一、銷售團隊的構建策略
以一支基本的9人銷售團隊為例，我們來探討如何利用“12321法則”構建一個*的銷售團隊。這個法則簡單明了：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動。
“一”指的是領頭人，他是團隊的核心，引領團隊向前發(fā)展。一個優(yōu)秀的領頭人應具備了解產(chǎn)品銷售具體操作過程的能力，以及強大的執(zhí)行力。針對不同崗位，他需要有不同的附加素質(zhì)，如行業(yè)用戶銷售工作主管需要身體力行，區(qū)域經(jīng)理則需要具備激勵技巧和培訓能力。挑選領頭人時，要特別關注其是否具備企業(yè)產(chǎn)品營銷模式的相應基礎素質(zhì)。
接下來是“兩個精英”，他們是團隊業(yè)績的保障。銷售精英通常積極主動，善于尋找方法。經(jīng)驗并非決定因素，重要的是能力和態(tài)度。對于一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是銷售精英。這些崗位往往集管理和銷售雙重功能于一身。
“三個中流”指的是業(yè)績和能力表現(xiàn)平平的員工。這些員工可能經(jīng)驗豐富，但由于目標不明確或缺乏正確激勵，未能充分發(fā)揮特長。但他們偶爾能解決棘手問題，為團隊帶來業(yè)績反彈。他們在團隊中的力量不容忽視，可以通過參與后勤工作、反映員工思想動態(tài)等方式獲得重視。
“兩個培養(yǎng)”是指那些業(yè)績和能力暫時不理想的員工。他們自知之明，不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想沖突。這些員工在日常工作中可以執(zhí)行瑣碎任務，如搬運物品等非營銷性工作。他們的另一個重要作用是，當管理者需要教育其他員工時，他們可以作為反面教材來強化管理權威。
“一個機動”通常指的是末位淘汰制中的業(yè)績最差者，但更可能是對管理者決定執(zhí)行不力或制造消極情緒的員工。這個崗位的員工可能是團隊中的流動性最強者，當團隊需要提升業(yè)績或進行轉(zhuǎn)型時，這個人可能是關鍵人物。管理者可以借助其進行鐵腕管理，刺激其他團隊成員貫徹決定。
“12321法則”是一個簡單而有效的團隊組建法則，適用于不同規(guī)模的銷售團隊。在組建過程中，要注意避免誤區(qū)，如過度追求精英化，而是要按照實際情況組建合適的團隊。在日常管理過程中，也要注重團隊建設的其他方面，如招聘人才、績效、薪酬、激勵等。
二、如何進行銷售團隊建設
銷售團隊建設涉及多個方面，包括招聘、績效、薪酬、激勵等。為了高效地進行團隊建設，可以參照“C8”培訓體系的8個模塊進行。
第一個模塊是管理者自我管理與定位體系。自我管理其實是管理者的自我修煉和思維素質(zhì)的提升。定位體系幫助找到團隊角色，明確職責。這一模塊強調(diào)“沒有完美的個人只有完美的團隊”，鼓勵了解自身及團隊成員的優(yōu)勢，打造高度匹配的團隊。
第二個模塊是目標設定與達成體系。目標是營銷管理中的關鍵起點，決定企業(yè)整體戰(zhàn)略目標能否實現(xiàn)。這一模塊提供目標設定的方法和確保目標達成的方法，以及針對成長型企業(yè)量身定制的工具。
接下來的模塊涉及績效提升體系、薪酬分配體系等。在這里，我們會請到中國知名銷售組織績效考核專家賈長松老師進行講解。他會分享如何建立績效與薪酬機制，如何解決銷售團隊的薪酬難題，以及如何避免企業(yè)薪酬失控等。
通過這一系列模塊的學習和實踐，企業(yè)家學員將能夠豁然開朗，原來團隊管理是如此簡單有效。團隊建設的關鍵在于明確目標、合理分配資源、建立有效的激勵機制和公平的薪酬體系。只有這樣，才能吸引和留住優(yōu)秀的人才，打造一支高效的銷售團隊。企業(yè)管理人才甄選與發(fā)展策略
第六個模塊，是人才甄選機制：“與其勞心勞力去改造一個人，不如明智明理去找對一個人！”為何在招聘人才過程中常常有偏差，找到的是庸才而非人才？那是因為缺乏甄選標準，亦不知何種提問能夠取得良好效果。我們的專業(yè)招聘顧問將教導您如何識別企業(yè)真正所需的實戰(zhàn)型人才。如何通過面相和眼神判斷人才潛質(zhì)，如何確保應聘者的價值觀和理念與企業(yè)相符，如何測試其性格是否適合崗位，如何檢驗其基本勝任能力。我們將提供12種工具和測評表格，以全面鑒別人才。
第七個模塊，是高效激勵體系。為何投入大量薪酬卻效果不佳？為何員工熱情高漲卻無動于衷？這是因為我們不了解優(yōu)秀員工真正的需求！我們的激勵專家將在三個方面告訴您如何有效激勵員工：如何激勵中層干部？如何針對不同時期的員工進行激勵？如何針對員工性格的差異進行有針對性的激勵？我們將教會您如何找到每個員工的興奮點和優(yōu)勢，進行持續(xù)有效的激勵，這同樣適用于我們作為企業(yè)領導者的自身。
第八個模塊，是銷售進程管理。我們深知銷售業(yè)績的提升需要實質(zhì)性的改變，公司資源的有效利用能帶來效益的*化。進程管理正是幫助企業(yè)建立最有效的銷售方法和步驟，使其在企業(yè)中廣泛復制，從而顯著提升企業(yè)銷售業(yè)績。通過理解客戶在購買過程中的心理變化，采取相應的銷售策略，發(fā)現(xiàn)提升銷售業(yè)績的關鍵方法。并在銷售團隊中大規(guī)模復制有效的銷售進程，使每位銷售人員發(fā)揮*效率，達成業(yè)績倍增，使老板的工作變得更加輕松。
第九個模塊，是關于銷售團隊的有效訓練。對于老板來說，看到團隊成員無法達到期望的水平，即使進行了大量的培訓也無法取得實際效果，這常常是一個令人困惑的問題。本課程著重強調(diào)如何通過真實有效的方法提升銷售團隊的實戰(zhàn)能力。通過通俗的語言闡明銷售團隊訓練中的常見誤區(qū)、基本原則、切實有效的訓練和輔導方法。使每一位團隊管理者真正變成優(yōu)秀的教練，切實提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，使每一位銷售員工的潛能得到*限度的開發(fā)和利用。
要實現(xiàn)以上模塊的內(nèi)容，首先需要明確企業(yè)的培訓需求問題。培訓必須是人力資源管理的一部分，人的學習欲望是培訓成功的關鍵。如果一個企業(yè)的員工沒有危機感，沒有學習的欲望，那么培訓就會變得無效。培訓的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境：是否有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略？是否承認個人成長與企業(yè)發(fā)展是相輔相成的？
在制定培訓計劃時，應將培訓目標與企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和贏利目的相結(jié)合。要明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求。應注重研究現(xiàn)狀和需求，將注意力放在可以通過培訓解決的問題上。對于銷售培訓來說，其目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。銷售培訓應重點在提高銷售人員的工作技巧上，因為技巧培訓能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
在課程開發(fā)與講師選用上，應結(jié)合企業(yè)的實際情況和員工的需求。課程內(nèi)容的開發(fā)應緊密結(jié)合企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和員工的工作實際，而講師的選用則應注重其專業(yè)性和實戰(zhàn)經(jīng)驗。只有這樣，才能確保培訓的有效性和實用性。
以上內(nèi)容您可以登陸北京康普森公司的網(wǎng)站瀏覽，以獲取更詳細、更具體的課程內(nèi)容。企業(yè)應該將培訓視為一個長期的過程，不斷地根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和員工的需求進行調(diào)整和優(yōu)化。只有這樣，才能實現(xiàn)企業(yè)與員工的共同成長和發(fā)展。銷售培訓的重要性與實施策略
11、銷售培訓的核心所在是銷售技巧的掌握。技巧是每個銷售人員在工作中表現(xiàn)出來的習慣行為，是工作中所養(yǎng)成的行為習慣。行為的習慣化并不只取決于理論知識，而更多地取決于重復演練的次數(shù)，使行為內(nèi)化為習慣。培訓的重點應放在對行為的反復練習上，這是提升銷售技巧的關鍵所在。當前許多培訓中仍存在重理論輕實踐的誤區(qū)，導致培訓效果不盡如人意。
12、除了技巧的掌握，培訓效果的達成還需要后續(xù)的監(jiān)督與跟進。在企業(yè)中，中層干部的作用至關重要。他們需要在培訓結(jié)束后，監(jiān)督受訓員工將所學的技巧運用到實際工作中，這是銷售培訓成功的關鍵環(huán)節(jié)。如果企業(yè)中的領導者對培訓持有懷疑態(tài)度，或者在員工之間缺乏統(tǒng)一的銷售理念，那么即使有再好的培訓也難以取得預期的效果。
13、銷售培訓的內(nèi)容應當多元化，涵蓋公司文化、產(chǎn)品、生產(chǎn)流程、銷售政策等多個方面。這些內(nèi)容的制定需要市場部門、培訓部門和人力資源部門等多方面的協(xié)作。為了使培訓內(nèi)容更具針對性和充實性，除了培訓部門的努力外，還需要其他部門的積極參與和資源支持。培訓是一個系統(tǒng)工程，需要企業(yè)管理層的支持和參與。
14、在尋找講師資源時，企業(yè)需要注意不能只依賴外部專家和職業(yè)經(jīng)理人。雖然他們有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，但在具體的操作層面往往與企業(yè)的實際需求脫節(jié)。他們更傾向于傳授通用的理論和管理原則，而在實際操作的指導和引導方面相對不足。他們很難解決企業(yè)在實踐中遇到的具體問題。
15、更理想的講師應該是企業(yè)內(nèi)部人員。他們對公司的文化和環(huán)境有深入了解，并具備實戰(zhàn)經(jīng)驗。他們的主要作用不是灌輸知識，而是引導學員積極思考和發(fā)表意見，鼓勵他們找到解決問題的方法。在面對各種問題時，他們能以更靈活和創(chuàng)新的思維來處理。
16、在實施培訓時，應該將重心放在尋求共識上。優(yōu)秀的培訓師能夠有效地引導學員暢所欲言，并梳理出每個學員的核心觀點。他們不僅具備專業(yè)知識，還具備專業(yè)的培訓技巧和良好的溝通能力。他們更像是一個推動學習的催化者和促進者，而不是知識的灌輸者。
17、從長遠來看，企業(yè)應該培養(yǎng)自己的內(nèi)部培訓師。他們熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風格和業(yè)務狀況，并認可公司的企業(yè)文化和價值觀念。他們的培訓內(nèi)容更加貼近企業(yè)的實際需求，并能進行有針對性的跟蹤及調(diào)整。他們的工作是為了提升整個企業(yè)的學習氛圍和效率。
18、為了在企業(yè)里進行更有效的銷售培訓，我們需要將培訓作為企業(yè)管理的一部分，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃來制定培訓計劃。我們還需要充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，采取“從實踐中來，到實踐中去”的學習方法進行分層次的培訓。只有這樣，我們才能共同創(chuàng)造企業(yè)銷售培訓的新局面！
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