如何構(gòu)建中小企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)體系
一、建立自上而下、全面的營(yíng)銷培訓(xùn)體系
中小企業(yè)的文化深受老板文化的影響，不同企業(yè)、不同老板、不同文化的融合形成了多彩的企業(yè)生態(tài)。要使?fàn)I銷培訓(xùn)取得實(shí)效，不僅要培訓(xùn)營(yíng)銷人員，更要培訓(xùn)企業(yè)的“首腦”——老板或營(yíng)銷高管。這不僅要讓營(yíng)銷人員接受各種培訓(xùn)，而且老板或高管也要經(jīng)常進(jìn)行自我提升和接受各種形式的培訓(xùn)。為此，中小企業(yè)需建立自上而下、系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)體系，確保從上到下的氛圍形成，避免培訓(xùn)規(guī)劃落空或偏離方向。
二、根據(jù)企業(yè)不同階段制定不同的培訓(xùn)規(guī)劃
中小企業(yè)的培訓(xùn)必須能夠“因時(shí)制宜”，根據(jù)所處的不同階段采用不同的培訓(xùn)方式與內(nèi)容。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于企業(yè)前景的展望、個(gè)人未來(lái)發(fā)展的憧憬、富有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制的打造、優(yōu)秀企業(yè)文化的宣揚(yáng)以及“貼身式”的培訓(xùn)方式等，使?fàn)I銷人員能夠迅速適應(yīng)并融入企業(yè)。而對(duì)于已度過(guò)創(chuàng)業(yè)期、進(jìn)入產(chǎn)品推廣階段的企業(yè)，培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在規(guī)范企業(yè)流程與制度、開(kāi)展職業(yè)生涯規(guī)劃的培訓(xùn)教育、分階培訓(xùn)以及培訓(xùn)與激勵(lì)、考核的有機(jī)結(jié)合等方面，以提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
三、行業(yè)特性決定培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)
中小企業(yè)在市場(chǎng)中的角色具有獨(dú)特性，由于其自身資源有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)和多樣化經(jīng)營(yíng)。在培訓(xùn)方面也需要結(jié)合行業(yè)特性和自身資源情況來(lái)進(jìn)行。例如，對(duì)于具有市場(chǎng)細(xì)分優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于如何利用自身優(yōu)勢(shì)在細(xì)分市場(chǎng)中取得突破；對(duì)于成本較高的企業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)聚焦于如何降低成本、提高經(jīng)濟(jì)效益等。
四、構(gòu)建完善的培訓(xùn)體系需注意的事項(xiàng)
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心能力的競(jìng)爭(zhēng)。中小企業(yè)只有樹(shù)立“大營(yíng)銷”的觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，才能形成優(yōu)秀高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。中小企業(yè)在構(gòu)建培訓(xùn)體系時(shí)，還需要注意市場(chǎng)的變化和自身靈活性優(yōu)勢(shì)的運(yùn)用，適應(yīng)市場(chǎng)變化，發(fā)揮“小而?！薄ⅰ靶《睢钡膬?yōu)勢(shì)。還要關(guān)注經(jīng)營(yíng)范圍的廣泛性所帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，以及成本較高的問(wèn)題。通過(guò)構(gòu)建完善的培訓(xùn)體系，提高員工素質(zhì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力和創(chuàng)新力，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。
雖然中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)品種和產(chǎn)能方面存在單一、較低的局限，但從整體觀察，其數(shù)量龐大、分布廣泛，且貼近市場(chǎng)和顧客，機(jī)制靈活，響應(yīng)迅速，因而能適應(yīng)多變、多樣化的消費(fèi)需求。特別是在零售商業(yè)領(lǐng)域，中小企業(yè)通過(guò)靈活的服務(wù)方式，能夠滿足居民日常零星、多樣化的消費(fèi)需求。
中小企業(yè)更是科技創(chuàng)新的佼佼者，成長(zhǎng)迅速?，F(xiàn)代科技在工業(yè)技術(shù)裝備和產(chǎn)品發(fā)展方向上呈現(xiàn)出大型化、集中化和小型化、分散化兩種趨勢(shì)。產(chǎn)品的小型化和分散化生產(chǎn)為中小企業(yè)的發(fā)展提供了有利條件。新技術(shù)革命背景下，許多中小企業(yè)的創(chuàng)始人集科技人員、治理者、所有者及發(fā)明者于一身，能夠迅速將新的技術(shù)發(fā)明付諸實(shí)踐。自20世紀(jì)70年代以來(lái)，新技術(shù)型的中小企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，在諸多領(lǐng)域如微型電腦、信息系統(tǒng)等取得了巨大的成功，不少企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng)為業(yè)界巨頭。
我們也要看到中小企業(yè)面臨的一些挑戰(zhàn)。它們的抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱，資金相對(duì)薄弱，籌資能力也有限。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中，中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款占比較高。盡管商業(yè)銀行提供了大量的流動(dòng)資金，但中小企業(yè)貸款申請(qǐng)?jiān)饩苈室草^高。這主要是因?yàn)槠髽I(yè)自有資金大量用于擴(kuò)大再生產(chǎn)等基本建設(shè)投資，導(dǎo)致流動(dòng)資金依賴銀行。
中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中還有一些重要作用。它們能夠滿足顧客對(duì)特定產(chǎn)品或少量需求的獨(dú)特需求；作為勞動(dòng)蓄水池，吸收大量勞動(dòng)力；競(jìng)爭(zhēng)壓力促使它們開(kāi)發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新；中小企業(yè)還可以通過(guò)集中化經(jīng)營(yíng)、快速應(yīng)變、補(bǔ)缺經(jīng)營(yíng)、特色化經(jīng)營(yíng)、靈活經(jīng)營(yíng)以及聯(lián)合經(jīng)營(yíng)等戰(zhàn)略思想來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。
在培訓(xùn)和發(fā)展方面，建議企業(yè)從參訓(xùn)人員、課程設(shè)計(jì)、方式方法以及結(jié)果應(yīng)用等方面來(lái)加強(qiáng)。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)帶頭參與培訓(xùn)，全員參與，高層領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)積極參與，這不僅有助于增加知識(shí)、拓寬視野，更是了解下屬、增進(jìn)交流的機(jī)會(huì)。課程設(shè)計(jì)應(yīng)貼近核心業(yè)務(wù)和重點(diǎn)工作，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并有助于員工的職業(yè)發(fā)展。在培訓(xùn)方式方法上，不拘形式，靈活適用，鼓勵(lì)員工參與多種形式的學(xué)習(xí)和交流。要注重激勵(lì)，建立制度，發(fā)揮培訓(xùn)的激勵(lì)作用，促進(jìn)培訓(xùn)工作的開(kāi)展和學(xué)習(xí)氛圍的形成。通過(guò)績(jī)效考核、晉升輪崗等指標(biāo)與培訓(xùn)相結(jié)合，讓員工感受到培訓(xùn)的價(jià)值和重要性。這些方法不僅使培訓(xùn)成為學(xué)習(xí)知識(shí)技能的方式，更要使其體現(xiàn)為一種激勵(lì)和榮譽(yù)。
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