一、課程銷售技巧
在教育培訓(xùn)行業(yè)，課程銷售是一項(xiàng)重要挑戰(zhàn)。為提高課程銷量，以下是一些有效的銷售策略和步驟：
在課程推介時(shí)，要含蓄開場(chǎng)，以平和的語氣介紹自己，拉近與家長(zhǎng)的距離。接著，提供免費(fèi)的體驗(yàn)課程，以此吸引家長(zhǎng)的關(guān)注。要詳細(xì)解釋體驗(yàn)課的價(jià)值和目的，消除家長(zhǎng)的顧慮。展示機(jī)構(gòu)的實(shí)力和成績(jī)，增加家長(zhǎng)的信任感。除此之外，提供額外服務(wù)，如義務(wù)輔導(dǎo)時(shí)間，展示對(duì)教育的熱情和投入。邀請(qǐng)家長(zhǎng)加入特定的微信群，分享名師資源和成功經(jīng)驗(yàn)，形成社群效應(yīng)。
通過朋友圈展示機(jī)構(gòu)和個(gè)人實(shí)力，以及真實(shí)的生活狀態(tài)，也能增加家長(zhǎng)的信任感。優(yōu)化朋友圈內(nèi)容，注重教育人設(shè)的塑造，展示機(jī)構(gòu)的正面形象。
在銷售過程中，還需做好課前準(zhǔn)備、課中互動(dòng)和課后溝通。通過提供價(jià)值禮包，鼓勵(lì)家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，吸引更多潛在客戶。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，要想更好地營(yíng)銷獲客，需為不同的消費(fèi)者決策鏈路提供不同的解決方案。
面對(duì)消費(fèi)者場(chǎng)景干擾過多的問題，可以通過“媒體矩陣”進(jìn)行場(chǎng)景銜接。面對(duì)決策路徑多變的問題，通過“技術(shù)賦能”引導(dǎo)消費(fèi)者行為。要打造內(nèi)容圈子，以“內(nèi)容加持”應(yīng)對(duì)F因素的影響。
接下來，重點(diǎn)聊聊教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的全鏈營(yíng)銷該怎么做。打造消費(fèi)者從“認(rèn)知”到“意圖”再到“行動(dòng)”的全過程媒介矩陣，覆蓋消費(fèi)者的全決策路徑。參照消費(fèi)者決策路徑，以百度媒介為例，來看看媒介矩陣是如何搭建的。
在消費(fèi)者決策過程中，要進(jìn)行全鏈路媒體覆蓋，從激發(fā)需求到找尋、了解、求證、體驗(yàn)，直至最終實(shí)現(xiàn)購買。這其中，百度觀星盤起到了重要作用，它打通了數(shù)據(jù)全鏈路，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀。還要具備全媒體策略觸達(dá)和全鏈路資產(chǎn)沉淀兩大核心能力。
在營(yíng)銷過程中，創(chuàng)意是廣告中的魅力所在，也是決定廣告效果的重要因素。要通過全媒體投放給目標(biāo)受眾有吸引力的內(nèi)容，配合促銷或活動(dòng)轉(zhuǎn)化組件，讓消費(fèi)者留下線索，讓教育機(jī)構(gòu)與目前受眾溝通形成閉環(huán)。
三、招生營(yíng)銷策略
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行招生營(yíng)銷時(shí)，可以采取以下策略：
1. 在校門口大批發(fā)單，讓家長(zhǎng)知道開設(shè)的項(xiàng)目，制作的宣傳單要精心設(shè)計(jì)，增加可讀性。
2. 在地區(qū)懸條幅，住宅區(qū)主出入口、人行道上以及場(chǎng)所張貼海報(bào)，擴(kuò)大知名度。
3. 進(jìn)行回訪，鼓勵(lì)學(xué)員拉新學(xué)員給予獎(jiǎng)勵(lì)。
4. 在入口處做展示板，寫上機(jī)構(gòu)的亮點(diǎn)放在外面，以便有人前來咨詢時(shí)了解。
5. 可以提供免費(fèi)試學(xué)機(jī)會(huì)，滿意后再付費(fèi)，以打消家長(zhǎng)的顧慮。
通過運(yùn)用上述策略和步驟，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以有效提升課程的銷售效率和市場(chǎng)營(yíng)銷效果，實(shí)現(xiàn)招生營(yíng)銷的目標(biāo)。根據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)策略，精準(zhǔn)定位招生對(duì)象，集中資源聚焦目標(biāo)學(xué)員群體。機(jī)構(gòu)必須構(gòu)建出詳盡的客戶畫像，而這個(gè)畫像源自于對(duì)客戶平時(shí)的積累和深入分析。比如，我們會(huì)在地推、線上廣告中融入幫你教的二維碼，以此吸引潛在學(xué)員。通過掃碼進(jìn)來的客戶，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)分析其所在地域、性別、城市等信息，甚至可以分析出其興趣愛好和消費(fèi)水平。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的話術(shù)與銷售技巧
一、方便咨詢的時(shí)機(jī)
請(qǐng)問您平時(shí)什么時(shí)候比較方便？是工作日還是周末？我?guī)湍才乓还?jié)試聽課程給您和孩子。請(qǐng)問您家孩子多大了？是男孩還是女孩？我為您的孩子推薦一個(gè)合適的班級(jí)。
二、活動(dòng)邀請(qǐng)
本周末我們舉辦了一場(chǎng)創(chuàng)意繪畫藝術(shù)活動(dòng)，邀請(qǐng)您的孩子一起來參加?；顒?dòng)時(shí)間為下午2點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)還準(zhǔn)備了小禮物。請(qǐng)問您的孩子年齡和性別是什么？我們?yōu)椴煌挲g段的孩子準(zhǔn)備了適合的課程，相信您的孩子一定會(huì)喜歡這個(gè)活動(dòng)。
三、課程優(yōu)勢(shì)與孩子發(fā)展
針對(duì)您的孩子年齡，我們的課程正好適合。比如對(duì)于3歲的孩子，這個(gè)階段是大腦發(fā)展的關(guān)鍵期，我們的課程通過游戲化的方式，不僅能幫助孩子提升各項(xiàng)能力，還能豐富他們的生活體驗(yàn)，培養(yǎng)良好的個(gè)性。
四、應(yīng)對(duì)孩子行為問題
您說您的兒子有些霸道，我們建議您可以讓他參加這個(gè)針對(duì)5歲段生活與科技的課程。這里的小朋友和您的兒子年齡相仿，相信通過半年的學(xué)習(xí)，您兒子的這個(gè)問題會(huì)有所改善。
五、銷售話術(shù)與溝通技巧
1. 語音要清晰、動(dòng)聽、標(biāo)準(zhǔn)，語速適中，確?？蛻裟軌蚵犌宄?。2. 情緒上要自然親切，自信大方，做好聆聽，了解客戶的反饋和建議。3. 說話要簡(jiǎn)單干凈，不拖泥帶水。4. 習(xí)慣性的口語可以適當(dāng)使用，展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格和幽默感。
六、銷售過程中的互動(dòng)與決策
在與客戶的交流中，要占據(jù)主導(dǎo)地位，有目的地問問題，為后面的銷售話術(shù)和賣點(diǎn)做鋪墊。當(dāng)客戶有疑問時(shí)，要立即回答并解釋，同時(shí)展示產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。在與客戶溝通時(shí)，要互動(dòng)性強(qiáng)，簡(jiǎn)潔干練，不要啰嗦。每個(gè)銷售都要有目標(biāo)，只要客戶不拒絕，就默認(rèn)成交，幫助他們登記資料。
七、產(chǎn)品與服務(wù)包裝與展示
在介紹服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，要詳細(xì)說明它能夠提供什么服務(wù)，它的作用是什么，并在什么場(chǎng)景下使用它。將產(chǎn)品與生活場(chǎng)景聯(lián)系在一起，讓客戶覺得它非常有用。要進(jìn)行需求分析，從職業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景和家庭成員的需求出發(fā)，告訴客戶擁有這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的好處以及失去它的不好之處。
八、課程銷售人員的必備素質(zhì)
1. 具備良好的人際溝通能力。2. 不斷學(xué)習(xí)更新知識(shí)和信息。3. 不放棄任何一個(gè)潛在客戶。4. 始終相信行業(yè)的前景與價(jià)值。5. 相信自己和自己的能力。
九、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展
課程銷售是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生中的重要一環(huán)，它關(guān)系到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及在線教育平臺(tái)的現(xiàn)金流是否充足，未來發(fā)展能否長(zhǎng)遠(yuǎn)。作為課程銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)、提高自己的專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧，為機(jī)構(gòu)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的工作人員我們需要精準(zhǔn)定位、深入分析客戶需求、靈活運(yùn)用銷售話術(shù)與技巧、不斷提升自身素質(zhì)與能力。只有這樣我們才能更好地服務(wù)于客戶并為機(jī)構(gòu)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
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