一、銷售主管如何規(guī)劃培訓(xùn)計(jì)劃
企業(yè)的培訓(xùn)通常分為“等級培訓(xùn)”、“專業(yè)培訓(xùn)”和“特殊培訓(xùn)”三類。
1. “等級培訓(xùn)”是根據(jù)員工的職位系列進(jìn)行劃分，包括管理人員（高層、中層、基層）、一般員工和新員工。
2. “專業(yè)培訓(xùn)”則根據(jù)企業(yè)的功能或職能特點(diǎn)進(jìn)行，如生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售、市場、財(cái)務(wù)、人事等部門。
3. “特殊培訓(xùn)”則是針對企業(yè)特定任務(wù)設(shè)定，例如培養(yǎng)儲(chǔ)備干部、挖掘內(nèi)部培訓(xùn)師等。具體的培訓(xùn)內(nèi)容需結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行。
企業(yè)在制定培訓(xùn)計(jì)劃前，應(yīng)先進(jìn)行需求調(diào)查，明確培訓(xùn)內(nèi)容和課程、參與人數(shù)及培訓(xùn)時(shí)間。通常，企業(yè)會(huì)制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，有針對性地進(jìn)行培訓(xùn)。
費(fèi)用預(yù)算是培訓(xùn)計(jì)劃的必要環(huán)節(jié)。預(yù)算指標(biāo)包括講課費(fèi)、教室費(fèi)、教材費(fèi)、課程設(shè)計(jì)費(fèi)等。若培訓(xùn)師來源于企業(yè)內(nèi)部，則無需考慮費(fèi)用；若培訓(xùn)課程為外派或請專業(yè)公司進(jìn)行，還需根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格進(jìn)行預(yù)算。
接下來，根據(jù)年度費(fèi)用按比例分配。每個(gè)企業(yè)都有一定的培訓(xùn)費(fèi)用（根據(jù)國家規(guī)定，教育經(jīng)費(fèi)占工資總額的1%）。培訓(xùn)計(jì)劃制定者需結(jié)合企業(yè)規(guī)劃、各類培訓(xùn)需求，根據(jù)問題的重要性對年費(fèi)用按比例分配。這樣既能滿足企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)需求，又能突出當(dāng)前的培訓(xùn)重點(diǎn)。
二、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程
銷售是一個(gè)考驗(yàn)個(gè)人多方面能力的職位，許多公司都設(shè)有銷售崗位。那么如何為銷售部門制定培訓(xùn)計(jì)劃呢？
1. 增長知識(shí)：銷售員需要與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場情報(bào)，因此必須具備一定知識(shí)水平，這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。
2. 提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的能力。除了產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技能，還包括市場調(diào)查與分析能力、對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力、與客戶溝通情報(bào)的能力等。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：通過培訓(xùn)，讓企業(yè)文化滲透到銷售員的思想中，使銷售員熱愛企業(yè)和銷售工作，保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可由經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師或內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績高的銷售人員擔(dān)任。培訓(xùn)對象主要是基層銷售人員，他們對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉。
培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)、市場與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競爭知識(shí)以及企業(yè)知識(shí)等。
培訓(xùn)時(shí)間共計(jì)六天，可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)選擇在專業(yè)的培訓(xùn)基地或正規(guī)培訓(xùn)室，配備音響系統(tǒng)、白板等。
培訓(xùn)方法包括講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。
銷售培訓(xùn)的初級目標(biāo)是提高個(gè)人績效以達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、了解目標(biāo)客戶心理等，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，形成積極的工作態(tài)度和服務(wù)態(tài)度。最終目標(biāo)是使個(gè)人成為銷售精英。
精細(xì)化團(tuán)隊(duì)管理及其工作策略規(guī)劃
一、個(gè)人能力與工作分配
根據(jù)每位員工的特點(diǎn)和優(yōu)勢，進(jìn)行精準(zhǔn)的工作分工，確保每位員工的潛能得到充分發(fā)揮。明確渠道與工程分工，確保各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。
二、設(shè)定明確業(yè)績目標(biāo)與競爭機(jī)制
確立具體的業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行量化管理，讓員工之間形成競爭氛圍，從而看到自己的長處和不足，激發(fā)工作動(dòng)力。
三、會(huì)議制度的精細(xì)化規(guī)劃
制定晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議制度。晨會(huì)每日進(jìn)行，匯報(bào)當(dāng)日工作計(jì)劃和前一天的工作進(jìn)展，總結(jié)問題與分享收獲。周會(huì)則聚焦每周業(yè)績匯報(bào)、本周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃與目標(biāo)。
四、獎(jiǎng)罰制度的確立與執(zhí)行
對于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)其再接再厲；對于表現(xiàn)較差的員工則進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幜P，以起到警示作用。
五、市場定位與策略調(diào)整
1. 明確樣品板和資料的準(zhǔn)備要求，并進(jìn)行量化管理。
2. 確定目標(biāo)市場位置，如建材市場、電子科技市場及家裝材料市場等，并明確其在區(qū)域市場的地位，如核心市場還是配角市場。
3. 識(shí)別市場類型，包括批發(fā)型市場和零售型市場，并了解客戶類型，是工程銷售商還是銷售渠道廣泛的市場。
4. 精準(zhǔn)營銷：找準(zhǔn)大型商戶進(jìn)行走訪，尋找潛在客戶并樹立核心客戶。
六、產(chǎn)品推廣與渠道拓展
1. 協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。
2. 合理的廣告投放與形象支持，如免費(fèi)的門頭廣告制作和產(chǎn)品展示架的支持。
3. 提供資料與產(chǎn)品樣板的有效支持。
七、產(chǎn)品展示與銷售策略優(yōu)化
1. 做好產(chǎn)品推薦，依據(jù)市場調(diào)查進(jìn)行全面和暢銷產(chǎn)品的主推。
2. 注重產(chǎn)品的有效擺放，突出產(chǎn)品形象與質(zhì)量檔次。
3. 落實(shí)市場操作方案，確保銷售部門的工作順利進(jìn)行。
八、銷售部門培訓(xùn)計(jì)劃大綱（針對酒店銷售）
1. 熟悉酒店員工手冊內(nèi)容、酒店文化與儀表儀容。
2. 掌握酒店產(chǎn)品知識(shí)，包括客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施的參觀了解。
3. 遵守銷售部的規(guī)章制度，將其作為日常工作的紀(jì)律準(zhǔn)則。
4. 了解銷售部組織結(jié)構(gòu)及辦公室管理知識(shí)。
5. 掌握價(jià)格體系，特別是房間價(jià)格與會(huì)議室租金等。熟悉酒店各房型的配置與布局特點(diǎn)。了解如何與同事合作和與其他部門溝通的技巧。掌握銷售部的核心任務(wù)與銷售理念，包括與客戶的溝通技巧（電話使用語言）。掌握相關(guān)電腦知識(shí)，熟練使用終端系統(tǒng)以更好地掌握。學(xué)習(xí)制定公司合同、會(huì)議書面報(bào)價(jià)等文件格式。熟悉宴會(huì)菜單的各類價(jià)格以及不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式。了解餐飲菜式變化及促銷活動(dòng)在不同時(shí)期的市場變化與對手酒店的相關(guān)信息。如何與其他部門做好溝通與協(xié)調(diào)工作也是關(guān)鍵技能之一。掌握電話預(yù)約技巧及自我介紹的方式。明確自己的工作使命與目標(biāo)狀態(tài)如何保持工作狀態(tài)和自我形象等培訓(xùn)內(nèi)容至關(guān)重要同時(shí)還需要學(xué)習(xí)如何與資深銷售員一同拜訪客戶期間學(xué)習(xí)銷售語言和技巧以及如何管理原有客戶和開發(fā)新客戶等技能了解承接會(huì)議的必備條件以及會(huì)議的操作程序與步驟對于異地客戶管理方面需要掌握如何制定拜訪計(jì)劃出差費(fèi)用管理與客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系等技巧與能力。三、銷售型企業(yè)如何開展有效的培訓(xùn)工作
建議如下：
一、參訓(xùn)人員方面：領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)帶頭參與全員培訓(xùn)。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)積極參與各種企業(yè)培訓(xùn)，這不僅有助于增加個(gè)人知識(shí)、拓寬視野，更重要的是能增進(jìn)上下級之間的交流，更好地了解下屬的工作狀況，發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決。這樣的做法也是貫徹企業(yè)文化和執(zhí)行力度的體現(xiàn)，對下屬起到鼓勵(lì)和榜樣的作用。除了積極參與培訓(xùn)，高管人員還可以嘗試授課，分享經(jīng)驗(yàn)和見解。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于其執(zhí)行力，因此可以選擇一些課程來提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力，例如績效管理、團(tuán)隊(duì)管理、自身素質(zhì)教育等，還要關(guān)注中層領(lǐng)導(dǎo)行為的改變。建議明確中層領(lǐng)導(dǎo)在員工培訓(xùn)和能力開發(fā)方面的職責(zé)，并將其納入績效考核指標(biāo)。為了推動(dòng)員工的行為改變，中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮關(guān)鍵作用。企業(yè)可培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與內(nèi)部授課，并進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練，為企業(yè)提供更豐富的培訓(xùn)課程。
二、課程設(shè)計(jì)方面：緊密圍繞核心業(yè)務(wù)和工作重點(diǎn)進(jìn)行。人力資源部在培訓(xùn)中主要扮演管理和指導(dǎo)角色。針對專業(yè)技能的提升，應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)作用，解決行業(yè)或崗位的共性問題。培訓(xùn)課程應(yīng)體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，有助于員工的職業(yè)發(fā)展，并推動(dòng)企業(yè)管理進(jìn)程。例如，在提升經(jīng)營質(zhì)量和推進(jìn)專業(yè)化建設(shè)的過程中，針對工程和房地產(chǎn)行業(yè)，可以結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行課程設(shè)計(jì)和實(shí)施。還可以利用公司內(nèi)部資源，在重要工程或工作階段結(jié)束后進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。建議職能部門選擇相關(guān)的行業(yè)動(dòng)向、管理方法、技術(shù)應(yīng)用等主題，組織集中學(xué)習(xí)，以提高行業(yè)整體管理水平。
三、方式方法上：不拘一格，靈活多樣。企業(yè)的培訓(xùn)除了告知功能外，還應(yīng)具備傳授知識(shí)、激勵(lì)員工和改變行為的作用?；鶎訂挝粦?yīng)采用多種形式的手段來鼓勵(lì)員工參與培訓(xùn)。例如，可以召開部門業(yè)務(wù)研討會(huì)，讓大家分享體會(huì)、感想、方法和建議；或者定期組織業(yè)務(wù)課題的探討交流?？梢岳霉緝?nèi)聯(lián)網(wǎng)，建立業(yè)務(wù)知識(shí)討論平臺(tái)，鼓勵(lì)員工表達(dá)意見和看法。對于外出參加培訓(xùn)的員工，應(yīng)鼓勵(lì)他們分享學(xué)習(xí)心得和收獲，通過報(bào)告會(huì)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)等方式傳播信息，達(dá)到信息共享、共同提高的目的。
四、結(jié)果應(yīng)用上：強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，建立相關(guān)制度。培訓(xùn)應(yīng)創(chuàng)造生產(chǎn)力并激發(fā)員工的學(xué)習(xí)動(dòng)力。建議企業(yè)將培訓(xùn)與績效考評、激勵(lì)制度和福利制度相結(jié)合，以維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展?？梢詫T工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評和晉升輪崗的考核指標(biāo)。對于表現(xiàn)突出的員工，可以獎(jiǎng)勵(lì)與其職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)或者結(jié)合休假制度，利用培訓(xùn)機(jī)會(huì)延長假期以供旅游度假。對于杰出的經(jīng)理人或做出重要貢獻(xiàn)的員工，可以選派他們到知名學(xué)府或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行短期培訓(xùn)。根據(jù)員工個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和培訓(xùn)情況，可以適當(dāng)安排相關(guān)崗位輪崗鍛煉。這樣不僅使培訓(xùn)成為學(xué)習(xí)知識(shí)技能的方式，更使其成為激勵(lì)和榮譽(yù)的體現(xiàn)。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/233351.html