要明確銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和需求，了解企業(yè)的銷售策略、業(yè)務(wù)模式和銷售流程等，明確銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效和薪酬管理的目標(biāo)和需求。接著，進(jìn)行現(xiàn)狀分析，包括分析銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)有薪酬體系、績(jī)效管理方式、薪酬激勵(lì)計(jì)劃和績(jī)效考核指標(biāo)等。在此基礎(chǔ)上，制定適合銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效薪酬培訓(xùn)或咨詢方案，包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定、薪酬激勵(lì)計(jì)劃制定和績(jī)效管理流程優(yōu)化等。然后，根據(jù)制定的方案進(jìn)行實(shí)施，包括培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)成員，介紹新的薪酬管理方式和激勵(lì)計(jì)劃，設(shè)定績(jī)效考核指標(biāo)，優(yōu)化績(jī)效管理流程等。在實(shí)施過(guò)程中，要定期監(jiān)測(cè)和評(píng)估薪酬績(jī)效管理的效果，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)方案。提供持續(xù)的支持和服務(wù)，包括定期的培訓(xùn)、咨詢和問(wèn)題解答，以幫助銷售團(tuán)隊(duì)在薪酬績(jī)效管理方面持續(xù)改進(jìn)和提升。
需要注意的是，針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)和企業(yè)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)和實(shí)施績(jī)效薪酬管理方案?？梢赃x擇與專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或咨詢公司合作，根據(jù)企業(yè)需求和預(yù)算選擇合適的合作伙伴，確保與銷售團(tuán)隊(duì)的有效溝通和合作。
二、銷售部績(jī)效考核方案范本
銷售部的績(jī)效考核是為了評(píng)價(jià)銷售人員的工作業(yè)績(jī)，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)優(yōu)秀員工并鞭策落后員工，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益?？己诵问揭詷I(yè)績(jī)考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。銷售人員采取月度考核的辦法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一實(shí)施考核。
員工績(jī)效評(píng)估及管理指南
一、能力及表現(xiàn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
2分：能夠進(jìn)行基礎(chǔ)的問(wèn)題分析和判斷。
3分：對(duì)復(fù)雜問(wèn)題具備一定的分析判斷能力，但實(shí)際運(yùn)用尚欠靈活。
4分：能迅速對(duì)客觀環(huán)境做出正確判斷，并靈活運(yùn)用于實(shí)際工作中，取得良好業(yè)績(jī)。
溝通技巧2分：能夠清晰表達(dá)個(gè)人思想和想法。
4分：能夠靈活運(yùn)用多種溝通技巧與他人有效溝通。
應(yīng)變能力3分：面對(duì)客觀環(huán)境變化，能采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施。
二、出勤與工作態(tài)度評(píng)價(jià)
員工出勤率5%：月度員工出勤率達(dá)到100%得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)）。累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0。
責(zé)任感評(píng)價(jià)：
0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量完成工作任務(wù)且態(tài)度不認(rèn)真。
1分：能完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)會(huì)推卸責(zé)任。
2分：自覺(jué)完成工作任務(wù)并對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)。
3分：除本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作。
三、服務(wù)意識(shí)與績(jī)效考評(píng)
服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況：星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分。
績(jī)效考評(píng)（占總體評(píng)價(jià)的比重）
工作態(tài)度考評(píng)（占15%）：包括出勤情況、加班情況、合作精神等。
基礎(chǔ)能力考評(píng)（占15%）：對(duì)員工的基礎(chǔ)技能和知識(shí)進(jìn)行評(píng)估。
業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)（占20%）：評(píng)估員工在業(yè)務(wù)操作上的熟練度。
責(zé)任感考評(píng)（占25%）：根據(jù)員工在職責(zé)履行中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分。
協(xié)調(diào)性考評(píng)（占25%）：評(píng)估員工在團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)方面的能力。
四、績(jī)效管理和考評(píng)的目的
1. 辨識(shí)員工的品行和績(jī)效，對(duì)員工進(jìn)行區(qū)分和甄別。
2. 提供建設(shè)性反饋，讓員工了解公司對(duì)其工作的評(píng)價(jià)和期望。
3. 強(qiáng)化正確行為，促進(jìn)上下級(jí)溝通，提高管理績(jī)效。
4. 為培訓(xùn)和教育提供依據(jù)，為公司發(fā)展提供人力資源支持。
5. 為公司的薪酬、晉升、調(diào)動(dòng)等提供依據(jù)。
6. 明確工作計(jì)劃和目標(biāo)，推動(dòng)公司整體績(jī)效的提高和總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
五、人力資源管理體系建設(shè)
1. 本公司人力資源部擁有本制度的解釋權(quán)。
2. 銷售部負(fù)責(zé)本制度的實(shí)施。
根據(jù)公司現(xiàn)有人力資源管理情況，結(jié)合先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立更適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。包括人力資源規(guī)劃、工作分析、員工招聘與錄用、績(jī)效管理等各個(gè)方面。注重實(shí)用性和科學(xué)性，通過(guò)多種途徑和篩選方法，確保招聘到合適的人才。將績(jī)效管理作為人力資源管理的重心，全過(guò)程關(guān)注與跟蹤績(jī)效計(jì)劃、考核和反饋等各個(gè)環(huán)節(jié)。
六、員工招聘與錄用
注重招聘的實(shí)用性和科學(xué)性，通過(guò)多種渠道進(jìn)行員工招聘，如人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站招聘、人才招聘網(wǎng)等。引入多種篩選方法，如篩選簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試等，確保招聘到合適的人才。
七、未來(lái)展望
6. 精心構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利體系，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r、人才市場(chǎng)趨勢(shì)及同行業(yè)薪酬福利水平，結(jié)合公司實(shí)際情況，靈活調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。確保薪酬福利發(fā)放工作的順利進(jìn)行，及時(shí)為符合條件的員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)手續(xù)。
7. 將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提升到公司戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性和公司特色，落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理，確保人力資源的持續(xù)發(fā)展。
8. 致力于構(gòu)建和諧融洽的員工關(guān)系，善待員工，為員工的職業(yè)生涯發(fā)展做好規(guī)劃，讓員工感受到公司的關(guān)懷與支持。
9. 兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系，確保管理無(wú)死角。
關(guān)于鐵通公司市北分局的800(400)免費(fèi)電話開(kāi)通事宜，已經(jīng)交過(guò)訂金，目前正在等待開(kāi)通。還需處理外協(xié)大廈的物業(yè)管理事務(wù)，包括繳納電費(fèi)、收取郵件、咨詢物業(yè)管理事項(xiàng)等。
還需協(xié)助王偉琴經(jīng)理處理辦公室日常工作。確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作和維護(hù)。為市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理提供后勤保障支持，包括協(xié)助處理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等事務(wù)。
與王經(jīng)理密切合作，共同負(fù)責(zé)招商電話的撥打工作。深入學(xué)習(xí)招商資料，透徹理解3+2+3組合式營(yíng)銷模式。組織并參加例會(huì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向業(yè)績(jī)突出的先進(jìn)員工學(xué)習(xí)，及時(shí)吸收并運(yùn)用他們的成功經(jīng)驗(yàn)。
做好每日工作日記，詳細(xì)記錄每日的市場(chǎng)走訪情況。對(duì)于酒水的銷售，將繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)的酒水商，包括之前未能回訪的新沂市、豐縣、沛縣等地，并補(bǔ)充完善新的酒水商資料。回訪后，將進(jìn)行電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單和跟單工作。
隨著年底的臨近，回顧過(guò)去，展望未來(lái)，為了更好地開(kāi)展新的工作，對(duì)銷售部的20XX年工作進(jìn)行全面總結(jié)，并對(duì)20XX年的工作計(jì)劃進(jìn)行簡(jiǎn)要規(guī)劃。
人員招聘方面，為保證新項(xiàng)目的順利銷售，今年銷售部重點(diǎn)在于儲(chǔ)備人員。自4月開(kāi)始，經(jīng)過(guò)招聘、培訓(xùn)、篩選和個(gè)別銷售人員的流動(dòng)，目前銷售部共有6名銷售人員，均較為穩(wěn)定。
在培訓(xùn)工作方面，今年銷售部最重要也是最主要的工作就是培訓(xùn)。自5月開(kāi)始到9月，近半年的時(shí)間銷售部全員進(jìn)行了系統(tǒng)而全面的培訓(xùn)。先后開(kāi)展了多次市場(chǎng)調(diào)研，以鍛煉銷售人員的分析能力和對(duì)全市樓盤(pán)的熟悉程度。
老項(xiàng)目的收尾工作方面，上半年直到7月底，銷售部重點(diǎn)對(duì)老項(xiàng)目的尾房和商鋪進(jìn)行持續(xù)銷售和租賃。同時(shí)配合物業(yè)公司對(duì)新業(yè)主辦理入住。目前僅剩余少數(shù)未辦理完成入住的客戶需要繼續(xù)跟進(jìn)催辦。
日常業(yè)務(wù)方面，自9月底開(kāi)始銷售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后分組開(kāi)展尾房銷售和商鋪?zhàn)赓U工作。主要依賴個(gè)人網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息、老客戶回訪、懸掛條幅和外出派單等方式搜集新客源雖然業(yè)績(jī)不夠突出但通過(guò)實(shí)踐性的銷售進(jìn)一步鞏固了培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容尤其是銷售技巧的實(shí)踐為來(lái)年新項(xiàng)目的蓄客和銷售奠定了專業(yè)基礎(chǔ)。
在銷售管理方面由于新項(xiàng)目未啟動(dòng)老項(xiàng)目已收尾銷售員日常業(yè)務(wù)工作相對(duì)減少多數(shù)時(shí)間在公司報(bào)到因此對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理和激勵(lì)尤為重要。目前銷售部每日晨會(huì)、周會(huì)以及月度會(huì)議均按時(shí)召開(kāi)同時(shí)實(shí)施了績(jī)效考核機(jī)制從制度和執(zhí)行力上對(duì)銷售部進(jìn)行規(guī)范和強(qiáng)化。
另外還配合市場(chǎng)部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以及年底公司年會(huì)的策劃和節(jié)目編排工作等。綜合來(lái)看20XX年主要以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)為主要工作在近半年的努力下團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定凝聚力也較強(qiáng)協(xié)作力較好整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也有所提高對(duì)制度的遵守也日漸規(guī)范。
三、如何進(jìn)行銷售人員績(jī)效考核的有效性與科學(xué)性探討
對(duì)于許多公司來(lái)說(shuō)，銷售部門的業(yè)務(wù)員是銷售工作的核心力量。那么，如何制定一套好的績(jī)效考核方案來(lái)激勵(lì)這些業(yè)務(wù)員的工作熱情與效率呢？以下提供了一些關(guān)于銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核的資料，供您參考。
公司對(duì)銷售人員的考核主要包括以下指標(biāo)：銷售計(jì)劃完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率，以及訪問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率、老顧客保持率等。
銷售部門會(huì)根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素，為每位銷售人員制定每月的銷售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)指標(biāo)。而年度的績(jī)效考核則會(huì)在次年元月進(jìn)行，核算每位銷售員的年度考核得分。
每月8日前，銷售崗位人員（包括區(qū)域經(jīng)理）需要提交考核表至人力資源部。月度考核得分是由日常工作考核得分和出勤情況共同決定的。
接下來(lái)，我們?cè)敿?xì)探討區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核內(nèi)容（滿分100分）：
1. 月報(bào)（占60分），主要包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的方案。其中，月工作總結(jié)和計(jì)劃要求內(nèi)容詳細(xì)、清晰，思路有條理。
2. 區(qū)域經(jīng)理需認(rèn)真審查銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，及時(shí)指導(dǎo)（占10分）。
3. 每月至少組織一次銷售員培訓(xùn)，并做好記錄（占10分）。
4. 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)在每月30日前提交月報(bào)至銷售計(jì)劃部，如不及時(shí)上報(bào)會(huì)扣分（占10分）。
5. 區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員因考核扣分較多或違規(guī)嚴(yán)重的，區(qū)域經(jīng)理會(huì)相應(yīng)扣分（占10分）。
至于銷售員的日常工作考核內(nèi)容（百分制）：
1. 在經(jīng)銷商管理方面，如終端日?qǐng)?bào)不及時(shí)上報(bào)、未完成網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃等會(huì)被扣分。
2. 周報(bào)方面，包括上周工作總結(jié)、下周工作計(jì)劃、大客戶走訪情況、客戶拜訪紀(jì)實(shí)等，如未按時(shí)交付或內(nèi)容不實(shí)會(huì)被扣分。
3. 市場(chǎng)信息反饋、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋等也會(huì)作為考核依據(jù)。
4. 對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表的日?？己?，主要涵蓋工作素質(zhì)和去向等方面。
注：如銷售人員連續(xù)不上交相關(guān)材料，將根據(jù)情節(jié)輕重給予加倍扣分。
通過(guò)科學(xué)有效的績(jī)效考核，公司可以更好地激勵(lì)銷售人員的工作熱情，提高銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)公司與銷售人員的共同發(fā)展。
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