一、關(guān)于銷售培訓(xùn)的需求問題
銷售培訓(xùn)是人力資源管理的重要組成部分。個(gè)人有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能夠通過多渠道獲取知識(shí)。如果沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)可能只是徒勞。培訓(xùn)的效果關(guān)鍵在于如何操作，其本身取決于員工的危機(jī)感和學(xué)習(xí)欲望。像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，并把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來，讓員工與公司共同成長(zhǎng)。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)長(zhǎng)期解決方案，涉及員工在不同時(shí)間應(yīng)具備的能力和知識(shí)，為其制定清晰的成長(zhǎng)路徑。
以HP公司的周勤的成長(zhǎng)為例，他通過不斷的培訓(xùn)，明確了自己的目標(biāo)，并獲得了與自己的工作緊密相關(guān)的技術(shù)類培訓(xùn)。隨著時(shí)間的推移，他的培訓(xùn)課程也隨之調(diào)整，以滿足他的新目標(biāo)的需求。這顯示了銷售培訓(xùn)的重要性和其與個(gè)人職業(yè)發(fā)展的緊密聯(lián)系。
二、關(guān)于銷售培訓(xùn)的方法問題
一、關(guān)于培訓(xùn)的重要性及其策略
在企業(yè)的培訓(xùn)過程中，許多參與者認(rèn)為可以從資深大師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中直接獲取成功的“金點(diǎn)子”，期待能夠立竿見影地解決問題。這種觀念有時(shí)誤入了另一個(gè)極端，因?yàn)椴煌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)和環(huán)境各有特色，他人的成功方法未必適用于自身。傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式中，教師往往是中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，很少有機(jī)會(huì)發(fā)表意見，這樣的培訓(xùn)效果往往不盡如人意。與此不同，真正的培訓(xùn)師除了具備專業(yè)知識(shí)，更擁有培訓(xùn)所需的技巧和藝術(shù)。他們知道如何從熱身開始，如何組織小組討論，如何穿插游戲活躍氣氛，如何重復(fù)學(xué)習(xí)加深印象，以及如何總結(jié)結(jié)束培訓(xùn)。培訓(xùn)師的角色更多的是推動(dòng)學(xué)習(xí)的催化者和促進(jìn)者。面對(duì)復(fù)雜多變的問題，沒有哪位大師能通曉所有答案，真正的解決辦法只能由學(xué)員自己尋找，老師提供的只是方法的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代讓所有人在資料獲取上趨于平等，關(guān)鍵的是學(xué)習(xí)速度和思維方法，也就是運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。優(yōu)秀的培訓(xùn)師通常擅長(zhǎng)引導(dǎo)和啟發(fā)，他們善于傾聽并及時(shí)給予激勵(lì)和信息反饋。當(dāng)學(xué)員意見分歧時(shí)，他們不會(huì)急于判斷優(yōu)劣，而是采取有效方法讓大家暢所欲言，提出盡可能多的解決方案。
二、關(guān)于企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)策略與實(shí)施
企業(yè)培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過程，在這個(gè)過程中，培訓(xùn)師能夠敏銳捕捉到每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)并對(duì)其進(jìn)行梳理和概括。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師可以說是培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師顯得尤為重要。這些內(nèi)部成長(zhǎng)起來的培訓(xùn)師熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀，更能針對(duì)性地制定培訓(xùn)內(nèi)容并進(jìn)行跟蹤調(diào)整。雖然他們可能在授課技巧方面與外部聘請(qǐng)的培訓(xùn)師有差距，但對(duì)企業(yè)來說具有更高的性價(jià)比。為了進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)，必須將其視為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對(duì)性的分層次培訓(xùn)。
三、銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)與策略
好的銷售人員必須全面了解公司的產(chǎn)品，無論是軟件還是硬件，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)。作為銷售人員，還必須學(xué)會(huì)了解消費(fèi)者和市場(chǎng)，知道客戶需要什么，自己能提供什么。銷售人員還需要掌握如何與客戶溝通，學(xué)習(xí)待人處事的基本方法，了解客戶的需求并推廣自己的產(chǎn)品。在溝通過程中可能會(huì)遇到各種客戶，包括刁難的客戶。銷售人員應(yīng)端正態(tài)度，用自己的真誠(chéng)打動(dòng)客戶，遇到挫折不退縮。銷售人員還必須具備敏銳的社會(huì)分析能力，了解社會(huì)需求以更好地定位銷售方向。針對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售從業(yè)者參加培訓(xùn)的問題，除了與學(xué)員的上級(jí)溝通監(jiān)督其學(xué)習(xí)狀態(tài)外，培訓(xùn)師還可以從自己的講授內(nèi)容和形式上進(jìn)行創(chuàng)新努力。例如設(shè)置一個(gè)體驗(yàn)活動(dòng)——“賣筆”，讓學(xué)員在實(shí)際情境中感受到銷售挑戰(zhàn)并尋找解決方案。在活動(dòng)中融入課程知識(shí)點(diǎn)并通過情境模擬進(jìn)行角色演練評(píng)估分析等環(huán)節(jié)引導(dǎo)學(xué)員思考并提高其銷售技能。在操作環(huán)節(jié)培訓(xùn)師要注意引導(dǎo)學(xué)員積極參與討論并以學(xué)員為中心進(jìn)行引導(dǎo)而不是過多講解。此外培訓(xùn)師還可以利用一些工具如肢體語(yǔ)言等來提高學(xué)員的參與度并幫助學(xué)員更好地理解和應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。通過一系列的活動(dòng)和培訓(xùn)方法幫助學(xué)員將知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐中的能力從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。在學(xué)習(xí)過程中，大部分學(xué)員最初都將問題的原因歸咎于客戶。他們觀察到客戶的忠誠(chéng)度逐年下滑，客戶的需求日趨繁雜，胃口也愈發(fā)龐大。隨著討論的深入，學(xué)員們開始從自身尋找問題的根源。他們開始反思自己是否足夠了解客戶的需求，是否真正理解客戶提出要求的背后動(dòng)機(jī)，以及如何更好地整合信息來滿足客戶的需求。而隨后的培訓(xùn)課程正是為了解答這些問題而設(shè)。
這種轉(zhuǎn)變也反映了EAT模型（經(jīng)驗(yàn)-意識(shí)-理論）的學(xué)習(xí)過程。在這個(gè)模型中，學(xué)員首先通過實(shí)際操作獲得經(jīng)驗(yàn)，隨后這些經(jīng)驗(yàn)引發(fā)他們的關(guān)注，最后通過總結(jié)提煉形成理論。通過這樣的過程，學(xué)員的視野被拓寬了，也更能調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)熱情。
一個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)的增加，竟然能產(chǎn)生如此顯著的效果？答案在于它符合了成人學(xué)習(xí)的基本原理。比如，對(duì)于“筆”這種看似技術(shù)含量不高的產(chǎn)品，其實(shí)卻能激發(fā)學(xué)員的好奇心。好奇心是探索的基本動(dòng)力，驅(qū)使著學(xué)員去探索未知的領(lǐng)域?qū)ふ掖鸢?。?dāng)學(xué)員投入時(shí)間和精力去解答問題時(shí)，他們的注意力就會(huì)長(zhǎng)時(shí)間集中，這樣就能保證在課堂上有充足的時(shí)間進(jìn)行信息交流。
通過雙盲分組的方式，學(xué)員們兩兩結(jié)成學(xué)習(xí)搭檔。這種小范圍的互動(dòng)不僅讓學(xué)員們快速建立了聯(lián)系，而且也創(chuàng)造了良好的學(xué)習(xí)氛圍?！皥?chǎng)”的力量使得學(xué)員們?cè)诓恢挥X中進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。先進(jìn)行兩兩搭檔而不錄像的方式也降低了學(xué)員的心理壓力，讓他們感到自己可以掌控學(xué)習(xí)進(jìn)程，從而更有信心去面對(duì)學(xué)習(xí)中的挑戰(zhàn)。
這其實(shí)也是一個(gè)模擬的銷售測(cè)試，通過培訓(xùn)師合理地設(shè)置難度，讓學(xué)員們?cè)阡N售過程中遭遇挫折。這樣的挫折能夠幫助學(xué)員們打破自己的固有思維，讓他們意識(shí)到自己還有許多需要提高的地方，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望。這樣的學(xué)習(xí)方式不僅能夠提高學(xué)員的銷售技能，還能讓他們?cè)趯W(xué)習(xí)的過程中不斷成長(zhǎng)和進(jìn)步。
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