####一、銷售主管應(yīng)了解的企業(yè)培訓(xùn)類型
企業(yè)的培訓(xùn)通常分為“等級(jí)培訓(xùn)”、“專業(yè)培訓(xùn)”和“特殊培訓(xùn)”三種。
“等級(jí)培訓(xùn)”是根據(jù)員工的職位等級(jí)來劃分，如“管理人員”（高層、中層、基層）、一般員工和新員工。
“專業(yè)培訓(xùn)”則是根據(jù)企業(yè)的功能或職能特點(diǎn)進(jìn)行，涵蓋生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人事等各個(gè)領(lǐng)域。
“特殊培訓(xùn)”則是針對(duì)企業(yè)特定任務(wù)或目標(biāo)而設(shè)定的，如儲(chǔ)備干部培訓(xùn)或培訓(xùn)師培訓(xùn)等。
銷售主管在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)際需求，對(duì)上述各類培訓(xùn)進(jìn)行深入的需求調(diào)查，明確培訓(xùn)內(nèi)容和參與人員。
####二、費(fèi)用預(yù)算與年度費(fèi)用分配
1. 費(fèi)用預(yù)算：考慮講課費(fèi)、教室費(fèi)、教材費(fèi)、課程設(shè)計(jì)費(fèi)等主要費(fèi)用指標(biāo)。若培訓(xùn)師來源于企業(yè)內(nèi)部，則費(fèi)用相對(duì)較低；若需外派培訓(xùn)或請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，還需根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格做出預(yù)算。
2. 年費(fèi)用分配：根據(jù)企業(yè)規(guī)劃、各類培訓(xùn)需求及問題的重要性，對(duì)年度培訓(xùn)費(fèi)用進(jìn)行合理分配。例如，若本年度主要解決等級(jí)培訓(xùn)中的中基層管理人員問題和專業(yè)培訓(xùn)中的營(yíng)銷人員能力提升，則相應(yīng)費(fèi)用會(huì)有所傾斜。
####三 結(jié)出各級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃表
結(jié)合培訓(xùn)目的、年度培訓(xùn)重點(diǎn)、參加人數(shù)、人均培訓(xùn)時(shí)間等，制定各級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃表。確保既滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)需求，又突出當(dāng)前的培訓(xùn)重點(diǎn)。
####四 如何制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
1.內(nèi)容確定
根據(jù)工作需要和銷售人員已具備的才能來確定培訓(xùn)內(nèi)容，通常包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。
2.培訓(xùn)方式的選擇
常用的培訓(xùn)方法包括在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、個(gè)別函授、銷售會(huì)議、設(shè)班培訓(xùn)及通訊培訓(xùn)等。銷售經(jīng)理需根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況確定具體方式。
3.時(shí)間的安排
新雇員的培訓(xùn)通常需要1\~2周，老雇員的培訓(xùn)則可根據(jù)實(shí)際情況定為每日、每周或定期的集中培訓(xùn)。還要考慮到產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、銷售人員素質(zhì)及培訓(xùn)方法等因素對(duì)培訓(xùn)時(shí)間的影響。同時(shí)制定一個(gè)具體的培訓(xùn)實(shí)施程序，確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。明確培訓(xùn)內(nèi)容既包括基本的銷售知識(shí)技巧的提升和銷售經(jīng)驗(yàn)的交流，也要根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整。同時(shí)要注意在培訓(xùn)過程中引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)糾正任何不希望出現(xiàn)的問題行為。在銷售人員的培訓(xùn)過程中要關(guān)注增長(zhǎng)知識(shí)和提高技能兩個(gè)方面，確保銷售人員具備與客戶溝通產(chǎn)品信息的能力和市場(chǎng)調(diào)查與分析的能力等關(guān)鍵技能。
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境長(zhǎng)期形成的態(tài)度是企業(yè)發(fā)展的基石。通過培訓(xùn)，將企業(yè)文化的精髓滲透到每一位銷售員的思想深處，激發(fā)他們對(duì)企業(yè)的熱愛和對(duì)銷售工作的熱情，確保他們始終保持高昂的工作積極性。
二、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與講師的選擇
選拔具有豐富經(jīng)驗(yàn)和卓越業(yè)績(jī)的銷售人員，以及內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師來負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作。這些人員將作為榜樣，分享他們的專業(yè)知識(shí)和成功經(jīng)驗(yàn)。
三、培訓(xùn)對(duì)象定位
本培訓(xùn)主要針對(duì)從事銷售工作的基層員工，他們對(duì)銷售工作已有一定的認(rèn)知或熟悉，通過培訓(xùn)進(jìn)一步提升他們的專業(yè)技能和知識(shí)水平。
四、培訓(xùn)內(nèi)容詳解
1. 銷售技能與推銷技巧培訓(xùn)：涵蓋推銷能力（如聆聽技能、表達(dá)能力、時(shí)間管理等）、談判技巧，包括重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪前準(zhǔn)備、接近客戶的方法、產(chǎn)品展示與介紹技巧、顧客服務(wù)、處理反對(duì)意見等。
2. 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：這是銷售人員培訓(xùn)中的核心部分。銷售人員必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，特別是自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或行業(yè)，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)尤為關(guān)鍵。內(nèi)容包括企業(yè)產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變因素、使用材料、包裝、損壞原因及簡(jiǎn)易維修方法等，并了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的信息。
3. 市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)了解：學(xué)習(xí)企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響，了解不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式、偏好和服務(wù)要求等。
4. 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過比較同業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。學(xué)習(xí)內(nèi)容包括了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況。
5. 企業(yè)知識(shí)普及：增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，使他們更好地融入企業(yè)文化，更有效地服務(wù)顧客。包括企業(yè)歷史、規(guī)模、成就，企業(yè)政策、規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、付款條件、違約條件等內(nèi)容。
6. 時(shí)間管理及銷售區(qū)域管理：教授銷售人員如何有效規(guī)劃時(shí)間，減少時(shí)間浪費(fèi)，提高工作效率。同時(shí)學(xué)習(xí)如何利用銷售地圖、開拓和鞏固銷售區(qū)域等知識(shí)。
專業(yè)培訓(xùn)基地與設(shè)施
培訓(xùn)基地配備專業(yè)的培訓(xùn)室，配備音響系統(tǒng)、白板和白板筆等先進(jìn)設(shè)施，為培訓(xùn)提供有力的支持。
七、培訓(xùn)方法創(chuàng)新
1. 講授法：通過口頭傳授方式傳授知識(shí)和技能，適合大規(guī)模員工培訓(xùn)，成本較低。但需注意學(xué)員缺乏實(shí)踐和反饋機(jī)會(huì)。
2. 案例研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例供學(xué)員研究，從中發(fā)現(xiàn)問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法結(jié)合使用，增強(qiáng)培訓(xùn)效果。
4. 角色扮演法：讓受訓(xùn)人員模擬真實(shí)情境進(jìn)行演練，從不同角度看待問題，修正態(tài)度和行為。
5. 戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作技巧，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)配合。需注意課程的安全性。
## 塑造和諧團(tuán)隊(duì)與個(gè)人發(fā)展，加強(qiáng)銷售策略培訓(xùn)與應(yīng)用
#### 關(guān)于同事與同行的交往
保持自信，胸懷大度；反饋信息需真實(shí)準(zhǔn)確；協(xié)調(diào)好商業(yè)機(jī)密保護(hù)，避免信息泄露。
#### 關(guān)于個(gè)人生活與工作平衡
調(diào)節(jié)好個(gè)人生活，避免損害自身與公司利益。
#### 服務(wù)理念與技能
倡導(dǎo)微笑服務(wù)，卓越表現(xiàn)，周到準(zhǔn)備，細(xì)心觀察與積極邀請(qǐng)。精通語言溝通技巧，具備創(chuàng)造性解決問題的能力。
#### 專家型銷售技能
深化專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)，包括專家級(jí)知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件知識(shí)。備齊必要的文字材料和演示材料。
#### 關(guān)鍵人物定位與關(guān)系管理
確定關(guān)鍵人物，如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售主管等。隱蔽處理關(guān)系，換位思考，多渠道確認(rèn)信息。
#### 問題反饋與溝通策略
遇到問題向公司反饋，不與客戶直接交流。細(xì)心傾聽客戶意見，用提問引導(dǎo)客戶表達(dá)。
#### 信息收集與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
全面收集對(duì)手和，智慧應(yīng)對(duì)對(duì)手傳聞。謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)前做好財(cái)務(wù)預(yù)算準(zhǔn)備，晚些時(shí)候獲取更多信息。
#### 持續(xù)跟進(jìn)與決策靈活
跟進(jìn)潛在客戶，尤其是尚未采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件的客戶。明確客戶決策模式，積極解決難題并找到解決之道。
#### 公司優(yōu)勢(shì)與接觸客戶策略
突出本地化服務(wù)、專業(yè)性公司的優(yōu)勢(shì)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適用性強(qiáng)、高效率等好處。清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司并與客戶接觸。
#### 工作指南與日志管理
遵循先進(jìn)理念、關(guān)懷他人、誠(chéng)信成就個(gè)人的工作指南。記錄當(dāng)日工作、明日安排、業(yè)務(wù)記錄及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
#### 人際交往與感情投資
尋找平衡點(diǎn)進(jìn)行感情投資。理解推銷工作的核心是面對(duì)人，堅(jiān)持每天誠(chéng)摯地向多人推銷自己及公司。制定計(jì)劃確保推銷成功。
關(guān)于銷售意識(shí)學(xué)習(xí)與如何管理既有客戶和潛在客戶的學(xué)習(xí)計(jì)劃
對(duì)于剛?cè)肼毜匿N售新人來說，首要任務(wù)是了解公司的基本情況。入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對(duì)銷售新人進(jìn)行全面的培訓(xùn)。第一步是了解公司歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)文化、制度以及主要的產(chǎn)品和主要業(yè)績(jī)案例等基本情況。新人還需學(xué)習(xí)銷售流程和接待客戶的技巧等核心要點(diǎn)。制定為期一個(gè)月的培訓(xùn)計(jì)劃，每周分階段地進(jìn)行不同類型的培訓(xùn)，旨在使新人們能逐步熟悉并積累業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自身的工作技能和銷售水平。具體要求包括掌握公司的產(chǎn)品特性，理解各類顧客的特征及應(yīng)對(duì)策略，掌握會(huì)議舉辦的基本條件和操作程序等。另外還要強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)銷售人員對(duì)產(chǎn)品和客戶管理的銷售意識(shí)學(xué)習(xí)的重要性。
《演示光盤使用教學(xué)及培訓(xùn)技能介紹》
一、培訓(xùn)方式：結(jié)合演示光盤進(jìn)行教學(xué)，同時(shí)進(jìn)行使用演示光盤的培訓(xùn)。這不僅能夠幫助員工了解產(chǎn)品的實(shí)際操作流程，還能夠增強(qiáng)學(xué)習(xí)的互動(dòng)性。
二、銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)涵蓋多方面內(nèi)容。為了更好地完成工作，銷售人員在專業(yè)技能方面需要掌握以下知識(shí)：
1. 產(chǎn)品知識(shí)掌握：銷售人員需要熟練掌握公司軟件產(chǎn)品的安裝方法以及詳細(xì)的產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，以便更好地向客戶展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
2. 人際溝通與心理素質(zhì)：在銷售過程中，銷售人員需要具備良好的氣質(zhì)和品行。他們應(yīng)該表現(xiàn)出尊重與莊重、深沉與大度，同時(shí)要保持自信、謙遜而不卑不亢的態(tài)度。銷售人員應(yīng)該能夠積極主動(dòng)與人交往，不斷提升自己的溝通技巧和心理素質(zhì)。
3. 基本素質(zhì)與敬業(yè)精神：銷售人員應(yīng)具備敬業(yè)精神，勇于挑戰(zhàn)極限并創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)。他們需要有強(qiáng)烈的責(zé)任心和使命感，始終保持積極進(jìn)取的精神狀態(tài)。他們還需要具備團(tuán)隊(duì)合作精神和追求卓越的精神。為了不斷提高自己的素質(zhì)和能力水平，銷售人員應(yīng)該樹立終身學(xué)習(xí)的理念，不斷學(xué)習(xí)和掌握新知識(shí)、新技能和新方法。這樣不僅可以提高工作效率，也有助于自身職業(yè)的發(fā)展。不僅如此，員工的學(xué)習(xí)方法和心態(tài)也非常重要，因?yàn)橹挥性趯?shí)踐中不斷學(xué)習(xí)才能不斷進(jìn)步。銷售人員的綜合素質(zhì)包括思想、言談舉止和精神狀態(tài)等方面。他們應(yīng)該具備良好的儀表和禮儀，講話要具有說服力和感染力，能夠激發(fā)客戶的興趣和需求。他們還需要具備敏銳的觀察力和應(yīng)變能力，以便更好地應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況的變化和挑戰(zhàn)。為了培養(yǎng)銷售人員的綜合素質(zhì)和能力水平，公司需要進(jìn)行全面的培訓(xùn)和教育。除了基本的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)外，還需要加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)、法律法規(guī)教育以及質(zhì)量意識(shí)教育等方面的內(nèi)容。每項(xiàng)培訓(xùn)不得少于規(guī)定的學(xué)時(shí)數(shù)，并且需要結(jié)合績(jī)效考核進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)。通過這種方式可以更好地提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和能力水平從而提高銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力此外公司還將為新員工制定培訓(xùn)計(jì)劃幫助他們適應(yīng)公司文化和工作環(huán)境幫助他們熟悉工作流程提升業(yè)務(wù)水平公司將嚴(yán)格執(zhí)行績(jī)效考核制度不合格者將解除聘用合同合格者將得到表彰獎(jiǎng)勵(lì)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)秀銷售人員將是公司最寶貴的資源之一因此公司將繼續(xù)加大對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和投入力度為他們提供更好的發(fā)展機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)空間總的來說銷售人員的行為準(zhǔn)則銷售模式介紹以及個(gè)人發(fā)展能力素質(zhì)心理素質(zhì)禮儀儀表等方面都需要進(jìn)行全面的培訓(xùn)和提升這將有助于提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力從而實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)和發(fā)展愿景因此公司將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和教育投入為公司的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/233353.html