如何構(gòu)建中小企業(yè)的營銷培訓體系
一、建立自上而下、全面的營銷培訓體系
中小企業(yè)的文化深受老板文化的影響，不同企業(yè)、不同老板、不同文化的融合形成了多彩的企業(yè)生態(tài)。要使營銷培訓取得實效，不僅要培訓營銷人員，更要培訓企業(yè)的“首腦”——老板或營銷高管。這不僅要讓營銷人員接受各種培訓，而且老板或高管也要經(jīng)常進行自我提升和接受各種形式的培訓。為此，中小企業(yè)需建立自上而下、系統(tǒng)的營銷培訓體系，確保從上到下的氛圍形成，避免培訓規(guī)劃落空或偏離方向。
二、根據(jù)企業(yè)不同階段制定不同的培訓規(guī)劃
中小企業(yè)的培訓必須能夠“因時制宜”，根據(jù)所處的不同階段采用不同的培訓方式與內(nèi)容。對于初創(chuàng)企業(yè)，培訓應(yīng)側(cè)重于企業(yè)前景的展望、個人未來發(fā)展的憧憬、富有競爭力的激勵機制的打造、優(yōu)秀企業(yè)文化的宣揚以及“貼身式”的培訓方式等，使營銷人員能夠迅速適應(yīng)并融入企業(yè)。而對于已度過創(chuàng)業(yè)期、進入產(chǎn)品推廣階段的企業(yè)，培訓的重點應(yīng)放在規(guī)范企業(yè)流程與制度、開展職業(yè)生涯規(guī)劃的培訓教育、分階培訓以及培訓與激勵、考核的有機結(jié)合等方面，以提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。
三、行業(yè)特性決定培訓側(cè)重點
中小企業(yè)在市場中的角色具有獨特性，由于其自身資源有限，無法像大企業(yè)那樣進行大規(guī)模生產(chǎn)和多樣化經(jīng)營。在培訓方面也需要結(jié)合行業(yè)特性和自身資源情況來進行。例如，對于具有市場細分優(yōu)勢的企業(yè)，培訓應(yīng)側(cè)重于如何利用自身優(yōu)勢在細分市場中取得突破；對于成本較高的企業(yè)，培訓內(nèi)容應(yīng)聚焦于如何降低成本、提高經(jīng)濟效益等。
四、構(gòu)建完善的培訓體系需注意的事項
市場的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，尤其是營銷團隊核心能力的競爭。中小企業(yè)只有樹立“大營銷”的觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓體系，才能形成優(yōu)秀高效的營銷團隊。中小企業(yè)在構(gòu)建培訓體系時，還需要注意市場的變化和自身靈活性優(yōu)勢的運用，適應(yīng)市場變化，發(fā)揮“小而?！?、“小而活”的優(yōu)勢。還要關(guān)注經(jīng)營范圍的廣泛性所帶來的挑戰(zhàn)和機遇，以及成本較高的問題。通過構(gòu)建完善的培訓體系，提高員工素質(zhì)，增強團隊的凝聚力、向心力和創(chuàng)新力，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。
雖然中小企業(yè)在經(jīng)營品種和產(chǎn)能方面存在單一、較低的局限，但從整體觀察，其數(shù)量龐大、分布廣泛，且貼近市場和顧客，機制靈活，響應(yīng)迅速，因而能適應(yīng)多變、多樣化的消費需求。特別是在零售商業(yè)領(lǐng)域，中小企業(yè)通過靈活的服務(wù)方式，能夠滿足居民日常零星、多樣化的消費需求。
中小企業(yè)更是科技創(chuàng)新的佼佼者，成長迅速?，F(xiàn)代科技在工業(yè)技術(shù)裝備和產(chǎn)品發(fā)展方向上呈現(xiàn)出大型化、集中化和小型化、分散化兩種趨勢。產(chǎn)品的小型化和分散化生產(chǎn)為中小企業(yè)的發(fā)展提供了有利條件。新技術(shù)革命背景下，許多中小企業(yè)的創(chuàng)始人集科技人員、治理者、所有者及發(fā)明者于一身，能夠迅速將新的技術(shù)發(fā)明付諸實踐。自20世紀70年代以來，新技術(shù)型的中小企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，在諸多領(lǐng)域如微型電腦、信息系統(tǒng)等取得了巨大的成功，不少企業(yè)在短時間內(nèi)迅速成長為業(yè)界巨頭。
我們也要看到中小企業(yè)面臨的一些挑戰(zhàn)。它們的抵御經(jīng)營風險能力相對較弱，資金相對薄弱，籌資能力也有限。在中國經(jīng)濟中，中小企業(yè)流動資金貸款占比較高。盡管商業(yè)銀行提供了大量的流動資金，但中小企業(yè)貸款申請遭拒率也較高。這主要是因為企業(yè)自有資金大量用于擴大再生產(chǎn)等基本建設(shè)投資，導致流動資金依賴銀行。
中小企業(yè)在經(jīng)營中還有一些重要作用。它們能夠滿足顧客對特定產(chǎn)品或少量需求的獨特需求；作為勞動蓄水池，吸收大量勞動力；競爭壓力促使它們開發(fā)有競爭力的產(chǎn)品，推動技術(shù)創(chuàng)新；中小企業(yè)還可以通過集中化經(jīng)營、快速應(yīng)變、補缺經(jīng)營、特色化經(jīng)營、靈活經(jīng)營以及聯(lián)合經(jīng)營等戰(zhàn)略思想來應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。
在培訓和發(fā)展方面，建議企業(yè)從參訓人員、課程設(shè)計、方式方法以及結(jié)果應(yīng)用等方面來加強。領(lǐng)導應(yīng)帶頭參與培訓，全員參與，高層領(lǐng)導更應(yīng)積極參與，這不僅有助于增加知識、拓寬視野，更是了解下屬、增進交流的機會。課程設(shè)計應(yīng)貼近核心業(yè)務(wù)和重點工作，發(fā)揮各職能部門的指導和服務(wù)功能，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并有助于員工的職業(yè)發(fā)展。在培訓方式方法上，不拘形式，靈活適用，鼓勵員工參與多種形式的學習和交流。要注重激勵，建立制度，發(fā)揮培訓的激勵作用，促進培訓工作的開展和學習氛圍的形成。通過績效考核、晉升輪崗等指標與培訓相結(jié)合，讓員工感受到培訓的價值和重要性。這些方法不僅使培訓成為學習知識技能的方式，更要使其體現(xiàn)為一種激勵和榮譽。
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