1. 構(gòu)建機(jī)構(gòu)展示平臺(tái)
需要制作機(jī)構(gòu)自己的官方網(wǎng)站、智慧廳頁面、六達(dá)的個(gè)人空間頁以及博客等，展示機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢和特色。
2. 網(wǎng)絡(luò)合作拓展資源
通過與六達(dá)網(wǎng)等平臺(tái)進(jìn)行合作，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)影響力，利用合作伙伴的資源進(jìn)行招生宣傳。
3. 社交媒體營銷
利用豆瓣等論壇社區(qū)進(jìn)行營銷宣傳，同時(shí)在百度貼吧、百度知道等平臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳和招生推廣。
4. 傳統(tǒng)宣傳不遺漏
在高校內(nèi)分發(fā)傳單，專人到學(xué)校進(jìn)行宣傳；對老學(xué)員進(jìn)行電話回訪，鼓勵(lì)他們推薦新學(xué)員；在機(jī)構(gòu)外設(shè)立展板，方便學(xué)生前來咨詢；在機(jī)構(gòu)門口或陽臺(tái)懸掛橫幅，吸引周邊家長和學(xué)生的注意。
5. 多渠道招生營銷
利用QQ群、微信群等社交工具進(jìn)行招生推廣；通過直播、微信等新興網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行在線招生宣傳；利用微信附近的人等功能鎖定目標(biāo)人群。
二、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多元化經(jīng)營方案
除了提供培訓(xùn)課程外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以開展以下業(yè)務(wù)：
1. 銷售培訓(xùn)材料，如教材、參考書、練習(xí)冊等。
2. 提供考試輔導(dǎo)服務(wù)，包括技巧講解、模擬考試、試卷解析等。
3. 開展留學(xué)咨詢服務(wù)，幫助學(xué)生準(zhǔn)備申請材料、辦理簽證等。
4. 提供IT技術(shù)培訓(xùn)，滿足市場對IT人才的需求。
5. 開展職業(yè)培訓(xùn)，提升職場人士的職業(yè)素養(yǎng)。
6. 為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，滿足企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)需求。
7. 建立在線教育平臺(tái)，提供在線課程。
8. 為教師提供專業(yè)培訓(xùn)，提升教學(xué)能力。
9. 開設(shè)兒童教育課程，滿足家長對子女教育的需求。
10. 開展創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程，幫助有創(chuàng)業(yè)意向的人士了解創(chuàng)業(yè)流程和要點(diǎn)。
根據(jù)市場需求和機(jī)構(gòu)自身實(shí)力，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以拓展創(chuàng)新其他業(yè)務(wù)。
三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生營銷策略
1. 在校門口大量發(fā)放精心設(shè)計(jì)的宣傳單，讓家長了解機(jī)構(gòu)開設(shè)的項(xiàng)目。
2. 在地區(qū)主要街道、住宅區(qū)出入口和行人道上懸掛橫幅，張貼海報(bào)進(jìn)行宣傳。
3. 鼓勵(lì)學(xué)員推薦新學(xué)員，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，形成學(xué)員之間的口碑傳播。
4. 在機(jī)構(gòu)入口處設(shè)置展示板，突出機(jī)構(gòu)的亮點(diǎn)，方便前來咨詢的人參考。
5. 試行免試學(xué)政策，讓學(xué)員先體驗(yàn)后再付費(fèi)，消除他們的顧慮。
根據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式，需要統(tǒng)一招生對象，集中主力對準(zhǔn)目標(biāo)人群。機(jī)構(gòu)必須要有目標(biāo)客戶的畫像，通過多種渠道的廣告投放和數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群。
四、銷售人員培訓(xùn)方法及策略
要讓有經(jīng)驗(yàn)的銷售從業(yè)者積極參與到培訓(xùn)中，需要激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)力?？梢耘c銷售人員的上級(jí)溝通，讓他們監(jiān)督學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)，督促其配合培訓(xùn)管理制度。培訓(xùn)師可以從教學(xué)內(nèi)容和形式上做出調(diào)整，如采用體驗(yàn)式教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)員在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)和成長。具體操作如下：
1. 設(shè)置銷售筆的情境任務(wù)，要求學(xué)員成功地將筆銷售給筆店老板，并設(shè)定優(yōu)于過去銷售條件的目標(biāo)。
2. 將課程要傳遞的知識(shí)點(diǎn)融入任務(wù)中，如人的購買動(dòng)機(jī)等。
3. 將學(xué)員分成小組，保證每個(gè)小組的購買動(dòng)機(jī)層面不重復(fù)，進(jìn)行角色扮演和演練。
4. 進(jìn)行評(píng)估、分析和討論，找出成功和不成功的原因，引導(dǎo)學(xué)員*何提高銷售技巧和溝通能力。
5. 通過典型錄像回放和培訓(xùn)師提問引導(dǎo)等方式，幫助學(xué)員深入思考和總結(jié)學(xué)習(xí)成果。
在學(xué)員演練環(huán)節(jié)，我們需要根據(jù)學(xué)員的個(gè)人信息，做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，推動(dòng)演練順利進(jìn)行。在引導(dǎo)討論的過程中，應(yīng)以學(xué)員為主導(dǎo)，鼓勵(lì)學(xué)員積極發(fā)言，而培訓(xùn)師則不宜過多講解。
操作要點(diǎn)在于培訓(xùn)師的行為表現(xiàn)和工具使用。如果學(xué)員不主動(dòng)提問，培訓(xùn)師應(yīng)以傾聽為主，理解學(xué)員的需求和想法。當(dāng)學(xué)員對培訓(xùn)師的提示反應(yīng)不明顯時(shí)，可以適當(dāng)運(yùn)用一些引導(dǎo)技巧，如提出引導(dǎo)性問題或給予一些暗示。
在一次交流中，可以出現(xiàn)一種正面反應(yīng)、一種負(fù)面反應(yīng)和一種正負(fù)面混合的反應(yīng)。負(fù)面反應(yīng)可以作為一種“”，以檢驗(yàn)學(xué)員的應(yīng)變能力和處理方式。如果學(xué)員未能妥善處理，可以再次拋出負(fù)面反應(yīng)，或者重復(fù)第一次的負(fù)面反應(yīng)，以加強(qiáng)學(xué)員對問題的認(rèn)識(shí)和處理能力。
在提及正面或負(fù)面反應(yīng)時(shí)，可以配合相應(yīng)的肢體語言，如皺眉、身體后仰或前傾等，以增強(qiáng)表達(dá)的效果。體驗(yàn)結(jié)束后，讓學(xué)員自行討論，反思為何未能成功銷售產(chǎn)品，客戶有何變化，以及自身在過程中的表現(xiàn)。
學(xué)員常常將原因歸咎于客戶，如客戶忠誠度下降、要求過多等。隨著討論的深入，學(xué)員開始從自身尋找原因，意識(shí)到自己在探詢客戶需求、理解客戶背后需求方面的不足。我們的課程設(shè)計(jì)正是為了幫助學(xué)員解決這些問題，應(yīng)用EAT模型（Experience-Awareness-Theory），讓學(xué)員先體驗(yàn)，再引起關(guān)注，最后總結(jié)提煉為理論。
這種體驗(yàn)式教學(xué)能夠大大激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，使其更積極地投入到學(xué)習(xí)中。之所以有效，秘訣在于它符合成人學(xué)習(xí)的原理。
以“筆”這種看似簡單易懂的產(chǎn)品為例，雖然其技術(shù)含量低，但激發(fā)學(xué)員的好奇心。在好奇心的驅(qū)使下，學(xué)員會(huì)積極探索未知，尋求答案。這種探索過程是持久的，當(dāng)學(xué)員投入時(shí)間去解答問題時(shí)，他的注意力會(huì)長時(shí)間集中，從而在課上實(shí)現(xiàn)充分的信息交流。
由于采用雙盲分組、兩兩搭檔的方式，學(xué)員之間迅速建立聯(lián)系，不同區(qū)域的學(xué)員組成學(xué)習(xí)搭檔。這種小范圍的互動(dòng)創(chuàng)造了良好的學(xué)習(xí)氛圍，形成一種“場”的力量，潛移默化地影響學(xué)員，使大家不知不覺進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。
在初始階段，我們先讓學(xué)員兩兩搭檔進(jìn)行不錄像的演練，降低其心理上的不安全感，同時(shí)讓其感到自我控制感，覺得學(xué)習(xí)進(jìn)程掌握在自己手中。
這也相當(dāng)于一個(gè)模擬的小型測試，旨在評(píng)估學(xué)員的銷售技能水平。通過培訓(xùn)師適當(dāng)增加難度，使學(xué)員無法成功完成銷售目標(biāo)，打破其自滿情緒，讓他們認(rèn)識(shí)到自身存在的不足，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望。通過這樣的體驗(yàn)，學(xué)員不僅能夠?qū)W到理論知識(shí)，更能夠在實(shí)踐中鍛煉和提升銷售技能。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/238969.html