一、培訓(xùn)需求的核心問題——銷售培訓(xùn)的必要性
在人力資源管理中，培訓(xùn)是不可或缺的一部分。員工有學(xué)習(xí)的需求，這是知識(shí)獲取的源泉。沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)就如同燒錢般浪費(fèi)。培訓(xùn)的效用取決于如何操作，以及員工自身的態(tài)度。如果企業(yè)員工缺乏危機(jī)感和學(xué)習(xí)的欲望，那么培訓(xùn)效果將大打折扣。這種學(xué)習(xí)需求主要源自員工個(gè)人，因此培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，特別是是否擁有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略。真心致力于培訓(xùn)的企業(yè)，會(huì)積極支持員工的個(gè)人發(fā)展。
像IBM這樣的公司，就非常重視員工的個(gè)人成長(zhǎng)，并將員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案，為銷售人員規(guī)劃出一條清晰的成長(zhǎng)路徑，告訴他們?cè)诓煌瑫r(shí)間應(yīng)該具備哪些能力和知識(shí)。這樣，銷售人員可以通過發(fā)展自己的成功渴望、教育、體驗(yàn)和本能，找到一條每年都充滿激情和成功的道路。
以HP公司的中國(guó)惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長(zhǎng)為例，我們可以看到培訓(xùn)的重要性。周勤通過不斷的培訓(xùn)和自我調(diào)整，逐步明確了職業(yè)目標(biāo)，并得到了相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。這表明了培訓(xùn)在人力資源管理中的重要性，以及如何將培訓(xùn)與員工的職業(yè)生涯規(guī)劃相結(jié)合。
二、培訓(xùn)與其他管理系統(tǒng)的關(guān)系——以IBM為例
在企業(yè)中，培訓(xùn)是人力資源管理的一部分。像IBM這樣的公司，他們有一個(gè)管理的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)實(shí)際上是對(duì)自己所做的一個(gè)承諾。每年年初，公司會(huì)根據(jù)要求和承諾制定一個(gè)目標(biāo)，并制定出相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。這樣，在為企業(yè)做貢獻(xiàn)的員工也得到了發(fā)展。這表明了培訓(xùn)在企業(yè)管理中的重要地位，以及如何將培訓(xùn)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。
二、關(guān)于培訓(xùn)方法問題的探討
一、培訓(xùn)目標(biāo)與內(nèi)容
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作需要以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，注重研究現(xiàn)狀和需求，把注意力放到可以通過培訓(xùn)解決的問題上。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括態(tài)度、知識(shí)、技巧等方面的提升，以幫助銷售人員提高工作績(jī)效。
二、培訓(xùn)方法與講師資源
員工的態(tài)度、知識(shí)和技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。雖然態(tài)度培訓(xùn)的難度很大，但并非不可改變。關(guān)鍵是要改變觀念，需要有“頓悟”的時(shí)刻。而銷售人員的工作技巧是培訓(xùn)的重點(diǎn)，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)會(huì)給企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。在培訓(xùn)中，應(yīng)該注重對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，使其成為習(xí)慣。
從講師資源來說，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的講師。講師可以來自大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家，也可以是企業(yè)內(nèi)部的職業(yè)經(jīng)理人。他們應(yīng)該具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，能夠?yàn)閱T工提供實(shí)用的培訓(xùn)和指導(dǎo)。
三、培訓(xùn)效果的監(jiān)督與反饋
培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果達(dá)成的監(jiān)督。在企業(yè)里，中層核心干部的作用是顯而易見的。他們需要督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。企業(yè)需要建立一套完善的培訓(xùn)效果評(píng)估體系，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行定期的評(píng)估和反饋，以便及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃和改進(jìn)培訓(xùn)方法。
通常，受訓(xùn)人員會(huì)認(rèn)為可以從資深專家的實(shí)踐中獲得寶貴的經(jīng)驗(yàn)，但這是否真的適用則需要進(jìn)一步的審視。因?yàn)椴煌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)有其獨(dú)特性和差異性，并非放之四海而皆準(zhǔn)。在培訓(xùn)過程中，兩類老師存在共同的問題：他們往往以自我為中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。這樣的培訓(xùn)效果往往不盡如人意。與此不同，專業(yè)的培訓(xùn)師不僅擁有精通的領(lǐng)域，更關(guān)鍵的是他們具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧和藝術(shù)。從熱身開始，到小組討論、游戲活躍氣氛，再到重復(fù)學(xué)習(xí)、加深印象和總結(jié)結(jié)束，每一個(gè)環(huán)節(jié)都蘊(yùn)含著技巧和智慧。培訓(xùn)師的角色更多的是催化學(xué)習(xí)、促進(jìn)進(jìn)步。因?yàn)閱栴}千變?nèi)f化，沒有哪位大師能通曉所有答案，真正的解決方案需要學(xué)員自己去尋找，老師只是提供方法上的指導(dǎo)。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代讓所有人在資料獲取上更加平等，但關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方法，也就是如何運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問題。培訓(xùn)師通常注重引導(dǎo)和啟發(fā)，更多時(shí)候他們傾聽、觀察，及時(shí)給予學(xué)員激勵(lì)和信息反饋。當(dāng)意見分歧時(shí)，他們不會(huì)急于做出判斷，而是采取有效方法讓大家暢所欲言，提出更多的解決方案。
培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過程，優(yōu)秀的培訓(xùn)師能敏銳捕捉到學(xué)員的核心觀點(diǎn)，并加以梳理和概括。他們是一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該更多地依賴培訓(xùn)師來主持。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備過硬的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、豐富的理論素養(yǎng)、良好的語言表達(dá)和控場(chǎng)能力，以及出色的授課技巧。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，企業(yè)自我培養(yǎng)培訓(xùn)師是明智之舉。企業(yè)內(nèi)部人士擔(dān)任培訓(xùn)師角色具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)：他們熟悉公司文化、內(nèi)部環(huán)境和管理風(fēng)格；他們的培訓(xùn)內(nèi)容更貼近企業(yè)實(shí)際需求，可進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤和調(diào)整。雖然自家培訓(xùn)師可能在授課技巧上有所不足，但對(duì)企業(yè)來說性價(jià)比更高。
有效的銷售培訓(xùn)是企業(yè)管理的關(guān)鍵部分。它需緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)生涯規(guī)劃，充分利用企業(yè)內(nèi)部講師資源。通過“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對(duì)性的分層次培訓(xùn)。這是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的職位：底薪可能不高，但提成比例可觀；收入與個(gè)人努力和業(yè)績(jī)緊密相連；職位提供晉升機(jī)會(huì)，如從初級(jí)銷售代表晉升為銷售經(jīng)理；但工作壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力也較大。成功的銷售代表需具備良好的銷售技能、市場(chǎng)洞察力和抗壓能力。對(duì)于企業(yè)高管和中層領(lǐng)導(dǎo)來說，參與企業(yè)培訓(xùn)和授課是一種良好的方式來提高自身管理和領(lǐng)導(dǎo)力。課程設(shè)計(jì)應(yīng)聚焦于核心業(yè)務(wù)和重點(diǎn)工作，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能；培訓(xùn)方式應(yīng)靈活多樣，鼓勵(lì)員工參與；培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)與激勵(lì)和考核制度結(jié)合起來，以維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。
企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)重視激勵(lì)作用，建立制度化的培訓(xùn)體系。通過多樣化的培訓(xùn)手段和方法，推動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍的形成。將員工參與培訓(xùn)的情況與績(jī)效考評(píng)、晉升輪崗等制度相結(jié)合，使培訓(xùn)成為激勵(lì)和榮譽(yù)的體現(xiàn)。這樣不僅能創(chuàng)造生產(chǎn)力，還能啟發(fā)員工的內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力，為企業(yè)培養(yǎng)更多的人才。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/220284.html