一、營銷策略實(shí)施的核心職責(zé)
1. 負(fù)責(zé)拓寬及管理產(chǎn)品市場渠道，制定并執(zhí)行公司年度產(chǎn)品營銷計(jì)劃。
2. 依據(jù)公司整體市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售份額，積極完成銷售量指標(biāo)。
3. 保持與客戶的良好溝通，實(shí)時(shí)掌握客戶需求，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。
4. 根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場策略，獨(dú)立處理詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門的操作。
5. 動(dòng)態(tài)把握市場價(jià)格變化，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報(bào)告，同時(shí)提交個(gè)人工作周報(bào)。
6. 致力于維護(hù)和開拓新的銷售渠道及客戶，積極開發(fā)上下游用戶，特別是終端用戶。
7. 收集一線營銷信息和用戶反饋，為公司營銷策略調(diào)整、售后服務(wù)優(yōu)化等提供參考意見。
二、參訓(xùn)人員與培訓(xùn)的重要性
1. 領(lǐng)導(dǎo)帶頭，全員參與：高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，這不僅有助于個(gè)人知識(shí)的增長和視野的拓寬，更是了解下屬、增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問題的良機(jī)，也是企業(yè)文化貫徹和執(zhí)行力展現(xiàn)的舞臺(tái)。高管人員的授課也是一種有效的培訓(xùn)方式。
2. 中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值：中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)著重于執(zhí)行力，可以選擇針對(duì)性課程提高管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為的改變。將中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工的培訓(xùn)職責(zé)明確為績效考核指標(biāo)，督促其關(guān)注員工個(gè)人發(fā)展并推動(dòng)行為改變。
3. 培養(yǎng)與激勵(lì)并行：公司應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練，提供豐富的適用課程。將培訓(xùn)與考評(píng)、激勵(lì)和福利制度結(jié)合起來，激發(fā)員工內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。
三、培訓(xùn)方法與實(shí)施策略
1. 靈活多樣的培訓(xùn)形式：除了傳統(tǒng)的告知和知識(shí)傳授功能外，培訓(xùn)還應(yīng)包括激勵(lì)受眾、改變行為等。各基層單位可采用形式多樣的手段，如部門業(yè)務(wù)研討會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)、技能推廣等，鼓勵(lì)員工參與，推動(dòng)培訓(xùn)工作的有效開展。
2. 結(jié)合實(shí)際工作的培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)與年度重點(diǎn)工作相關(guān)，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并有助于員工的職業(yè)發(fā)展。例如，可組織與經(jīng)營質(zhì)量提升、專業(yè)化建設(shè)相關(guān)的課程學(xué)習(xí)和行業(yè)參觀學(xué)習(xí)等。
3. 長期規(guī)劃與短期目標(biāo)相結(jié)合：銷售培訓(xùn)應(yīng)是一項(xiàng)長期的解決方案，制定路徑圖，告訴銷售人員在不同時(shí)間應(yīng)具備的能力、應(yīng)掌握的知識(shí)，提供相應(yīng)的解決方案。也應(yīng)關(guān)注短期的成功渴望和即時(shí)的激勵(lì)措施，如將培訓(xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)制度中的一種方式，或?yàn)楸憩F(xiàn)突出的員工提供短期的晉升輪崗機(jī)會(huì)。
四、人力資源管理的重要性與策略
1. 人力資源部的角色：人力資源部在培訓(xùn)工作中起管理與指導(dǎo)作用，應(yīng)更多關(guān)注核心業(yè)務(wù)和重點(diǎn)工作，以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能。
2. 培訓(xùn)與人力資源戰(zhàn)略的結(jié)合：培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否擁有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)一起成長的重要性，形成雙贏的人力資源管理策略。
3. 國際領(lǐng)先企業(yè)的借鑒：學(xué)習(xí)像IBM這樣的公司如何將培訓(xùn)與人力資源管理相結(jié)合，如何通過培訓(xùn)幫助員工的個(gè)人成長并與企業(yè)的發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來。
五、結(jié)果應(yīng)用與激勵(lì)措施
1. 激勵(lì)與考核并行：將員工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評(píng)、晉升輪崗的考核指標(biāo)，同時(shí)將培訓(xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)制度中的一種方式，如提供與職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)或短期的晉升機(jī)會(huì)。
2. 培訓(xùn)與個(gè)人發(fā)展的結(jié)合：鼓勵(lì)員工在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的根據(jù)個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃參加培訓(xùn)，適當(dāng)安排在相關(guān)崗位上的輪崗鍛煉。這種培訓(xùn)方式不僅提高了員工的技能和知識(shí)，也增強(qiáng)了員工的歸屬感和忠誠度。
銷售團(tuán)隊(duì)的成長與發(fā)展離不開深入的營銷策略探索和持續(xù)的培訓(xùn)工作。只有將培訓(xùn)與營銷策略、人力資源管理相結(jié)合，才能有效地提高銷售團(tuán)隊(duì)的績效，推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。員工績效提升之路上，態(tài)度、知識(shí)與技巧的關(guān)鍵性探討
員工的職場表現(xiàn)并非單靠天分和本能的流露，實(shí)際上它深受態(tài)度、知識(shí)和技巧三大因素的影響。在這三大因素中取得進(jìn)展，會(huì)顯著提高員工的工作效能，這正是企業(yè)培訓(xùn)的初衷和目的。
態(tài)度，它并非是輕松可獲取的。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，一個(gè)人的態(tài)度是長時(shí)間累積和磨礪的結(jié)果，無法通過短暫的培訓(xùn)有所改變。但這種看法并不全面。雖然態(tài)度的改變確實(shí)需要時(shí)間的沉淀和個(gè)體自身的努力，但并不意味著它無法通過培訓(xùn)來輔助改善。觀念是態(tài)度背后的支撐點(diǎn)，改變觀念是態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵。有效的培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)追求“頓悟”的時(shí)刻，即通過培訓(xùn)師的引導(dǎo)，使受訓(xùn)者在困惑中豁然開朗，從而改變其對(duì)待人和事的態(tài)度。
對(duì)于銷售人員來說，一旦理解銷售與個(gè)人利益之間的關(guān)系及其與客戶的互動(dòng)之道，他們的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售態(tài)度自然會(huì)有所轉(zhuǎn)變。相對(duì)地，員工的知識(shí)主要通過長期的學(xué)校教育和自學(xué)獲得。然而對(duì)于在職員工而言，他們的主要任務(wù)是工作，沒有充足的時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)。鑒于此，企業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在工作技巧上，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來最高的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓(xùn)的核心在于銷售技巧的掌握。技巧是工作中自然流露的習(xí)慣行為。要培養(yǎng)習(xí)慣行為的關(guān)鍵在于反復(fù)練習(xí)，直至成為自然而然的習(xí)慣。培訓(xùn)中應(yīng)當(dāng)注重行為的反復(fù)演練，而非僅僅停留在理論講解上。然而現(xiàn)實(shí)中，我們常常聽到要求少練習(xí)多講解的培訓(xùn)要求，這無疑是對(duì)培訓(xùn)資源的極大浪費(fèi)。
更重要的是，培訓(xùn)后的效果監(jiān)督在企業(yè)內(nèi)部扮演著至關(guān)重要的角色。中層干部的作用不可忽視。他們需要在員工培訓(xùn)后督促其將學(xué)到的技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中，這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。若此層面的人員對(duì)培訓(xùn)持懷疑態(tài)度，特別是在人才競爭激烈的企業(yè)中，每個(gè)人都自認(rèn)為是高手且擁有自己的獨(dú)特方法時(shí)，培訓(xùn)的效果便難以達(dá)到預(yù)期。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備、銷售政策、推銷要點(diǎn)等多個(gè)方面。這些內(nèi)容的制定需要市場、培訓(xùn)和人力資源部門的共同商定和編寫教材。而培訓(xùn)部門的工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是準(zhǔn)備講師資源和組織好培訓(xùn)過程。
在選擇講師時(shí)，企業(yè)需考慮多種因素。一方面可以邀請大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家來傳授理論知識(shí)；另一方面也可考慮邀請經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。但要注意的是，這些專家和經(jīng)理人在傳授知識(shí)時(shí)可能更偏重于某一方面而忽略實(shí)際的應(yīng)用和操作效果往往受到一線銷售人員的質(zhì)疑“講的都很對(duì)但缺乏實(shí)際作用”。這便強(qiáng)調(diào)了選擇講師的重要性在于其既要有專業(yè)又要有實(shí)用的操作技能與授課技巧并注重啟發(fā)與引導(dǎo)的互動(dòng)性使受訓(xùn)者能積極發(fā)表意見并能在實(shí)際工作中靈活應(yīng)用所學(xué)知識(shí)提高銷售業(yè)績而非只停留在紙上談兵的程度
同時(shí)培訓(xùn)需要多元化并且要有實(shí)效性除了常規(guī)的培訓(xùn)外企業(yè)內(nèi)部也要重視自身培訓(xùn)師的培養(yǎng)從內(nèi)部發(fā)掘有經(jīng)驗(yàn)的部門經(jīng)理或優(yōu)秀員工作為臨時(shí)講師通過分享他們在工作中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)企業(yè)環(huán)境的了解來進(jìn)行更貼近實(shí)際的培訓(xùn)使培訓(xùn)更具針對(duì)性和實(shí)用性
從長遠(yuǎn)來看企業(yè)應(yīng)當(dāng)自主培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師隊(duì)伍因?yàn)樗麄兪煜す镜膬?nèi)部環(huán)境、業(yè)務(wù)狀況和企業(yè)文化認(rèn)可公司的價(jià)值觀念并且能根據(jù)企業(yè)實(shí)際存在的問題制定培訓(xùn)內(nèi)容并進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整這樣的內(nèi)部講師更有利于企業(yè)的長期發(fā)展具有更高的性價(jià)比
綜上所述為使企業(yè)銷售培訓(xùn)更有效需將其納入企業(yè)管理體系之中與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)人力資源戰(zhàn)略及員工職業(yè)規(guī)劃緊密結(jié)合充分利用內(nèi)部講師資源貫徹“從實(shí)踐中來回到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法開展有針對(duì)性的分層次培訓(xùn)共同推動(dòng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同成長與進(jìn)步
以上內(nèi)容僅供參考，具體材料應(yīng)由本人根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行撰寫。
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