讓我們以由9人構(gòu)成的最基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)為例，探討如何利用12321法則構(gòu)建優(yōu)秀的PC銷售團(tuán)隊(duì)。這個(gè)法則簡單明了：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)。
“一”指的是領(lǐng)頭人。銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒有合格的領(lǐng)頭人，團(tuán)隊(duì)很難取得良好的業(yè)績和發(fā)展。領(lǐng)頭人需要了解產(chǎn)品銷售具體操作的過程，并具備強(qiáng)大的執(zhí)行力。針對(duì)不同崗位，其基本素質(zhì)要求如下：銷售主管需要身體力行，區(qū)域經(jīng)理需要掌握日常工作激勵(lì)技巧和培訓(xùn)能力，而銷售總監(jiān)則需要具備市場統(tǒng)籌策劃能力，渠道銷售經(jīng)理則需要具備對(duì)營銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。在挑選領(lǐng)頭人時(shí)，不僅要注重其過往經(jīng)驗(yàn)，更要注重其是否具備與當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品營銷模式相匹配的基本素質(zhì)。
接下來，“二”指的是兩個(gè)精英，他們是團(tuán)隊(duì)業(yè)績的保證。銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績往往遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績。精英分子通常積極主動(dòng)，善于尋找方法。在招聘過程中，過于強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)誤區(qū)。對(duì)于一線銷售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一名銷售精英。對(duì)于行業(yè)大客戶主管和渠道經(jīng)理這兩個(gè)崗位來說，它們既需要管理也需要銷售技能。就像村委會(huì)主任一樣，他們既是領(lǐng)導(dǎo)者也是村里的致富能手。在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，并不需要每個(gè)人都具備高超的銷售技能。如果都是精英，可能會(huì)出現(xiàn)內(nèi)部競爭過于激烈，導(dǎo)致人才流失。
然后，“三”指的是三個(gè)中流。這些員工在業(yè)績和能力等方面表現(xiàn)平平，但他們的力量不容忽視。他們可能擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但由于缺乏明確的目標(biāo)或激勵(lì)不足，未能充分發(fā)揮特長。但他們能夠解決一些棘手問題，偶爾也能取得良好的業(yè)績。中流人員在業(yè)績上可能不突出，但他們可以通過其他方式獲得重視，如完成更多的后勤工作、積極反映員工思想動(dòng)態(tài)等。他們的存在對(duì)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和發(fā)展至關(guān)重要。
再然后，“二”指的是兩個(gè)培養(yǎng)對(duì)象。這些員工在業(yè)績和能力上還有待提升，他們自知之明，不會(huì)對(duì)企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突。他們可能會(huì)慢一拍執(zhí)行，但執(zhí)行時(shí)不會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。他們負(fù)責(zé)處理團(tuán)隊(duì)中的一些瑣碎工作，如搬桌椅、挪物料等。他們還可以作為管理者教育其他員工的反面教材，維護(hù)管理者的權(quán)威。如果管理得當(dāng)，這些員工往往是最忠誠的。
“一”指的是一個(gè)機(jī)動(dòng)位置。最常見的表現(xiàn)方式是末位淘汰制，但淘汰的可能是業(yè)績最差者。這里的“一”不一定是業(yè)績能力最差者，可能是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力或制造消極情緒者。這個(gè)機(jī)動(dòng)位置的人員可能是團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最強(qiáng)的，有時(shí)甚至是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。管理者可以借助這個(gè)人物對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員貫徹決定。
12321法則是一個(gè)簡單而有效的團(tuán)隊(duì)組建法則，適用于任何規(guī)模的團(tuán)隊(duì)。并不是每個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要全是精英，合理的搭配才能發(fā)揮*的團(tuán)隊(duì)效能。按照12321法則組建銷售團(tuán)隊(duì)，管理者在人才招聘和管理上會(huì)更加順利，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。只要營銷方法得當(dāng)，業(yè)績提升是必然的。
二、銷售總監(jiān)的任職資格要求
1. 學(xué)歷要求：具有大學(xué)以上學(xué)歷，市場營銷、銷售管理、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。
2. 工作經(jīng)驗(yàn)：具備至少五年以上的銷售管理工作經(jīng)歷。
3. 個(gè)人技能：要求具備熟練的外語交流能力、表達(dá)能力以及對(duì)電子辦公軟件的熟練使用能力。
4. 工作能力：需要具備一定的抗壓能力以及市場開拓和銷售能力。
5. 團(tuán)隊(duì)管理：具備優(yōu)秀的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神，有豐富的團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，過往銷售業(yè)績良好。
6. 人際交流：需要擁有良好的人際資源以及開發(fā)人際資源的能力，與人力資源行業(yè)溝通良好。三、快速打造高效銷售團(tuán)隊(duì)的策略
一、團(tuán)隊(duì)組建：精準(zhǔn)招聘與人才篩選
在商業(yè)競爭中，團(tuán)隊(duì)的力量不可忽視。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，首先需要從招聘與篩選人才開始。恰如“巧婦難為無米之炊”，構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)就是招兵。招聘不僅僅是簡單的尋找人才，更是對(duì)崗位職責(zé)的深入理解和對(duì)人才潛力的精準(zhǔn)判斷。
現(xiàn)今，招聘途徑多種多樣。我們可以利用人才市場進(jìn)行現(xiàn)場招聘，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)廣泛撒網(wǎng)，借助獵頭公司的專業(yè)推薦，甚至從同行中挖掘優(yōu)秀人才。朋友的推薦、內(nèi)部的提拔，以及刊登廣告等方式也都是我們獲取人才的途徑。
獲取人才后，篩選工作至關(guān)重要。我們要對(duì)每一位應(yīng)聘者進(jìn)行簡歷審查，考察其工作態(tài)度、經(jīng)歷，評(píng)估其銷售技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和市場拓展意識(shí)。只有經(jīng)過層層篩選，我們才能確保選拔出真正適合我們團(tuán)隊(duì)、能夠?yàn)槲覀儙韮r(jià)值的人才。
二、市場磨練：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與實(shí)踐并重
團(tuán)隊(duì)組建完成后，集中的培訓(xùn)是必不可少的。這包括對(duì)企業(yè)文化的理解、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、銷售技巧的學(xué)習(xí)以及公司戰(zhàn)略的認(rèn)知。真正的市場才是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的*場所。
將團(tuán)隊(duì)成員放入市場，讓他們在實(shí)戰(zhàn)中磨練、學(xué)習(xí)和成長，是提升團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)做能力的有效途徑。在此過程中，我們需要給成員施加適當(dāng)?shù)膲毫?，考?yàn)他們的市場承受力、執(zhí)行力和協(xié)作力。我們還要加強(qiáng)指導(dǎo)，幫助他們快速適應(yīng)市場，強(qiáng)化日常的銷售跟進(jìn)和監(jiān)督，確保團(tuán)隊(duì)的良好風(fēng)氣。
三、優(yōu)勝劣汰：提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的必由之路
市場競爭激烈，優(yōu)勝劣汰是自然法則。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來說，只有不斷進(jìn)步，才能立于不敗之地。我們要建立一套完善的考核機(jī)制，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行定期的評(píng)估和考核。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的成員，我們要給予獎(jiǎng)勵(lì)和晉升的機(jī)會(huì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳的成員，我們要及時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)和幫助，甚至采取必要的調(diào)整措施。只有這樣，我們才能確保團(tuán)隊(duì)始終保持高昂的斗志和良好的狀態(tài)。
四、日常銷售跟進(jìn)與管控：推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的全面完善
日常的銷售跟進(jìn)和管控是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要手段。我們要建立一套完善的銷售跟進(jìn)體系，對(duì)每一個(gè)銷售項(xiàng)目進(jìn)行全面的跟蹤和管理。我們還要加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)的溝通與交流，及時(shí)了解他們的需求和困難，并提供支持和幫助。只有這樣，我們才能確保團(tuán)隊(duì)始終保持高效運(yùn)轉(zhuǎn)，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。
當(dāng)前市場競爭日趨激烈，但無論競爭形式如何變化，優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)始終是企業(yè)的核心競爭力。我們要不斷學(xué)習(xí)和探索，努力提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)和綜合能力，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
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