在當今職場，企業(yè)管理培訓的課程銷售職位扮演著舉足輕重的角色。此職位的薪酬體系與個人的努力及業(yè)績緊密相連，形成了一種既具挑戰(zhàn)又充滿機遇的工作環(huán)境。
從經(jīng)濟角度審視，該職位的底薪并不算高，通常處于行業(yè)平均水平，大約在4000至6000元之間。而銷售人員的收入主要依賴于提成，比例大約在10%左右。這意味著若能達成良好的銷售業(yè)績，收入將相當可觀。以一個具體的例子來說，若銷售額達到10萬元，那么提成部分就高達1萬元。反之，若銷售業(yè)績不佳，僅依賴底薪可能難以覆蓋基本生活費用。這個職位的收入極具彈性，全憑個人能力和努力。
個人能力方面，銷售能力、市場洞察力及良好的人際關(guān)系技巧至關(guān)重要。優(yōu)秀的銷售人員可能迅速實現(xiàn)收入的顯著增長，甚至達到年薪數(shù)十萬的水平。他們往往具備極強的市場敏感度和人際交往能力。反之，若銷售工作未達預(yù)期，可能只能獲取基本的底薪，這對經(jīng)濟獨立和生活穩(wěn)定性都是一種挑戰(zhàn)。
在職業(yè)發(fā)展方面，該崗位提供了一定的晉升空間。從初級銷售代表到銷售經(jīng)理，每一個晉升階段都需要不斷提升銷售技巧、團隊管理和領(lǐng)導能力。在企業(yè)內(nèi)部，銷售業(yè)績是衡量員工職業(yè)發(fā)展和晉升潛力的重要指標。
與此課程銷售工作也面臨著較大的工作壓力和競爭壓力。銷售人員需面對高銷售目標的設(shè)定，并付出大量時間和努力開發(fā)新客戶、維護現(xiàn)有客戶關(guān)系。工作內(nèi)容可能不固定，需根據(jù)市場情況和客戶需求靈活調(diào)整工作計劃。
從另一個角度來看，人之所以有學習的要求，是因為知識是個人和企業(yè)成長的源泉。即便沒有現(xiàn)成的培訓，人們也會通過多種渠道獲取知識。培訓的效果是否利大于弊，關(guān)鍵在于如何操作。培訓的真正價值在于幫助員工成長，與企業(yè)一起實現(xiàn)雙贏。
像IBM這樣的公司，非常關(guān)心員工的個人成長，并將員工的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合。銷售培訓應(yīng)該是一個長期的、系統(tǒng)的解決方案，幫助銷售人員規(guī)劃未來、提升能力、掌握知識。這樣的培訓不僅告訴銷售人員何時需要何種能力，還提供相應(yīng)的解決方案，使銷售人員能夠清晰地看到自己的發(fā)展路徑。
在培訓方法上，應(yīng)明確培訓的目的性，注重研究現(xiàn)狀和需求，眼睛盯著業(yè)績和發(fā)展。要劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。尤其對于銷售技巧的培訓，重點應(yīng)該是對行為的反復練習，使它成為習慣。
培訓的效果達成監(jiān)督同樣重要。中層核心干部的督促作用不可忽視，他們需確保受訓員工將培訓中學到的技巧應(yīng)用到實際工作中。只有這樣，培訓才能真正發(fā)揮作用，為企業(yè)的發(fā)展和員工的成長做出貢獻。
銷售培訓是企業(yè)管理的重要組成部分，其內(nèi)容應(yīng)涵蓋公司文化、產(chǎn)品與設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點、行業(yè)與競爭對手分析、銷售技巧、人際關(guān)系技巧以及自我激勵等方面。這些內(nèi)容需要市場部門、培訓部門和人力資源部門共同協(xié)商，共同編寫教材。雖然培訓部門在企業(yè)管理中扮演重要角色，但其從屬地位決定了其在資源獲取方面的限制。
培訓是一個系統(tǒng)工程，不能僅依靠培訓部門來完成。對于銷售培訓的內(nèi)容，如果完全依賴培訓部門，往往難以達到針對性和充實性的要求。培訓部門的工作重點應(yīng)放在準備講師資源和組織好培訓過程上。
在講師資源方面，企業(yè)邀請的培訓老師主要分為兩類：一是來自大學或研究機構(gòu)的專家，二是來自其他企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家一般傾向于課堂教學，以學科為中心，重點傳授理論知識。他們可能對管理或營銷的實踐應(yīng)用缺乏了解，導致培訓內(nèi)容與企業(yè)實際需求脫節(jié)。單純的理論講授往往不受一線銷售人員的歡迎。
企業(yè)的經(jīng)理人更多地是分享自己的成功經(jīng)驗。受訓人員期望從他們的實踐中獲得立竿見影的“金點子”，但這可能陷入誤區(qū)，因為其他企業(yè)的經(jīng)驗不一定適用于本企業(yè)。這兩類培訓老師在培訓中的共同問題是：以自我為中心，學員被動接受，缺乏發(fā)表意見的機會。
企業(yè)培訓應(yīng)該更多地依靠培訓師來主持。合格的培訓師應(yīng)具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論素養(yǎng)、語言表達能力、控場能力以及授課技巧。他們不僅是知識的傳遞者，更是學習的催化者和促進者。他們擅長引導和啟發(fā)，注重學員的反饋，并采取措施使大家暢所欲言，共同尋找解決辦法。
從長遠來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓師是明智之舉。這些內(nèi)部培訓師熟悉公司環(huán)境、管理風格和業(yè)務(wù)狀況，認可企業(yè)文化和價值觀，并能針對企業(yè)存在的問題制定有針對性的培訓內(nèi)容。雖然他們的授課技巧可能不如外部培訓師精湛，但對企業(yè)來說性價比更高。
銷售部培訓計劃及課程內(nèi)容
一、培訓方法簡介
1. 案例研討法：提供真實或假設(shè)性案例供學員研究，從案例中發(fā)掘問題，分析原因并提出解決方案。
2. 視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及視頻進行培訓，通常與演講法或其他方法結(jié)合使用。
3. 角色扮演法：為受訓人員提供一個故事情境進行演練，讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并修正自己的態(tài)度和行為。
4. 戶外活動訓練法：利用戶外活動來培養(yǎng)團隊協(xié)作技巧，增進團隊配合。但需注意課程的安全問題以及較高的培訓費用。
二、培訓目的和內(nèi)容
目的：通過提高銷售人員的個人績效達成企業(yè)的銷售業(yè)績。
內(nèi)容：
1. 產(chǎn)品培訓：包括產(chǎn)品知識介紹、產(chǎn)品優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品適用范圍等。
2. 公司文化及客戶服務(wù)培訓：強調(diào)“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”的企業(yè)文化，以及“*品質(zhì)、*服務(wù)、科學管理、持續(xù)改進”的品質(zhì)方針。還包括市場協(xié)作、專業(yè)協(xié)助、渠道開發(fā)、市場規(guī)劃、產(chǎn)品價格體系等內(nèi)容。針對由公司原因產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶提供滿意的更換服務(wù)。
三、團隊打造
個人的力量無法與團隊相比，因此團隊打造在銷售中尤為重要。包括：因人而異進行工作分工、設(shè)定業(yè)績目標并量化、設(shè)定會議制度（如晨會、周會和月度會議）以及獎罰制度。
四、業(yè)務(wù)開發(fā)培訓
1. 市場開發(fā)前準備：包括樣品板和資料的準備、目標市場的確定（如建材市場、電子科技市場及家裝材料市場等）、明確拜訪客戶的量化目標等。
2. 目標市場定位及甄別：了解目標市場在該區(qū)域的位置、經(jīng)營何種材料為主、市場類型（批發(fā)或零售）及該市場的客戶類型等。
3. 市場調(diào)查：找準核心市場和目標市場，進行競爭對手調(diào)查、大型商戶的走訪等。
4. 市場協(xié)作：協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道、鋪設(shè)二級營銷渠道、合適的廣告投放等。
五、售后服務(wù)培訓
包括做好產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品擺放、操作市場方案等內(nèi)容。重點做好產(chǎn)品的全面展示和暢銷產(chǎn)品的主推工作。掌握如何與同事合作和與其他部門溝通的技巧。了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，如何與客戶進行有效溝通等。掌握相關(guān)的電腦知識，以便更好地掌握等。掌握制定公司合同和會議書面報價的方法等技能。此外還需熟悉宴會銷售相關(guān)的內(nèi)容如熟知各種價格宴會菜單和擺臺方式等。并及時與客戶進行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存工作。 通過對以上內(nèi)容的深入學習與實踐，相信銷售部門的員工將能夠更好地適應(yīng)市場需求，提高銷售業(yè)績，為公司創(chuàng)造更大的價值。一、如何開發(fā)與跟進潛在客戶
6. 針對潛在客戶的開發(fā)，首先要進行市場調(diào)研，明確目標客戶群體及其需求。
7. 跟進潛在客戶時，需及時響應(yīng)其咨詢，并保持有效的溝通，以建立信任關(guān)系。
二、商務(wù)文件下發(fā)與EO通知單的辦理
8. 商務(wù)文件下發(fā)前，需仔細核對內(nèi)容，確保文件準確無誤。
9. EO通知單的辦理，需遵循公司規(guī)定流程，確保通知內(nèi)容清晰、明確。
三、市內(nèi)拜訪客戶指南
1. 在進行電話預(yù)約時，要禮貌地進行自我介紹，并預(yù)約好拜訪時間和地點。
2. 制定拜訪計劃，明確拜訪目的和所需準備的材料。
3. 在工作時間內(nèi)，要明確自己的工作使命和目標，保持良好的工作狀態(tài)和專業(yè)的自我形象。
4. 與資深銷售員一同拜訪客戶時，可以學習他們的銷售語言和技巧，提升自己的銷售能力。
5. 學會如何管理原有客戶并開發(fā)新的，以擴大業(yè)務(wù)范圍。
四、承接會議與操作程序
5. 在承接會議時，需了解必備條件和會議的操作程序及步驟，確保會議順利進行。
6. 對于會議的各個環(huán)節(jié)，要提前做好準備和安排，確保會議的順利進行。
五、異地拜訪客戶注意事項
1. 在進行電話預(yù)約時，同樣需要進行自我介紹，并說明拜訪的目的。
2. 制定詳細的異地客戶拜訪計劃，包括出差費用預(yù)算和行程安排。
3. 在第一次拜訪異地客戶時，要展現(xiàn)出專業(yè)素養(yǎng)和良好的溝通技巧。
4. 與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系，建立長期的合作關(guān)系。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/207364.html