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷商/代理商來共同管理；有的企業(yè)則把管理權完全交給經(jīng)銷商/代理商。無論誰管理，都面臨零售終端龐大的數(shù)量和多樣性而導致的管理難度，銷售經(jīng)理每天工作都不斷受如下問題的困擾：我們到底跟多少零售終端在做生意？哪些零售終端給我們帶來銷量貢獻？在零售終端花了那么多錢，回報怎么樣？銷售代表到底在零售終端干什么？如何評定促銷員薪酬？到底哪些促銷活動有效果？競品在我們身邊干什么？
解決這些困惑的關鍵在于信息管理，即如何管理好各種終端信息并加以充分利用，根本的解決方案則在于信息化，即通過快速、準確的信息系統(tǒng)管理有關零售終端的各類信息，規(guī)范各級銷售人員的工作，并借助對信息的有效利用發(fā)現(xiàn)生意機會或問題。
摒棄低效的手工操作
傳統(tǒng)管理方法，零售終端的信息管理基本上是通過企業(yè)內(nèi)部制定的各種手工表格完成的。
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