為了加強保險銷售從業(yè)人員的規(guī)范化管理，保護消費者權益，維護保險市場秩序，特制定本規(guī)范。
一、定義與范圍
第一條本規(guī)范所稱保險銷售從業(yè)人員，是指在保險公司或保險代理機構中從事保險產(chǎn)品銷售的人員。
二、監(jiān)管與資格
第二條中國保險監(jiān)督管理委員會（以下簡稱）依法對保險銷售從業(yè)人員進行統(tǒng)一監(jiān)督管理。
第三條保險銷售從業(yè)人員需符合規(guī)定的資格條件，通過組織的資格考試，取得資格證書后方可執(zhí)業(yè)。
三、報名與考試
第四條報名參加資格考試的人員，需具備大專以上學歷和完全民事行為能力。
第五條存在以下情形之一者，不予受理報名申請：
1. 提供虛假報名信息；
2. 近一年內(nèi)因提供虛假材料被宣布考試成績無效；
3. 近三年內(nèi)因違反考試紀律被宣布考試成績無效；
4. 以欺騙、賄賂等不正當手段取得資格證書并被依法撤銷；
5. 被金融監(jiān)管機構禁止在一定期限內(nèi)進入行業(yè)。
四、證書管理與使用
第六條考試成績合格且無上述第七條第二款規(guī)定情形的人員，可在申請資格證書之日起20個工作日內(nèi)，由中國頒發(fā)資格證書。
第七條資格證書持有人需向辦理變更、換發(fā)或補發(fā)手續(xù)。
第八條派出機構可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，對轄區(qū)內(nèi)報考人員的學歷要求進行適當調(diào)整。調(diào)整辦法由另行制定。
五、執(zhí)業(yè)登記與證書管理
第九條保險公司、保險代理機構需為取得資格證書且無上述第七條第二款規(guī)定情形的人員辦理執(zhí)業(yè)登記，并發(fā)放執(zhí)業(yè)證書。
第十條執(zhí)業(yè)證書信息應包括持有人姓名、性別、身份證件號碼、照片等基本信息。
第十一條保險公司、保險代理機構應及時在信息系統(tǒng)中更新執(zhí)業(yè)登記信息，并在3個工作日內(nèi)換發(fā)或補發(fā)執(zhí)業(yè)證書。
六、行為規(guī)范與處罰
第十二條保險公司、保險代理機構不得向未在信息系統(tǒng)中辦理執(zhí)業(yè)登記或已由其他機構辦理執(zhí)業(yè)登記的人員發(fā)放執(zhí)業(yè)證書。
第十三條執(zhí)業(yè)證書持有人的執(zhí)業(yè)地域應符合資格證書規(guī)定的從業(yè)地域范圍。
第十四條有下列情形之一的，保險公司、保險代理機構應在5個工作日內(nèi)收回執(zhí)業(yè)證書，并在信息系統(tǒng)中注銷執(zhí)業(yè)登記：
1. 保險銷售從業(yè)人員離職；
2. 保險銷售從業(yè)人員的資格證書被注銷；
3. 因其他原因終止執(zhí)業(yè)；
4. 保險公司、保險代理機構停業(yè)、解散或無法繼續(xù)經(jīng)營。
七、銷售行為規(guī)范與監(jiān)督
第十五條保險銷售從業(yè)人員應在保險公司、保險代理機構的授權范圍內(nèi)從事保險銷售，并出示執(zhí)業(yè)證書。保險代理機構的保險銷售從業(yè)人員還應告知客戶所代理的保險公司名稱。
第十六條保險公司、保險代理機構應建立完善的保險銷售從業(yè)人員管理檔案，準確記錄銷售從業(yè)人員的基本資料、培訓情況、業(yè)務情況等內(nèi)容。
第十七條保險公司、保險代理機構應對銷售從業(yè)人員進行業(yè)務知識、法律知識及職業(yè)道德等方面的培訓，確保其具備基本的執(zhí)業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守。
第十八條保險公司委托保險代理機構銷售保險產(chǎn)品時，應對代理機構的銷售從業(yè)人員進行本公司保險產(chǎn)品相關知識的培訓。
十九、違規(guī)行為處理與法律責任
第二十條保險公司、保險代理機構不得發(fā)布誤導性廣告，不得以購買保險產(chǎn)品作為發(fā)放執(zhí)業(yè)證書的條件。如發(fā)現(xiàn)銷售人員在銷售中存在違法違規(guī)行為，應立即糾正并向派出機構報告。
第二十一條保險銷售從業(yè)人員在保險銷售活動中如有欺騙投保人、隱瞞重要情況、誘導投保人不履行如實告知義務等行為，保險公司、保險代理機構應依規(guī)進行處理，并報告。涉及法律責任的，依法追究。
53、（四）提供或承諾給予投保人、被保險人或受益人超出保險合同約定的額外利益；
54、（五）利用行政權力、職務之便或其他不正當手段強迫投保人訂立保險合同，或為其他機構、個人謀取私利；
55、（六）偽造保險合同或擅自變更其內(nèi)容，或為保險合同當事人提供虛假證明材料；
56、（七）挪用、截留或侵占保險費或保險金；
57、（八）委托無合法資格的機構或個人從事保險銷售活動；
58、（九）通過捏造、散布虛假信息等方式損害競爭對手的商業(yè)信譽，或以其他不正當競爭行為擾亂保險市場秩序；
59、（十）在保險銷售過程中泄露保險人、投保人、被保險人的商業(yè)秘密及個人隱私；
60、（十一）在客戶明確拒絕投保后干擾客戶；
61、（十二）代替投保人簽署保險合同；
62、（十三）違反法律、行政法規(guī)及中國的其他規(guī)定。
保險銷售從業(yè)人員有上述行為之一的，中國將責令改正，并可能對相關保險公司采取公開披露、對高級管理人員進行監(jiān)管談話等措施。
第二十五條 保險公司應要求保險代理機構提供關于銷售本公司保險產(chǎn)品的保險銷售從業(yè)人員的基本資料、培訓情況等內(nèi)容。若發(fā)現(xiàn)保險代理機構及其銷售人員在銷售過程中存在違法違規(guī)行為，應立即予以糾正。若機構和個人拒不改正，保險公司應終止與其的委托關系，并向中國報告。
第二十七條 任何機構或個人不得扣留或變相扣留他人的資格證書。違反者將受到相應處罰。以欺騙、賄賂等不正當手段取得資格證書的，將撤銷其資格證書，并處罰款。為他人提供虛假報名材料、代替他人參加資格考試或協(xié)助他人作弊的行為也將受到處罰。偽造、變造、轉(zhuǎn)讓或租借資格證書者，將受到警告和罰款。未取得資格證書和執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險銷售的，將受到法律、行政法規(guī)規(guī)定的處罰。保險公司和保險代理機構如有違反相關規(guī)定的，也將受到中國的處罰。具體的處罰措施包括責令改正、警告和罰款等。關于店面營銷管理培訓課程的主要特點包括詳細闡述提升店面管理與營銷技巧的操作精髓等。課程將涵蓋專賣店店長和普通銷售員的角色差異、店面管理中遇到的問題、店面形象管理、人員管理、銷售營運管理等方面的內(nèi)容，并強調(diào)團隊建設、員工培訓、客戶管理等方面的重要性。通過合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標，提高客戶滿意度和業(yè)績。銷售技能與溝通技巧：深度解析銷售人員的突出技能與實戰(zhàn)案例
本文通過分析銷售人員的突出技能與實戰(zhàn)案例，深入探討銷售技巧的重要性以及應用方式。文章將從以下幾個方面展開論述：
一、銷售人員的突出技能
銷售技能是銷售人員不可或缺的能力，包括對客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識、社會常識、表達能力及溝通能力的掌控運用。其中，溝通能力是銷售人員最重要、最核心的技能。面對不同喜好、性格、心情的客戶，如何使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，是一項很專業(yè)的技巧。
二、實戰(zhàn)案例分析
1. 老金與小王的差異：通過老金總能攻破問題客戶，而小王卻不行的情況，探討成功銷售人員善于的突出技能，如引導、假設、關鍵按鈕成交等。
2. 溝通游戲與啟示：通過閉眼撕紙等溝通游戲，揭示有效營銷溝通的特性，如掌握封閉式與開放式提問的轉(zhuǎn)換等。
3. 銷售員失敗案例分析：從某銷售員為何失敗的案例中，深入了解肢體語言對行為的影響，以及有效營銷溝通的深入認識。
三、銷售技巧的深度解析
銷售技巧包括對客戶的接待技巧以及滿足其特定需求的策略。由于男性和女性在購買和消費心理方面的差異，營業(yè)人員在接待過程中需要針對不同性別客戶采取不同的策略。對于男性客戶，應主動熱情接待，積極推薦商品，迅速滿足其求快的心理要求；對于女性客戶，則需要更多的耐心和熱情服務，滿足其求真的心理。
四、總結與啟示
銷售不僅僅是商品的交換過程，更是人與人之間溝通的過程。成功的銷售需要掌握多種技巧，包括了解客戶需要、運用ROPE技巧、激發(fā)客戶情感等。通過對實戰(zhàn)案例的分析，我們可以深入了解到銷售技巧的實戰(zhàn)應用，并不斷提升自己的銷售能力。未來，隨著市場環(huán)境的變化，銷售人員需要不斷學習和適應新的銷售技巧，以滿足客戶的需求，實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。銷售顧問的專業(yè)性考量
銷售顧問這一職業(yè)，具有其獨特的職業(yè)特性。他們需擁有敏銳的洞察力，善于從顧客的外在神態(tài)、言談舉止中洞察其內(nèi)心世界，精準判斷顧客的購物意圖與喜好，進而提供針對性的服務。
一、觀察與分析
1. 通過年齡、性別、衣著及職業(yè)特征辨識。不同的消費者，其購物需求大相徑庭。如，老年人注重實用，中年人偏愛美觀，而青年人則追求時尚。對于不同職業(yè)的顧客，他們所鐘愛的商品類型也有所不同。例如，工人可能更偏愛經(jīng)濟實惠的商品，農(nóng)民則喜歡耐用牢固的商品，而知識分子可能更傾向于高雅大方的商品。當顧客靠近柜臺時，銷售顧問可通過其外表推測其職業(yè)和喜好，進而為其推薦合適的商品。
2. 視顧客的言談舉止、眼神及動作進行深度判斷。眼睛是心靈的窗戶，言談則是心理的流露。顧客的動作是否敏捷、言語是否利索，都可以反映出其性格特征。例如，行動迅速、言語干練的顧客通常性格豪爽，對此類顧客，銷售顧問應迅速提供商品信息，以促成交易。而對于猶豫不決的顧客，銷售顧問則需耐心周到地協(xié)助挑選，并解釋商品特點，幫助其做出購買決定。
3. 識別顧客間的相互關系。在商店購物時，尤其是購買高價值商品時，許多顧客會結伴而來。他們的意見往往因個性、興趣和愛好而有所不同。銷售顧問需弄清誰是出錢者、誰是使用者以及誰是“內(nèi)行”。了解了這些情況后，銷售顧問應細心觀察、分清主次，并以影響交易決策的關鍵人物為中心，協(xié)助大家統(tǒng)一意見并完成交易。
二、了解店內(nèi)商品與顧客心理
熟知店內(nèi)貨品是銷售顧問的基本功。要能清晰地判斷哪件衣服更適合哪種類型的顧客，并將每件衣服的特色銘記于心。掌握顧客心理至關重要。通過觀察顧客的穿著和店內(nèi)瀏覽行為，銷售顧問可初步判斷顧客的購物意向及所需的服裝類型。
三、專業(yè)建議與搭配
提供專業(yè)的建議和搭配是銷售顧問的核心能力之一。不僅要讓顧客滿意所選服裝，還要確保其周圍的朋友都對其所選擇的服裝表示滿意。這需要銷售顧問具備深厚的服裝搭配知識和豐富的實踐經(jīng)驗。
四、拓展知識面與建立顧客檔案
為提升個人業(yè)務能力及與顧客的溝通效果，銷售顧問應不斷拓展自己的知識面。了解與工作相關或與目標客群相關的信息，以便在聊天時能找到共同話題。建立并維護顧客檔案也是提升服務質(zhì)量的重要手段。記錄顧客信息有助于銷售顧問為顧客提供更加貼心的服務。
五、銷售技巧與應對策略
面對客戶的質(zhì)疑和問題，許多銷售人員感到無所適從。下面總結的銷售技巧培訓的五條金律或許能助一臂之力：
1. 探詢客戶需求：讓客戶多說話、多提問，以了解其真實需求和疑慮。
2. 感性回應：當客戶表達完意見后，不要直接回答，而是以同理心進行回應，以降低客戶的戒備心理。
3. 把握關鍵問題：詳細了解客戶異議的原因和背景，以便更有針對性地解決問題。
4. 確認問題并重復回答：先確認客戶的問題或疑慮是否被正確理解，然后重復回答以確認信息的傳達無誤。
5. 理解背后的動機：深入了解客戶異議背后的真正動機和需求，以便為客戶提供更貼心的服務和解決方案。
遵循這些金律不僅可以幫助銷售人員更好地處理客戶問題、提高交易成功率，還能與客戶建立起真正的信任關系。
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