一、按消費者購買目標的選定程度區(qū)分
1. 明確目標消費者
此類消費者在進入商場前已有明確的購買目標，包括產(chǎn)品的詳細信息。他們進入商場后，往往能迅速找到所需商品并果斷購買。
應對方法：無需過多干擾，只需提供簡明準確的答復，使用肯定的語氣，可在交易后期詢問對方的需求，如何時需要等。
2. 模糊目標消費者
此類消費者在進商場前有大致的購買目標，但具體要求還不明確。他們需要較長時間的比較和評定。
應對方法：需給予較多的關(guān)注和引導，提出更多問題了解其需求，根據(jù)其需要提供詳細的解答，并幫助其下定決心購買。
3. 無固定目標消費者
此類消費者在進商場前沒有明確的購買目標。他們可能會隨意了解商品銷售情況或漫無目的地看商品。
應對方法：不要進行干擾，保持適當距離，當其提出問題時，再提供親切的解釋。
二、按消費者在現(xiàn)場購買的情感反應區(qū)分
1. 持重沉靜型消費者
這類消費者在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露。他們購買態(tài)度持重，不喜與營業(yè)員說些離開產(chǎn)品內(nèi)容的話題。
應對方法：使用簡短肯定的描述，跟進的力度要適當。
2. 善聽從型消費者
這類消費者很看重營業(yè)員的介紹和意見，并愿意與營業(yè)員交流。他們對服務比較放心，很少親自重復檢查商品的質(zhì)量。
應對方法：主動且適當?shù)馁澝缹Ψ?，把握時機，主動提出交易。
3. 情感敏感型消費者
這類消費者對外界環(huán)境的細小變化都有所警覺，對導購員的介紹異常警覺，抱有不信任態(tài)度。
應對方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點并讓對方親自感受產(chǎn)品，增加其信任感。
三、其他類型消費者的應對方法
1. 專業(yè)知識型組織買家
他們的購買決策大多較為復雜，且常伴有詳細的購買要求。如價格承受力、產(chǎn)品質(zhì)量、公司經(jīng)營策略等都有詳細的了解需求。在收集信息的過程中導購員要做出明確的回應并提供必要的解釋說明。特別需要注意此類客戶有較強的信息獲取能力和對公司產(chǎn)品的需求感較強。為避免有價值信息的泄露以保障公司的利益需要我們有極強的警惕性并在交易過程中施加必要的壓力言辭要模糊化以防止信息泄露。同時要對其所問及的問題表現(xiàn)出高度的專業(yè)性和針對性來贏得客戶的信任和滿意。
2. 家具行業(yè)買家及其特殊處理方式。 除了前面所述的購買策略之外，面對這一類買家的需要我們需要有一個非常清晰的思考模式和一個全方位的服務方案以確保能夠贏得他們的信賴并促成交易的完成；并且在和其交往的過程中需隨時留意對方的動作舉止防止可能的“信息偷竊”事件的發(fā)生維護公司權(quán)益不被侵害也是我們在工作過程中的一項重要任務；并且因為這種類型顧客有相當強的價格和服務需求，我們要充分理解并配合他們的需求提供*的報價和服務方案以促成交易的成功。 此外也要根據(jù)不同的情況制定出不同的應對策略來應對各種可能出現(xiàn)的問題并始終保持對顧客的尊重和熱情以贏得他們的滿意和忠誠。對于各種消費者的類型和行為特征要有深入的理解并能熟練運用不同的銷售技巧進行應對這樣才能夠取得良好的銷售業(yè)績?yōu)楣緞?chuàng)造更大的價值。
四、家電銷售之組織買家策略探討
在家電銷售行業(yè)中除了面對個人的購買者之外還有一種類型的客戶也是我們需要密切關(guān)注的那就是組織買家；他們在組織或機構(gòu)規(guī)模的擴大及滿足日常需要等需求方面起著非常重要的作用而且他們在采購方面的行為特點也是多種多樣的特別是在產(chǎn)品信息收集、價格談判等方面都有其獨特之處；因此對于我們導購員來說掌握如何與組織買家進行溝通和交流也是一項非常重要的技能和技巧；針對組織買家的特點制定出相應的銷售策略和方案并時刻準備根據(jù)情況的變化靈活應對那么將會是家電銷售行業(yè)中非常有價值的一個研究課題 。## 二、新品微商營銷的正確姿勢
隨著網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，微商作為一種新型的商業(yè)模式受到了眾多商家的關(guān)注。特別是對于新品上市，如何借助微商這一渠道進行有效的營銷推廣，成為了一個熱門話題。接下來，就讓我們詳細探討一下新品的微商營銷策略，希望能為大家的營銷工作帶來一些啟示。
我們要重視微信這一強大的社交平臺。微信擁有龐大的用戶群體，其影響力不言而喻。對于商家而言，微信平臺不僅是吸引客戶的重要渠道，更是維護客戶關(guān)系的關(guān)鍵所在。商家需要注重微信群的管理，及時清除群內(nèi)的不良信息，營造一個良好的社群環(huán)境。
我們要善于利用現(xiàn)有資源進行營銷。對于新品而言，雖然大家對其都較為陌生，但是大家對于一些成熟的渠道卻有著較高的信任度。商家可以借助這些備受大家信任的渠道來推廣新品，這樣不僅可以省去很多前期的投入，還能快速建立起產(chǎn)品的品牌形象。例如，通過與一些有影響力的微商朋友合作，利用他們的來推廣新品，往往會取得更好的效果。
線下資源也是微商營銷的重要一環(huán)。商家可以將新品放在線下門店進行展示，并設(shè)計二維碼供顧客掃碼購買。這樣，就可以將線下的引導到線上進行交易，實現(xiàn)線上線下相互轉(zhuǎn)化的目的。
分銷系統(tǒng)也是一個不可忽視的營銷工具。分銷系統(tǒng)具備強大的分享功能，可以輕松分享到多個大型平臺，吸引更多的客戶。微分銷系統(tǒng)還可以激發(fā)客戶的購買欲望，使其成為分銷商，從而獲得良好的獎勵待遇。這樣的系統(tǒng)不僅可以幫助商家擴展商品的銷售渠道，還可以提高商家的營銷效率。
## 三、市場部銷售管理培訓課程的實際應用
為了提高銷售管理職位工作人員的綜合性管理工作能力，市場部啟動了一系列銷售管理技能提升培訓項目。這些項目主要包括以下幾個方面：
第一，銷售流程管理。這一部分內(nèi)容主要涉及銷售各步驟中相匹配的技術(shù)標準和目的，以引導銷售主管正確掌握銷售流程管理的基礎(chǔ)要求和步驟。通過深入探討和總結(jié)，使銷售人員能夠以管理的視角看待每一個銷售步驟，并引入銷售管理職位的管理標準姿勢。
第二，財務報表分析與業(yè)績考核管理。首先回顧了三大表分析的關(guān)鍵點和案例；然后針對成本費及花費操縱進行了小組討論，分享了現(xiàn)行做法并給出了評價和建議；最后還講解了平時工作中銷售、售后服務的流程和要求。
第三，“獵狗的故事”作為業(yè)績考核鼓勵與績效考評的課程內(nèi)容引入。這一部分內(nèi)容從四個方面展開：業(yè)績考核鼓勵與績效考評的定義、業(yè)績考核鼓勵指標值的設(shè)計、現(xiàn)行績效考評鼓勵分析以及績效考評全過程中常見問題的處理。同時強調(diào)了業(yè)績考核管理的重要性以及應注意的問題。
第四，課程總結(jié)與未來展望。作為大區(qū)推廣部銷售條線的負責人，在課程結(jié)束后對本次培訓進行了總結(jié)，并表示通過這次培訓不僅學到了專業(yè)知識還更新了管理理念和擴展了思維方式。希望大家能夠進一步消化吸收所學的知識并在實際工作中積極改進以提升自己的管理工作能力。
第五，其他培訓反饋與建議分享環(huán)節(jié)也熱鬧非凡大家紛紛表達了自己的學習心得和想法并互相交流了意見和建議使整個培訓氛圍更加活躍和富有成效此外也表達了參加“陳列共和輕松管理”課程對企業(yè)管理的幫助也很有幫助性等等問題在此不多做闡述和評價需要進一步的關(guān)注和實踐經(jīng)驗等做出具體評估判斷總之大家收獲滿滿非常認同這樣的培訓和內(nèi)容給予肯定與贊賞 。
第六，“實踐中的反思與提升”。在培訓后的工作中許多銷售人員都開始嘗試運用所學知識來改善實際工作問題并且發(fā)現(xiàn)許多問題得到了有效解決并且更加高效地處理了事務使得他們更加認同和喜歡新的管理和營銷方式對未來的工作充滿了信心和期待 。
第七，“培訓后的啟示與展望”。通過這次培訓許多銷售人員都意識到了管理和營銷的重要性以及自身需要不斷學習和提升的必要性他們表示將積極參加更多的培訓和學習與他人交流學習經(jīng)驗共同進步為企業(yè)的銷售管理工作貢獻更多力量 。
總之市場部銷售管理培訓課程落地實施后取得了顯著的效果不僅提高了銷售管理人員的綜合素質(zhì)還為企業(yè)的發(fā)展注入了新的動力和活力值得進一步推廣和應用 。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/234891.html