一、如何提升店員銷售技巧
建議您參考我們的專業(yè)培訓(xùn)教程，以下是關(guān)于培養(yǎng)超級銷售人員的基本要素及要求的詳細(xì)章節(jié)。
第一章：超級銷售人員的十大基本要素及基本要求
第1節(jié)：超級銷售人員的十大基本要素
銷售人員的熱情服務(wù)心態(tài)——追求藝術(shù)家般的熱情與服務(wù)精神。
（注：這十大要素由中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司副總經(jīng)理舒曉東先生總結(jié)）
a、銷售員必須秉持"以客為尊"的服務(wù)理念，維護公司形象。
b、必須遵守公司的保密原則，不得透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密。不得透露，包括客戶登記卡上的相關(guān)信息。
c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。
銷售人員還需要具備良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿自信，有較強的成功欲望，并且具備吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著的精神。
在儀表方面，女員工要化淡妝，男員工頭發(fā)不宜過長，保持整潔。
在服務(wù)客戶時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。注意個人衛(wèi)生，提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出異味。
售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：
1. 對公司全面了解：包括公司歷史、理念、榮譽、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)內(nèi)容以及發(fā)展方向等。
2. 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語的掌握：包括當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)發(fā)展方向、房產(chǎn)動態(tài)、競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息，以及房地產(chǎn)營銷、銀行按揭、物業(yè)管理、工程建筑、法律等方面的知識和專業(yè)術(shù)語。
3. 掌握客戶的購買心理和特性：了解客戶的求實、求新、求美、求名、求利等心理，以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。
4. 了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容：售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識，了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。
銷售人員還需具備應(yīng)變能力、自信樂觀的態(tài)度、堅韌不拔的毅力，能承受各種困難打擊，責(zé)任心強，自制力強。
接聽電話時，應(yīng)禮貌問好，并準(zhǔn)備好紙和筆，記錄客戶的信息。通話時避免使用模糊不清的回答，不清楚的問題要查清后再給客戶明確的答復(fù)。通話完畢后，要禮貌道別。
接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，保持收腹挺胸、面帶微笑、目視前方?？蛻舻皆L時，應(yīng)立即起身相迎。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意"三輕"，即說話輕、走路輕、操作輕。
積極向客戶介紹樓盤資料，了解客戶的需求和愛好，有針對性地進行推銷。不管客戶是否有意購買，都要將客戶送至門口，并歡迎其下次光臨。記錄客戶的詳細(xì)資料，包括姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意后方可進入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。
在接聽電話和接待客戶的過程中，要遵循一系列的標(biāo)準(zhǔn)和技巧，包括接聽電話的態(tài)度、語音的親切度、回答問題的技巧、獲取的方法等。銷售人員在上崗前要接受系統(tǒng)的培訓(xùn)，熟悉廣告內(nèi)容，研究客戶可能涉及的問題，控制接聽電話的時間，轉(zhuǎn)變接聽電話的方式，明確約請客戶時的具體時間和地點等?，F(xiàn)場銷售人員應(yīng)具備良好的儀表和態(tài)度，注意接待客戶的流程和技巧，包括介紹產(chǎn)品、強調(diào)優(yōu)勢、建立信任關(guān)系等。在與客戶交流的過程中，要準(zhǔn)確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一個人時，要注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。通過這些方法和技巧的運用，將能夠有效地提升店員的銷售技巧。銷售流程與客戶服務(wù)策略
⑴在接待區(qū)域，禮貌地請客戶入座，并為其提供舒適的洽談環(huán)境。
⑵在客戶未主動表示關(guān)注時，主動挑選一戶房源進行詳細(xì)介紹，以此作為引導(dǎo)。
⑶針對客戶喜歡的戶型，基于市場情況和個人經(jīng)驗，進行深入且詳盡的講解和介紹。
⑷對客戶存在的疑問或疑慮，銷售人員應(yīng)及時、準(zhǔn)確地進行回應(yīng)，消除其購買疑慮。
⑸在確認(rèn)客戶對房源有70%以上的認(rèn)同度后，應(yīng)適時提出簽訂意向的提議。
⑹在與客戶交流的過程中，注意營造輕松愉快的氛圍，以增強其購買欲望。
⑺確保個人的銷售資料和工具準(zhǔn)備齊全，以應(yīng)對客戶的各種需求和問題。
⑻在現(xiàn)場與客戶交流時，與同事保持溝通與配合，確?，F(xiàn)場經(jīng)理了解客戶關(guān)注的房源。
⑼對客戶的購買誠意、購買能力和交易成功率進行初步判斷，以便于后續(xù)的銷售策略制定。
⑽營造現(xiàn)場氣氛時，應(yīng)保持自然親切，并注意火候的掌握，避免過于刻意或生硬。
⑾在解釋產(chǎn)品時，應(yīng)確保信息的真實性和準(zhǔn)確性，避免夸大或虛構(gòu)的成分。
⑿對于超出自己職權(quán)范圍的問題或承諾，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理報告并征得同意后再行回復(fù)。
⒀根據(jù)項目情況和地塊特點，邊走邊向客戶介紹項目的具體情況和優(yōu)勢。
⒁結(jié)合戶型圖和規(guī)劃圖，讓客戶更直觀地了解所選戶別的具體信息和特點。
⒂在帶看工地前，應(yīng)事先規(guī)劃好路線，并確保沿線的整潔和安全。
⒃在繁忙的工作間隙，根據(jù)客戶的等級和需求進行聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報工作進展。
⒄對于有較高購買可能的客戶，應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系并努力說服其完成交易。
⒅每次與客戶接觸后的追蹤情況都應(yīng)詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷和提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
⒆在合適的時間和機會下，以委婉的方式請求客戶幫忙介紹其他潛在客戶。
⒇在追蹤客戶時，注意切入話題的選擇和時間的間隔，避免給客戶造成不必要的困擾或壓力。
（21）除了電話、短信等聯(lián)系方式外，還可以通過寄送資料、上門拜訪或邀請參加促銷活動等方式追蹤客戶。
（22）當(dāng)有多個銷售人員與同一客戶聯(lián)系時，應(yīng)相互通氣、統(tǒng)一立場并協(xié)調(diào)行動。
（23）當(dāng)客戶決定購買并支付定金時，應(yīng)及時通知現(xiàn)場經(jīng)理并妥善處理后續(xù)事宜。
（24）根據(jù)實際情況收取定金或大定金，并明確告知客戶雙方的行為約束。
（25）在填寫訂單時，詳細(xì)解釋各項條款和內(nèi)容，并確保填寫的內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。定金欄內(nèi)應(yīng)填寫實收金額或票據(jù)的詳細(xì)資料。如是收取小定金，則與客戶約定大定金的補足日期及金額。
（26）與客戶商定的簽約日期、簽約金額及其他附加條件等重要信息都應(yīng)在訂單上明確標(biāo)注并妥善保管。
（27）在處理合同和相關(guān)事宜時，與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，確保流程的順利進行。正式合同的格式通常包括多聯(lián)，各聯(lián)應(yīng)按照規(guī)定持有人員進行管理。
（28）當(dāng)客戶對某套門面或住房有興趣但未能帶足足夠的錢時，鼓勵其支付小定金是一種有效的銷售策略。小定金的金額不在多寡，目的是讓客戶牽掛我們的樓盤。
（29）定金為合同的一部分，雙方應(yīng)遵守約定，如任一方無故毀約，都將按合同規(guī)定進行賠償。定金收取的金額及期限應(yīng)根據(jù)具體情況靈活掌握。
在服務(wù)客戶的過程中，如果我們遇到了無法解決的問題導(dǎo)致無法簽約，我們應(yīng)該先讓客戶回去，并約定下次見面的時間，以時間換取雙方的妥協(xié)和讓步。
我們必須經(jīng)常檢查簽約的進展?fàn)顩r，如果存在問題，應(yīng)采取積極的應(yīng)對措施加以解決。
在為客戶提供服務(wù)時，我們必須始終保持專業(yè)和熱情。從客戶的角度出發(fā)，認(rèn)真了解他們的需求和喜好，幫助他們找到最合適的住宅或商鋪。為了更好地理解客戶，我們需要密切關(guān)注他們的言行舉止，包括口頭語言、身體語言等，以準(zhǔn)確判斷他們的思考方式和意愿。
通過觀察客戶的面部表情、姿態(tài)和信號，我們可以感知他們購買意愿的變化。例如，客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；他們的眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采；嘴唇開始抿緊，仿佛在權(quán)衡什么。這些細(xì)微的變化都是銷售過程中的重要信號。
為了與客戶形成良好的互動，我們需要了解他們的節(jié)奏，配合他們的說話方式。在交流中，多一些微笑，從客戶的角度考慮問題，這樣我們才能獲得客戶的滿意和信任。
初次接觸客戶時，我們的目標(biāo)是獲得他們的滿意，并激發(fā)他們進一步了解的興趣。我們應(yīng)主動接近客戶，保持目光接觸和精神集中。當(dāng)客戶對模型產(chǎn)生興趣時，比如他們抬頭看模型一段時間后，我們可以開始與他們進行交流。
在接近客戶時，我們應(yīng)打招呼、自然地與他們交談，表示歡迎。我們應(yīng)避免對客戶視而不見或態(tài)度冷漠。每個客戶都有不同的需求和購買動機，因此我們需要盡快了解客戶的喜好和需求，才能為他們推薦合適的單位。
在銷售過程中，我們要注意避免只顧介紹而不認(rèn)真傾聽客戶的談話。不要給客戶一種被強迫的感覺。當(dāng)客戶表現(xiàn)出對我們的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣時，比如他們靠在椅子上、左右相顧并突然雙眼直視我們時，或者他們在詢問付款及細(xì)節(jié)問題時，這些都是他們購買意向的明確信號。
我們要強調(diào)優(yōu)惠期的重要性，提醒客戶如果不及時購買，價格可能會上漲。我們要觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定他們的購買目標(biāo)，并進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點和給客戶帶來的好處。
在銷售過程中，我們的銷售方法與客戶的想法是否合拍也是一個重要的問題。如果我們確定客戶的想法，可以試著提出一些問題來引導(dǎo)客戶表達(dá)他們的想法和需求。例如，“先生/女士，既然您已經(jīng)找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時與您簽訂購房合同呢？” 在使用提問法時，我們要避免簡單的是或否的問題。
我們必須大膽提出成交的要求，注意識別客戶的成交信號。在進行交易時，我們要果斷快捷，避免拖延。在成交結(jié)束時或結(jié)束整個流程時，我們要向顧客表示感謝并歡迎他們隨時回來。對于未能立即解決的問題，我們要確定答復(fù)的時間。
最后要關(guān)注成交后的總結(jié)和反思環(huán)節(jié)。我們要自問在銷售過程中是否留意了價格保護、是否獲得了競爭情報、是否設(shè)法增加了客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識等。同時也要注意在銷售過程中是否明白知道客戶不需要的是什么以及是否過分注重與客戶的私交等。
對于客戶的行為和心理研究也是至關(guān)重要的?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足其居住、生活、保值增值等需求的行為。我們必須深入研究消費者的各種資料以及房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性來更好地滿足客戶的需求和期望這樣才能成功推銷自己的產(chǎn)品并不斷提升銷售業(yè)績贏得更多客戶的信賴和支持同時也要重視處理客戶的結(jié)構(gòu)和裝飾設(shè)計建議付款方式及折扣等方面的問題為客戶提供全方位的服務(wù)滿足客戶多樣化的需求為我國住宅消費領(lǐng)域做出更大的貢獻。銷售人員在銷售過程中必須深入了解客戶的購買心理特點及需求，制定相應(yīng)的提綱以備工作。不同類型的客戶有不同消費行為和需求，銷售人員需靈活應(yīng)對，運用銷售技巧促使客戶做出購買決策。
一、客戶購買心理特點及銷售準(zhǔn)備
客戶購買心理包含實用、低價、便利、美觀、保值增值等多種需求。銷售人員需把握這些特點，準(zhǔn)備好相應(yīng)提綱進行工作。面對客戶時，銷售人員要親切禮貌，給客戶留下良好第一印象。在介紹產(chǎn)品過程中，要針對客戶需求提供合適的房地產(chǎn)商品。運用銷售技巧，消除客戶疑慮，促使客戶做出購買決策。
二、門店銷售技巧培訓(xùn)
1. 感情銷售：在銷售過程中以感情為主，與客戶建立信任關(guān)系，從而促成購買決策。這需要產(chǎn)品具有*優(yōu)勢。
2. 對產(chǎn)品及競品了解：對自己銷售的產(chǎn)品及其周邊競品有高度了解，以解答客戶疑問。
3. 現(xiàn)場解決問題：在面對客戶時，能迅速解決所有產(chǎn)品問題，增強客戶對銷售的信任。
三、專賣店賣衣服需要掌握的技能
1. 溝通技巧和耐心：學(xué)會與顧客溝通，揣測顧客心理，順著顧客意愿推薦衣服。
2. 展示技巧：營業(yè)員可試穿店里衣服以吸引顧客眼球，保持服裝整潔。
3. 營業(yè)姿態(tài)：避免堵塞通道，調(diào)整心態(tài)，忙碌地準(zhǔn)備自己需要的東西。當(dāng)顧客表現(xiàn)出對某件衣服感興趣時，再上前介紹。
4. 揣摩顧客心理：換位思考，理解顧客需求和想法，提高交易成功率。
5. 服務(wù)細(xì)節(jié)：注意服務(wù)細(xì)節(jié)，如拿適合顧客的碼子，避免顧客試穿多件而走人。收銀時快速出手接錢并檢查錢幣真?zhèn)巍?/p>
銷售人員需深入了解客戶購買心理及需求，靈活應(yīng)對不同客戶類型。在門店銷售中，要掌握溝通技巧、展示技巧、營業(yè)姿態(tài)和服務(wù)細(xì)節(jié)等。只有這樣才能在競爭中脫穎而出，達(dá)成銷售目標(biāo)。
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