我有幸參與了安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，此次培訓(xùn)由徽商業(yè)學(xué)院的教授主講，內(nèi)容涵蓋營銷技巧、客情關(guān)系管理等方面。通過這次培訓(xùn)，我收獲頗豐，下面是我對(duì)此次培訓(xùn)收獲的總結(jié)及感悟。
我認(rèn)識(shí)到銷售的工作不僅需要良好的銷售技巧，更是一種學(xué)習(xí)與實(shí)踐的過程。在每天的工作開始時(shí)，我們要以必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者，推銷商品之前要先推銷自己，對(duì)自己有信心，才能贏得客戶的信任。
真誠是銷售的基礎(chǔ)。我們要以誠心誠意的心態(tài)對(duì)待客戶與同事，這樣才能贏得別人的尊重和信任。作為業(yè)務(wù)代表，我們是公司形象和社會(huì)連接的樞紐，信任是業(yè)務(wù)成功的保障。
在銷售過程中，處處留心皆學(xué)問。我們需要勤于思考，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，我們要把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，不斷提高自己。好的銷售離不開領(lǐng)導(dǎo)決策、公司支持和各部門的配合。
好的營銷策略和產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。我們需要增進(jìn)與客戶的友誼，了解客戶的經(jīng)營狀況，以更好地將產(chǎn)品推銷到客戶手中。我們要幫助客戶更好地銷售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策，做促銷活動(dòng)，讓客戶感受到我們的真誠和信賴。
在此次培訓(xùn)中，我還學(xué)到了如何建立和維護(hù)客情關(guān)系。通過大量生動(dòng)的案例教學(xué)和互動(dòng)問答，我掌握了實(shí)用性和操作性強(qiáng)的方法和技能。我也明白了目標(biāo)的重要性。我們需要制定可量化的目標(biāo)，并不斷超越自己，追求卓越。
這次培訓(xùn)讓我真正認(rèn)識(shí)到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持積極的心態(tài)，有信心、責(zé)任心、虛心、進(jìn)取心、恒心和感恩之心。在工作中，我們要真誠地為企業(yè)解決問題，提供解決方案，實(shí)現(xiàn)合作共贏。
30. 我深感學(xué)習(xí)的重要性和緊迫性，只有學(xué)習(xí)才能迅速提升個(gè)人素質(zhì)。從被動(dòng)學(xué)習(xí)到主動(dòng)學(xué)習(xí)，我克服了學(xué)習(xí)上的惰性，不再為自己找借口。我采用了系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)方法，使我的工作和生活更加有條不紊。我向有經(jīng)驗(yàn)的前輩學(xué)習(xí)、交流，接受新的理念，培養(yǎng)自己的意識(shí)。然后，我通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)互補(bǔ)，相互包容。
31. 在這次的培訓(xùn)中，我找到了自身的差距，明確了努力的方向，也學(xué)會(huì)了如何深度思考。在未來的工作中，我決定更加用心學(xué)習(xí)，細(xì)心思考，做好本職工作，并努力爭取更大的進(jìn)步。
32. 這次培訓(xùn)讓我心靈再次泛起漣漪，感觸很大，收獲頗豐。盡管我之前有過一些想法，但還是有所欠缺。這次培訓(xùn)擴(kuò)展了我的思維，提升了我的思想。我更加明確了自己的努力方向，對(duì)細(xì)節(jié)也更加關(guān)注。
33. 在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員是公司的重要形象代表。我們所掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ唬瑫r(shí)也決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來樹立公司的品牌，并贏得客戶對(duì)我們的肯定。
34. 我們需要學(xué)習(xí)更多：全面了解公司、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及政策、專業(yè)名詞和術(shù)語；對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解；了解所在項(xiàng)目的規(guī)劃、理念、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)等；掌握各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等房產(chǎn)知識(shí)。
35. 作為一線銷售人員、經(jīng)營理念的傳遞者、客戶購樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。
36. 在與客戶交談中，我們必須扮演主宰身份。察言觀色、隨機(jī)應(yīng)變、人際交流等詞語需要用我們的行動(dòng)來詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
37. 如何提升銷售技巧？沒有一個(gè)固定的答案，但可以用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論；用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng)；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)。
38. “活到老，學(xué)到老”，持續(xù)用知識(shí)武裝自己。放下昨天的失敗，鞏固今天的成功，規(guī)劃明天的輝煌。今后，我會(huì)一方面提升素質(zhì)，一方面提高技巧，全力以赴，向上舉起雙手，周身散發(fā)耀眼光環(huán)，成就大輝煌。
二、如何做好一名玩具外貿(mào)銷售員
今天從事營銷或與銷售相關(guān)的人員構(gòu)成了一個(gè)龐大的社會(huì)群體。統(tǒng)計(jì)顯示，這一群體的人數(shù)已接近5000萬，即每20人中有1人從事營銷工作。其中，10%的人從事營銷工作核心，即策劃和戰(zhàn)略制定，而80%的人則主要負(fù)責(zé)推銷工作。那么如何做好一名推銷員成為一個(gè)共性話題。
在國內(nèi)市場，推銷員市場正處于一個(gè)數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？首先勞動(dòng)力或人才整體供給量大，每年有大量的大中專院校學(xué)生畢業(yè)以及年輕人下崗失業(yè)，而相應(yīng)的就業(yè)崗位不足。其次國家過去沒有對(duì)從事營銷的人員進(jìn)行資格認(rèn)證，沒有行業(yè)認(rèn)可的專業(yè)資格證書，行業(yè)進(jìn)入壁壘相對(duì)較低。此外每個(gè)推銷員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低且業(yè)務(wù)相對(duì)單一化；市場競爭的加劇和生產(chǎn)廠家的增加導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化程度提高；優(yōu)秀的推銷員成為商品銷售的關(guān)鍵等等原因使得暫時(shí)只能通過數(shù)量優(yōu)勢取勝進(jìn)行訓(xùn)練和培訓(xùn)來提升銷售團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量尤為重要作為一個(gè)成功的玩具外貿(mào)銷售員必須應(yīng)對(duì)多方面的挑戰(zhàn)除了上述的因素外還應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的能力素質(zhì)上的要求德在首經(jīng)驗(yàn)尾隨其后肯吃苦經(jīng)磨練多培訓(xùn)共進(jìn)步等在這個(gè)過程中推銷員的心理角色轉(zhuǎn)換與定位也至關(guān)重要推銷成功的第一步是乞丐心理向使者心理的轉(zhuǎn)換與定位從乞求客戶購買轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻敉扑]介紹有利的產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來便利和實(shí)惠的感覺成為光明的使者帶來生活上的便利和賺錢的機(jī)會(huì)這樣的心態(tài)轉(zhuǎn)變將有助于推銷員更好地適應(yīng)市場需求并提升銷售業(yè)績推銷人員在面對(duì)客戶時(shí)，其心理狀態(tài)與自信心的建立是銷售成功的關(guān)鍵。不同的心理模式會(huì)帶來不同的表現(xiàn)氣質(zhì)和銷售成果。我們要明確的是，推銷的首先是推銷員自身，如何將自己有效地推銷出去，贏得客戶和用戶的信任，這是第一步。
心態(tài)的端正和自信心的樹立是銷售成功的第二步。一個(gè)正確的態(tài)度有利于自信的建立。我們因?yàn)橄嘈殴镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用，才不辭辛勞地向他們介紹和推銷。我們的職責(zé)就是真誠地為用戶（客戶）服務(wù)，當(dāng)我們意識(shí)到這一點(diǎn)時(shí)，自信心就會(huì)油然而生。推銷不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)和樂趣，這種心態(tài)的轉(zhuǎn)變會(huì)極大地改善我們的精神狀況，讓顧客感受到我們的熱情和專業(yè)的態(tài)度。
自信來源于對(duì)職業(yè)的正確認(rèn)識(shí)和尊重。推銷是一種高尚、有意義的職業(yè)，是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。我們既然選擇了這個(gè)職業(yè)，就應(yīng)該充滿信心。一個(gè)自信的推銷員在客戶面前會(huì)表現(xiàn)得落落大方、胸有成竹，他的自信會(huì)感染并征服消費(fèi)者，用戶會(huì)對(duì)他推銷的產(chǎn)品充滿信任。
在每天的工作中，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)體會(huì)成就感。通過目標(biāo)分解與時(shí)間管理，將每天的工作細(xì)化到每個(gè)事項(xiàng)、每個(gè)時(shí)段，及時(shí)辦理、檢查和總結(jié)。每完成一件事就是一項(xiàng)成就，每天完成所有事情就是一天的成就。只有積累這些小成就，才能最終獲得大的成功。
我們要明白自信并不等同于自傲。自信是基于學(xué)識(shí)和能力的感覺，而自傲則是空虛的表現(xiàn)。我們應(yīng)該相信公司是一家有前途、長遠(yuǎn)的公司，時(shí)刻為客戶提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。
在產(chǎn)品知識(shí)方面，推銷員必須充分了解和掌握。無論心態(tài)和自信心有多好，如果對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知，用戶咨詢時(shí)無法給出滿意的回答，那么客戶不會(huì)購買你的產(chǎn)品，甚至?xí)|(zhì)疑你的專業(yè)性。推銷員應(yīng)該接受產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，確保對(duì)產(chǎn)品有深入的了解。
掌握一些推銷技巧和方法也是銷售成功的關(guān)鍵。例如，與客戶見面時(shí)要有目的性，了解客戶的背景和需求，并學(xué)會(huì)營造良好的交談氣氛。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)來側(cè)重介紹，如向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，關(guān)鍵是要讓他們知道如何通過銷售該產(chǎn)品來賺錢。
在實(shí)際推銷過程中，許多推銷員面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)常常因?yàn)闊o法把握關(guān)鍵要點(diǎn)而遭遇挫折。有些推銷員在初次接觸時(shí)就直接向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，當(dāng)聽到“價(jià)格太高，無法銷售”的反饋時(shí)，他們往往陷入僵局，不知如何繼續(xù)推銷。其實(shí)，如果我們能夠把握住產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化經(jīng)銷商的顧慮，情況就會(huì)有所不同。例如，我們可以這樣表達(dá)：“高價(jià)并不意味著銷售困難，只要產(chǎn)品能夠帶來足夠的利潤，仍然值得推薦?！苯又覀兛梢赃M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：“您店里也有高價(jià)產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，我們關(guān)注的應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)值能否吸引消費(fèi)者。我們合作雙贏?！?/p>
向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)遵循一定的步驟。介紹產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)；將產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者的實(shí)際需求聯(lián)系起來；解答技術(shù)問題和提供售后服務(wù)。在這個(gè)過程中，最難的是準(zhǔn)確判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)。
一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該借鑒醫(yī)生的診斷智慧，通過“望、聞、問、切”的方法來了解用戶需求并推銷產(chǎn)品。
望：觀察客戶的層次、素質(zhì)、需求和喜好等。
聞：傾聽客戶的想法，給他們足夠的時(shí)間來表達(dá)，重要的信息要反復(fù)確認(rèn)。
問：客戶往往不明確自己需要購買什么，推銷員要扮演策劃師的角色，提供適合的解決方案。
切：實(shí)地考察客戶的實(shí)際情況，從真實(shí)中了解他們的需求。
對(duì)于新手推銷員來說，不知道如何開口是很常見的問題。有時(shí)候，他們好不容易見到客戶，卻只能說出“你對(duì)產(chǎn)品感興趣嗎？”、“你買不買商品？”等讓顧客產(chǎn)生戒備心理的問題。其實(shí)，我們可以采用一些心理戰(zhàn)術(shù)，例如*科學(xué)催眠術(shù)中的方法，先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問題，逐漸引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入正題。推銷員的開場白也是一樣，首先要提出一些接近事實(shí)的問題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這樣有助于建立與客戶之間的良好溝通。
我們也需要注意談判技巧。步步為營，逐漸引誘是一種有效的策略。談判要有步驟、按計(jì)劃進(jìn)行，一個(gè)問題一個(gè)問題地解決。同時(shí)要注意尊重客戶，但尊重要有原則、得體。實(shí)際推銷中，有些推銷員過于阿諛奉承客戶，這樣反而達(dá)不到效果。我們要把握時(shí)機(jī)及時(shí)出手，善于識(shí)別和把握成交機(jī)會(huì)。例如，當(dāng)客戶詳細(xì)詢問產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格及售后服務(wù)時(shí)，就是成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候?！皟牲c(diǎn)式”談話法也是一種常用的技巧，只給顧客提供兩種選擇余地，從而促使對(duì)方做出決策。
推銷是一門深?yuàn)W的學(xué)問，需要我們不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐。只有通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能逐步提高推銷技巧并取得成功。銷售技巧的微妙變化
銷售員回應(yīng)道：“沒有?！保ㄟ@是錯(cuò)誤的回答）
銷售員回應(yīng)道：“現(xiàn)在我們有黃色和藍(lán)色的款式，這兩種顏色都十分受歡迎?！?/p>
在與客戶交流時(shí)，要盡量用肯定的語氣進(jìn)行提問。
例如一：“你是否留有聯(lián)系方式？”（錯(cuò)誤）
更好的問法是：“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）
再如二：“你需不需要我們的產(chǎn)品？”（錯(cuò)誤）
更巧妙的做法是引入第三方的評(píng)價(jià)來為你的產(chǎn)品背書，這有時(shí)能起到意想不到的效果。
實(shí)例展示一：當(dāng)銷售僵持不下時(shí)，若恰有顧客進(jìn)來并表示：“我使用過你們的產(chǎn)品，效果非常好?！边@樣的評(píng)價(jià)往往能立刻改變局面。
實(shí)例展示二：在與終端客戶交流時(shí)，可以利用大客戶的行動(dòng)和評(píng)價(jià)來增加信任，從而更容易促成交易。
除了成交之外，售后服務(wù)的重要性不容忽視。它是實(shí)現(xiàn)真正銷售和二次購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等多個(gè)方面。特別重要的是，如何通過處理售后細(xì)節(jié)來與客戶建立起朋友關(guān)系，將他們視為伙伴、朋友共同發(fā)展。
“顧問式”服務(wù)的力量
你是否曾推薦過一些有益的營銷和商業(yè)雜志給客戶？
你是否及時(shí)分享了業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢給客戶？
你是否記得每個(gè)客戶的生日，并送去你的祝福？
你是否幫助客戶瀏覽過公司的外部網(wǎng)站，共同尋找行業(yè)信息？
你是否有過與客戶討論他們下一步商業(yè)計(jì)劃的經(jīng)歷？
你是否有向客戶提出過關(guān)于管理銷售人員或品牌建設(shè)的建議？
深入思考這些問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“顧問式”服務(wù)并非只是簡單的銷售技巧。那些業(yè)績卓越的銷售員，他們的成功并非偶然，而是源于他們出色的客戶服務(wù)。在完成基本業(yè)務(wù)處理和客戶抱怨管理的他們更注重與客戶的關(guān)系建立和管理。做到這些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)全新的銷售世界在等著你——那便是“驚喜”。
三、消防安全知識(shí)核心要點(diǎn)
燃燒是我們常說的“著火”，它是指可燃物與氧氣或氧化劑作用后釋放熱量的化學(xué)反應(yīng)。這種現(xiàn)象常伴隨著火焰和煙霧。當(dāng)這種在時(shí)間或空間上失去控制的燃燒導(dǎo)致災(zāi)害時(shí)，我們稱之為火災(zāi)。
任何物質(zhì)的燃燒都需要經(jīng)歷從未燃狀態(tài)到燃燒狀態(tài)的過程，這個(gè)過程需要三個(gè)基本條件：可燃物、助燃物和火源，這三者缺一不可。
可燃物：指那些能夠與空氣中的氧或其他氧化劑發(fā)生化學(xué)反應(yīng)的物質(zhì)。
助燃物：幫助和支持可燃物燃燒的物質(zhì)，即能與可燃物發(fā)生氧化反應(yīng)的物質(zhì)。
火源：引起可燃物與助燃物發(fā)生燃燒反應(yīng)的能量來源。
燃燒的類型及火災(zāi)的形成條件：
1. 閃燃、著火、自燃、爆炸等是常見的燃燒類型。
2. 火災(zāi)的形成必須同時(shí)具備火源、可燃物、助燃物這三個(gè)條件。
預(yù)防火災(zāi)的措施：
消除火源是預(yù)防火災(zāi)的關(guān)鍵措施之一，同時(shí)還需要破壞產(chǎn)生燃燒的其他條件。除了從物質(zhì)上、客觀環(huán)境上做好防火工作外，更重要的是強(qiáng)化人們的防火防災(zāi)的主觀意識(shí)。只有讓人們懂得防火的重要性并重視它，他們才會(huì)自覺遵守防火規(guī)章制度，采取必要的防火措施。
火災(zāi)類型及滅火器具的選擇：
火災(zāi)可分為五種類型，針對(duì)不同類型的火災(zāi)，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臏缁鹌?。如A類碳固體火災(zāi)，可選擇清水滅火器、泡沫滅火器、磷酸銨干粉滅火器（ABC干粉滅火器）；B類可燃液體火災(zāi)，應(yīng)選擇干粉滅火器或二氧化碳滅火器等。在選擇滅火器時(shí)，需根據(jù)火災(zāi)的具體類型進(jìn)行匹配選擇。
通過以上對(duì)消防安全知識(shí)的詳細(xì)解讀，我們不僅了解了火災(zāi)的形成和預(yù)防，還學(xué)會(huì)了如何根據(jù)不同類型選擇合適的滅火器具。這些知識(shí)對(duì)于保護(hù)生命財(cái)產(chǎn)安全具有重要意義。
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