隨著時(shí)間的推移，由于領(lǐng)導(dǎo)對(duì)流程的不了解，形成了認(rèn)為流程本就復(fù)雜的錯(cuò)誤觀念，導(dǎo)致管理效率嚴(yán)重低下。而且，由于存在黑箱操作，各種不利因素得以滋生，甚至滋生腐敗。
在被動(dòng)現(xiàn)象管理中，人的地位越高、權(quán)限越大，表現(xiàn)越被動(dòng)。初創(chuàng)企業(yè)時(shí)，我們還能主動(dòng)獲取所有管理信息。但企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后，獲取實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)變得困難，越來(lái)越受制于人，了解特定人員的工作情況變得十分困難，而非如想象的那樣，隨著權(quán)力的增大，獲取公司內(nèi)部信息變得更容易。這種現(xiàn)象在管理中的問(wèn)題十分突出，需要我們花費(fèi)更多的精力去核實(shí)、分析、研究信息，做出新的決策，才能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)管理。
在日常管理中，還存在隨意現(xiàn)象。我們的管理人員在沒(méi)有周密計(jì)劃的情況下，憑借聰明才智隨意行使權(quán)力，導(dǎo)致混亂和浪費(fèi)。很多單位經(jīng)常因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的隨意安排而有幾個(gè)人同時(shí)處理同一工作，爭(zhēng)奪同一資源的情況屢見不鮮。要改變這一現(xiàn)象，需要改變大多數(shù)人的工作習(xí)慣，輔助手段必須實(shí)用、可操作。
管理中還存在諸多現(xiàn)象，如十二月現(xiàn)象、振臂一呼現(xiàn)象、人性中的高估現(xiàn)象、天高皇帝遠(yuǎn)現(xiàn)象等。這些現(xiàn)象對(duì)管理效率和企業(yè)發(fā)展造成了嚴(yán)重影響，需要通過(guò)*管理理論和技術(shù)手段來(lái)解決。*管理論強(qiáng)調(diào)將計(jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與中華文化融合，形成具體可行的管理模式。針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化和行業(yè)環(huán)境的制約，企業(yè)需要加強(qiáng)創(chuàng)新管理和理論創(chuàng)新，提高市場(chǎng)占有率。
管理現(xiàn)象主要包括協(xié)調(diào)與溝通、決策制定、組織管理結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力等方面。這些方面在日常運(yùn)營(yíng)中普遍存在，對(duì)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著重要影響。針對(duì)這些問(wèn)題和現(xiàn)象，企業(yè)需要提供有效的管理輔助手段來(lái)逐步解決。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)環(huán)境制約，企業(yè)需在變革與創(chuàng)新中進(jìn)行突圍，提高銷售力，以營(yíng)銷力贏得市場(chǎng)。當(dāng)前市場(chǎng)的高中檔產(chǎn)品主要由進(jìn)口及國(guó)營(yíng)、三資企業(yè)主導(dǎo)，中低檔產(chǎn)品則以中資與中小型民營(yíng)企業(yè)為主。由于三資企業(yè)的快速發(fā)展和民營(yíng)企業(yè)的迅猛崛起，國(guó)營(yíng)企業(yè)在市場(chǎng)上的地位日趨艱難。不同經(jīng)濟(jì)類型的差距逐漸擴(kuò)大，但整個(gè)行業(yè)仍呈向上發(fā)展趨勢(shì)，只是尚未形成明確的市場(chǎng)霸主。
在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)環(huán)境中，為了脫穎而出，必須以市場(chǎng)銷售為龍頭，整合各種資源，并導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)的管理系統(tǒng)，以增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有贏得市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，才能成為行業(yè)領(lǐng)域的真正*。
接下來(lái)，我們深入探討國(guó)營(yíng)儀器企業(yè)的咨詢需求。部分國(guó)營(yíng)儀器企業(yè)作為儀器行業(yè)的老牌企業(yè)，曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)行業(yè)內(nèi)的輝煌，但面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，它們面臨著市場(chǎng)占有率降低、銷售額無(wú)突破、銷售利潤(rùn)下降等問(wèn)題。
結(jié)合對(duì)大型企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例，我們發(fā)現(xiàn)大中型企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中普遍存在市場(chǎng)萎縮和利潤(rùn)降低的問(wèn)題。這主要是由于：市場(chǎng)的奶酪在迅速增大，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)品牌也在蠶食著市場(chǎng)份額；企業(yè)固有的運(yùn)行機(jī)制未能及時(shí)納入現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)；產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)不突出；營(yíng)銷系統(tǒng)老化、不規(guī)范等。
為了深入分析這些問(wèn)題，我們可以運(yùn)用SWOT法則對(duì)國(guó)營(yíng)儀表行業(yè)進(jìn)行詳細(xì)剖析。通過(guò)公司內(nèi)部資源與外部環(huán)境的分析，我們可以為策略的調(diào)整提供基礎(chǔ)與依據(jù)。
在內(nèi)部方面，我們關(guān)注企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)。比如品牌知名度、設(shè)備科研開發(fā)資源、產(chǎn)品革新技能、銷售網(wǎng)絡(luò)等都是企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)；而品牌知名度降低、生產(chǎn)設(shè)施陳舊、產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷管理制度不健全等則是企業(yè)的弱勢(shì)。
在外部方面，我們關(guān)注機(jī)會(huì)和威脅。比如科學(xué)儀器產(chǎn)品的市場(chǎng)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)、國(guó)家對(duì)科學(xué)儀器的投資加大、民營(yíng)企業(yè)及合資企業(yè)還未形成一定的品牌基礎(chǔ)及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等是機(jī)會(huì)；而進(jìn)口品牌的競(jìng)爭(zhēng)、合資與民營(yíng)企業(yè)的崛起、市場(chǎng)訂單的惡劣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等則是威脅。
從SWOT分析中，我們可以看到國(guó)營(yíng)儀器企業(yè)在市場(chǎng)上面臨的外部與內(nèi)部環(huán)境的大致情況。比如行業(yè)中中小企業(yè)的快速崛起構(gòu)成巨大沖擊、國(guó)家科研機(jī)構(gòu)的合作不足、產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷的弱化、品牌老化和營(yíng)銷黑洞的擴(kuò)大等問(wèn)題。這些問(wèn)題的存在要求我們整合內(nèi)外資源，導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)流程，以營(yíng)銷管理為突破點(diǎn)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。
公司品牌與市場(chǎng)的長(zhǎng)足發(fā)展面臨著瓶頸問(wèn)題。公司在品牌塑造、經(jīng)營(yíng)理念、管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化營(yíng)銷手段以及客戶管理系統(tǒng)的完善等方面未能及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的步伐，導(dǎo)致發(fā)展速度滯后，各環(huán)節(jié)預(yù)警頻發(fā)。
一、品牌系統(tǒng)預(yù)警
作為儀器行業(yè)的老牌企業(yè)，公司品牌缺乏清晰度和內(nèi)涵支撐，仍然停留在傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物階段。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，未能提煉出個(gè)性化的品牌，這不利于市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)。
二、組織架構(gòu)預(yù)警
公司管理架構(gòu)仍停留在傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下，與崛起的中小企業(yè)和合資企業(yè)相比，缺乏現(xiàn)代化的管理組織架構(gòu)。這包括品牌、市場(chǎng)、客戶等方面信息的管理體系不完善，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的效率和效益減弱。
三、銷售運(yùn)作與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力預(yù)警
作為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型企業(yè)，銷售是公司發(fā)展的先鋒和支撐。目前公司的粗放式銷售運(yùn)作導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的凝聚力和約束力減弱，渠道覆蓋率和價(jià)格執(zhí)行出現(xiàn)障礙，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重下降。
四、客戶系統(tǒng)預(yù)警
公司各自為政的銷售局面和管理薄弱導(dǎo)致全國(guó)區(qū)域的未能有效整合，不利于企業(yè)品牌的整體推廣和提升。一旦銷售隊(duì)伍出現(xiàn)預(yù)警，市場(chǎng)運(yùn)作將面臨癱瘓。
五、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)機(jī)制預(yù)警
公司銷售層面雖然擁有多年經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，積累了豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，但由于公司管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制的粗放，導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)和拓展能力下降。市場(chǎng)運(yùn)作需要新鮮血液的注入，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，為市場(chǎng)運(yùn)作提供人才儲(chǔ)備。營(yíng)銷隊(duì)伍的思想觀念與公司經(jīng)營(yíng)理念的不一致，以及傳統(tǒng)的直效營(yíng)銷方式缺乏創(chuàng)新。
六、薪酬激勵(lì)制度與市場(chǎng)控制力預(yù)警
公司原有的薪酬激勵(lì)制度與員工發(fā)展、績(jī)效考核嚴(yán)重脫節(jié)，無(wú)法激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在動(dòng)力，無(wú)法調(diào)動(dòng)其積極性。各種制度的不規(guī)范造成“營(yíng)銷黑洞”，導(dǎo)致公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)失去控制力。這些問(wèn)題的根源在于市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的不規(guī)范和市場(chǎng)發(fā)展速度的不匹配。為了提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，需要導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，打造卓越的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。這包括建立合理的營(yíng)銷組織架構(gòu)、完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的改造和升級(jí)、導(dǎo)入動(dòng)態(tài)客戶管理系統(tǒng)整合、導(dǎo)入品牌形象推廣管理平臺(tái)創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及導(dǎo)入?yún)^(qū)域針對(duì)性的營(yíng)銷渠道確保市場(chǎng)運(yùn)作順暢等措施。通過(guò)這些措施的實(shí)施，可以重振公司雄風(fēng)，再創(chuàng)輝煌。針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的深度調(diào)研，我們將實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷渠道改造，確保市場(chǎng)運(yùn)作更為流暢，并*化公司利潤(rùn)。
一、模塊工作內(nèi)容：
1. 進(jìn)行全面的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，了解各區(qū)域的運(yùn)作狀況。
2. 構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷渠道模式，優(yōu)化架構(gòu)。
3. 建立區(qū)域渠道體系，確保渠道暢通無(wú)阻。
4. 實(shí)施有效的區(qū)域渠道管理，保證市場(chǎng)運(yùn)作效率。
二、（五）價(jià)格管理：
我們將導(dǎo)入統(tǒng)一的價(jià)格實(shí)施運(yùn)作體系，減少營(yíng)銷過(guò)程中的黑洞效應(yīng)。針對(duì)公司原有價(jià)格實(shí)施存在的弊端，我們必須制定一個(gè)科學(xué)、完善的價(jià)格體系。這個(gè)體系既要能夠激勵(lì)營(yíng)銷人員，又要對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作有幫助，更要確保公司利潤(rùn)的*化。
價(jià)格雖然在市場(chǎng)上具有重要影響，但真正的營(yíng)銷已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向服務(wù)品牌化。一味的降價(jià)并不能贏得客戶，反而可能陷入惡性循環(huán)。我們將讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格運(yùn)作體系，同時(shí)注重服務(wù)提升和品牌塑造。
三、模塊工作內(nèi)容：
1. 構(gòu)建完善的價(jià)格管理體系。
2. 實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格策略。
3. 重大訂單的價(jià)格執(zhí)行機(jī)制。
三、（六）薪酬激勵(lì)：
為了調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，我們將實(shí)施合理的激勵(lì)、評(píng)價(jià)與約束體系。銷售是企業(yè)贏得市場(chǎng)和利潤(rùn)的關(guān)鍵，而優(yōu)秀的銷售人才是公司的重要資產(chǎn)。為了穩(wěn)定并激勵(lì)這些人才，我們需要建立一個(gè)明確的薪酬制度。
據(jù)了解，許多傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)儀器企業(yè)的薪酬制度存在激勵(lì)不明確的問(wèn)題，只是形式上的程序，無(wú)法激發(fā)員工的內(nèi)在動(dòng)力。我們將根據(jù)公司戰(zhàn)略、自身特點(diǎn)、行業(yè)情況，設(shè)計(jì)具有激勵(lì)性的薪酬政策，與業(yè)績(jī)緊密對(duì)接，使員工產(chǎn)生工作的原動(dòng)力，并積極投入到市場(chǎng)中。
四、模塊工作內(nèi)容：
1. 進(jìn)行行業(yè)薪酬的調(diào)研。
2. 與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入溝通，了解其需求與期望。
3. 建立薪酬方案，包括激勵(lì)和約束機(jī)制。
4. 對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定期評(píng)估，確保其與公司目標(biāo)一致。
五、關(guān)于傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)儀器企業(yè)咨詢前景的規(guī)劃：
我們咨詢前景的基本判斷是，企業(yè)應(yīng)定位為中國(guó)儀器儀表行業(yè)的知名品牌，并從一個(gè)硬件供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┛茖W(xué)儀器系統(tǒng)的專業(yè)公司。我們要抓住“十五”計(jì)劃及行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，利用品牌優(yōu)勢(shì)和資本實(shí)力，形成核心產(chǎn)品的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，整合公司資源，成為國(guó)產(chǎn)儀器領(lǐng)域的*。我們還需要強(qiáng)化品牌力、銷售力、產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)銷售管理，加強(qiáng)的整合，最終贏得市場(chǎng)。我們還將加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，并對(duì)公司銷售組織架構(gòu)進(jìn)行全新的設(shè)計(jì)與改造。
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