一、構(gòu)建全面培訓(xùn)系統(tǒng):企業(yè)長(zhǎng)期收益之源
企業(yè)培訓(xùn)是一種長(zhǎng)期的投資收益。為提升員工素質(zhì)與人力資本價(jià)值,企業(yè)需搭建起完善的培訓(xùn)平臺(tái),通過(guò)多種培訓(xùn)方式有序集合,實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)改善與投資回報(bào)。
以成熟的企業(yè)培訓(xùn)云平臺(tái)為例,如魔學(xué)院,該平臺(tái)是集員工在線學(xué)習(xí)、考試和培訓(xùn)管理于一體的云平臺(tái)。其包含的功能有:
1. 移動(dòng)學(xué)習(xí):涵蓋培訓(xùn)計(jì)劃、課程中心、課程分類(lèi)、課程任務(wù)及講師管理等。
2. 培訓(xùn)項(xiàng)目:包括學(xué)習(xí)地圖、認(rèn)證證書(shū)、加減標(biāo)簽及培訓(xùn)審批等。
3. 問(wèn)卷調(diào)研:針對(duì)需求調(diào)研、效果調(diào)研、講師調(diào)研及問(wèn)卷管理等。
4. 考試練習(xí):提供每日一練、自由組卷、隨機(jī)試卷、智能陪練及人臉識(shí)別等功能。
5. 社區(qū)問(wèn)答:包含社區(qū)論壇、問(wèn)答懸賞、評(píng)論審核及智能檢測(cè)等。
6. 直播會(huì)議:提供直播課程、會(huì)議課程及同步日歷等功能。
魔學(xué)院還提供了數(shù)據(jù)概覽、用戶(hù)檔案、課程統(tǒng)計(jì)、知識(shí)庫(kù)等多維度報(bào)表,幫助企業(yè)全面把握培訓(xùn)數(shù)據(jù)。通過(guò)“平臺(tái)+內(nèi)容+服務(wù)”的模式,魔學(xué)院助力中國(guó)企業(yè)建立自己的企業(yè)大學(xué)。
二、企業(yè)教育培訓(xùn)銷(xiāo)售工作的秘訣
1. 激發(fā)員工的學(xué)習(xí)動(dòng)力
員工是培訓(xùn)的主體,若員工缺乏學(xué)習(xí)的渴望,任何培訓(xùn)都將難以見(jiàn)效。成功的培訓(xùn)需建立于企業(yè)營(yíng)造的正確人力資源理念和戰(zhàn)略之上,承認(rèn)并尊重個(gè)人與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。像IBM這樣的公司,通過(guò)關(guān)心和幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng),將員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與員工的共同成長(zhǎng)。
2. 系統(tǒng)化的銷(xiāo)售培訓(xùn)
銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的工程,為銷(xiāo)售人員提供清晰的成長(zhǎng)路徑和解決方案。這就像一個(gè)路徑圖,指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí),為他們提供哪些解決方案。這是一個(gè)積累過(guò)程,可能需要幾年時(shí)間,但通過(guò)這樣的路徑,銷(xiāo)售人員可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)、教育和習(xí)慣來(lái)完成銷(xiāo)售工作,每年都能興奮和成功。
以HP公司的周勤為例,他在惠普的職業(yè)生涯中,通過(guò)不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),逐步成長(zhǎng)為培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理。這表明,系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)和企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。
3. 培訓(xùn)方法的重要性——課程的開(kāi)發(fā)與講師的選用
銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作要始終圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利目的進(jìn)行。要明確培訓(xùn)的種類(lèi)和層次,研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和需求,在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。
對(duì)于培訓(xùn)而言,更重要的在于監(jiān)督其完成后所帶來(lái)的實(shí)際效果。企業(yè)中層核心干部的作用極其重要,他們需要確保受訓(xùn)員工在實(shí)際操作中落實(shí)所學(xué)的技能,這是銷(xiāo)售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。若連他們都認(rèn)為培訓(xùn)無(wú)用,特別是在人才競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,每個(gè)人都可能認(rèn)為自己已經(jīng)足夠優(yōu)秀,有自己的獨(dú)特方法,互相難以認(rèn)同,那么在這樣的企業(yè)中,培訓(xùn)效果的確值得懷疑,任何形式的培訓(xùn)都可能流于形式。我們必須統(tǒng)一思想,由上至下推動(dòng)變革。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)流程、銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品推廣要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系處理以及自我激勵(lì)等方面。這些內(nèi)容必須由市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)共同商議,共同編寫(xiě)教材。雖然培訓(xùn)部門(mén)的地位相對(duì)次要,但它在企業(yè)管理中仍然扮演著不可或缺的角色。為了更好地融入企業(yè)管理,培訓(xùn)部門(mén)需要明確其職責(zé),重點(diǎn)準(zhǔn)備講師資源并有效組織培訓(xùn)過(guò)程。
從講師資源來(lái)看,企業(yè)邀請(qǐng)的培訓(xùn)老師主要分為兩類(lèi):一是來(lái)自大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家,另一類(lèi)是來(lái)自知名企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。這些專(zhuān)家通常習(xí)慣以學(xué)科為中心,重點(diǎn)傳授知識(shí)。他們雖然熟悉管理或營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)和基本原理,但在實(shí)踐中的應(yīng)用往往缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。員工常常評(píng)價(jià)他們的課程“講的對(duì)但沒(méi)用”。而對(duì)于銷(xiāo)售這種實(shí)踐性極強(qiáng)的崗位來(lái)說(shuō),只講理論是不夠的,需要的是實(shí)際的業(yè)績(jī)和結(jié)果。企業(yè)不能單純依靠專(zhuān)家授課來(lái)提高業(yè)績(jī)。而那些企業(yè)的經(jīng)理人更多強(qiáng)調(diào)的是自己的輝煌戰(zhàn)績(jī)。
通常受訓(xùn)人員也認(rèn)為可以從這些前輩的經(jīng)驗(yàn)中直接獲取“立竿見(jiàn)影”的效果。但這可能陷入了另一個(gè)誤區(qū),因?yàn)槠渌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)不一定適合自己。這兩類(lèi)培訓(xùn)老師在培訓(xùn)中的共同問(wèn)題是:他們自己是中心,學(xué)員處于被動(dòng)接受的狀態(tài),很少有機(jī)會(huì)發(fā)表意見(jiàn),培訓(xùn)效果往往適得其反。而培訓(xùn)師則不同,他們不僅有自己的專(zhuān)業(yè),還具備專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)技巧。從熱身開(kāi)始,如何組織小組討論、如何穿插游戲活躍氣氛、如何重復(fù)學(xué)習(xí)加深印象、如何總結(jié)結(jié)束培訓(xùn)等都有固定的技巧和方式。培訓(xùn)師的角色更多的是引導(dǎo)和啟發(fā),他們傾聽(tīng)并激勵(lì)學(xué)員,當(dāng)大家意見(jiàn)分歧時(shí),他們會(huì)采取有效的方法讓大家暢所欲言,提出多種解決方案。
培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過(guò)程,優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳捕捉到學(xué)員的核心觀點(diǎn)并加以提煉。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該更多地依賴(lài)培訓(xùn)師來(lái)主持。合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論素養(yǎng)、語(yǔ)言表達(dá)和控場(chǎng)能力,以及出色的授課技巧。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀員工如部門(mén)經(jīng)理或某些領(lǐng)域的佼佼者都可以在某些專(zhuān)題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。他們熟悉公司內(nèi)部環(huán)境和管理風(fēng)格,認(rèn)同企業(yè)文化和價(jià)值觀,并能針對(duì)性地制定培訓(xùn)內(nèi)容。盡管他們?cè)谑谡n技巧上可能與外部培訓(xùn)師有差距,但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)性?xún)r(jià)比更高。
對(duì)于正處于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推銷(xiāo)階段的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的核心目標(biāo)是打造強(qiáng)大、具備戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的關(guān)鍵,只有擁有了這樣的團(tuán)隊(duì),企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
在中小企業(yè)群體中,也不乏一些發(fā)展迅猛甚至異軍突起的行業(yè)佼佼者,例如近年來(lái)迅猛發(fā)展的蒙牛乳業(yè)、華龍面業(yè)等。這些企業(yè)憑借其先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和超前的運(yùn)營(yíng)模式,在短短數(shù)年內(nèi)便實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。在高速發(fā)展的這些企業(yè)也面臨著營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)發(fā)展不協(xié)調(diào)、甚至滯后的挑戰(zhàn)。為解決這些問(wèn)題,建立全面的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系至關(guān)重要。通過(guò)這一體系,企業(yè)可以促進(jìn)信息流的暢通傳遞,深化內(nèi)外部溝通,確保企業(yè)與管理同步發(fā)展。針對(duì)此階段的中小企業(yè)培訓(xùn),應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下五個(gè)方面:
1. 培訓(xùn)的系統(tǒng)性:培訓(xùn)不再是企業(yè)權(quán)宜之計(jì)或短期行為,而應(yīng)成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心組成部分,是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略行為。企業(yè)應(yīng)全面、持續(xù)地推進(jìn)系統(tǒng)性培訓(xùn)。
2. 培訓(xùn)的資源性:將培訓(xùn)視為企業(yè)的重要資源,通過(guò)培訓(xùn)將知識(shí)和技能轉(zhuǎn)化為實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)能力。中小企業(yè)可共享有限的培訓(xùn)資源,并著手建立自己的培訓(xùn)師隊(duì)伍。
3. 培訓(xùn)的外包性:為更專(zhuān)注于市場(chǎng),企業(yè)可將部分大型培訓(xùn)活動(dòng)外包給專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu),實(shí)施培訓(xùn)外包策略。
4. 培訓(xùn)的多樣性:企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)涵蓋內(nèi)部和外部培訓(xùn)、集中和分散培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、專(zhuān)題培訓(xùn)和咨詢(xún)式培訓(xùn)等多種形式,以滿(mǎn)足不同需求。
5. 培訓(xùn)的激勵(lì)性:不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員有不同的需求,企業(yè)應(yīng)根據(jù)這些需求制定激勵(lì)性培訓(xùn)計(jì)劃,以提高培訓(xùn)效果。
中小企業(yè)的培訓(xùn)目標(biāo)在于打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的威懾力和爆發(fā)力,推動(dòng)企業(yè)的良性、互動(dòng)和快速發(fā)展。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,歸根結(jié)底是人才和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)核心能力的競(jìng)爭(zhēng)。只有樹(shù)立“大營(yíng)銷(xiāo)”觀念,構(gòu)建和完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系,才能形成優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。
通過(guò)有效的培訓(xùn),中小企業(yè)可以激勵(lì)員工士氣,提高效率,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力和創(chuàng)新力,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更有優(yōu)勢(shì)的位置。
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