一、基本話(huà)術(shù)與銷(xiāo)售技巧
1. 詢(xún)問(wèn)便利性
詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)平時(shí)是否有時(shí)間安排試聽(tīng)課程，了解孩子年齡與性別，以便為其選擇合適的班級(jí)。話(huà)術(shù)如：“請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候方便安排試聽(tīng)課程？我?guī)湍A(yù)約一下。您的孩子現(xiàn)在多大了？是男孩還是女孩呢？我們可以為他/她安排一個(gè)適合的班級(jí)?！?/p>
2. 舉辦活動(dòng)邀請(qǐng)
本周末我們將舉辦創(chuàng)意繪畫(huà)活動(dòng)，邀請(qǐng)您和孩子一起參加?；顒?dòng)時(shí)間為下午2點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)還有小禮物哦。請(qǐng)告知孩子年齡與性別，我們好準(zhǔn)備相應(yīng)的活動(dòng)內(nèi)容。
3. 針對(duì)不同年齡段的教育方案
如針對(duì)3歲半的孩子，推薦體驗(yàn)式課程，幫助孩子在游戲中探索世界，發(fā)展手眼協(xié)調(diào)能力，并培養(yǎng)良好的個(gè)性。此階段是兒童大腦發(fā)展的關(guān)鍵期，我們的課程正好符合這一需求。
4. 應(yīng)對(duì)問(wèn)題行為的建議
對(duì)于有行為問(wèn)題的孩子，如過(guò)于霸道，推薦參加特定年齡段的生活與科技課程，通過(guò)與同齡孩子的互動(dòng)，幫助改善行為問(wèn)題。
二、進(jìn)階銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
1. 品質(zhì)、服務(wù)與價(jià)格的權(quán)衡
向家長(zhǎng)解釋?zhuān)x擇課程時(shí)，品質(zhì)、服務(wù)與價(jià)格三者很難兼得。需要權(quán)衡，看家長(zhǎng)更愿意犧牲哪一項(xiàng)。強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)的投資是有回報(bào)的。
2. 情緒共鳴與專(zhuān)業(yè)建議
與家長(zhǎng)溝通時(shí)，理解他們的擔(dān)憂(yōu)與期望，同時(shí)展示機(jī)構(gòu)的實(shí)力與成功案例，以獲得家長(zhǎng)的信任。
3. 簡(jiǎn)潔明了的溝通
在與家長(zhǎng)交流時(shí)，話(huà)語(yǔ)要清晰、簡(jiǎn)潔，避免冗余，讓家長(zhǎng)容易理解。
4. 目的性問(wèn)問(wèn)題
問(wèn)問(wèn)題時(shí)要有目的性，為后續(xù)的需求、賣(mài)點(diǎn)、人格魅力鋪墊。無(wú)論家長(zhǎng)回答何種答案，都要有對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。
三、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、精準(zhǔn)定位與場(chǎng)景銜接
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要更好地營(yíng)銷(xiāo)獲客，首先需要為不同的消費(fèi)者決策鏈路提供解決方案。如針對(duì)消費(fèi)者場(chǎng)景干擾過(guò)多的問(wèn)題，通過(guò)“媒體矩陣”進(jìn)行場(chǎng)景銜接，確保消費(fèi)者在各個(gè)場(chǎng)景中都能接觸到機(jī)構(gòu)的信息。
二、路徑引導(dǎo)與技術(shù)賦能
通過(guò)“技術(shù)賦能”做好決策路徑的引導(dǎo)，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者行為。如利用線上平臺(tái)提供便捷的課程預(yù)約、在線咨詢(xún)等服務(wù)，簡(jiǎn)化消費(fèi)者的決策過(guò)程。
三、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)與圈子打造
通過(guò)“內(nèi)容加持”打造內(nèi)容圈子，吸引目標(biāo)消費(fèi)者。如制作教育相關(guān)的短視頻、文章等，分享有價(jià)值的信息，吸引家長(zhǎng)關(guān)注并與機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系。
四、全鏈營(yíng)銷(xiāo)與驅(qū)動(dòng)行為
打造從“認(rèn)知”到“行動(dòng)”的全過(guò)程媒介矩陣，覆蓋消費(fèi)者從激發(fā)興趣到購(gòu)買(mǎi)的全決策路徑。通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)手段，如社交媒體、線上廣告、線下活動(dòng)等，多角度、多渠道地觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。
五、總結(jié)與展望
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)需綜合運(yùn)用多種策略與方法。從基本的話(huà)術(shù)與銷(xiāo)售技巧到進(jìn)階的技巧與方法再到全鏈營(yíng)銷(xiāo)的布局都需要精心策劃與執(zhí)行。只有這樣才能更好地吸引消費(fèi)者并建立良好的機(jī)構(gòu)形象與口碑從而促進(jìn)機(jī)構(gòu)的持續(xù)發(fā)展。參照消費(fèi)者決策路徑，以百度媒介為例，我們來(lái)詳細(xì)解析媒介矩陣的構(gòu)建過(guò)程。
激發(fā)消費(fèi)者的求知欲，從“無(wú)知”到“知”。我們通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶(hù)群體，并在他們?nèi)粘Ｉ钪羞M(jìn)行場(chǎng)景化的信息植入。例如，在孩子放學(xué)等待資訊時(shí)，或是家長(zhǎng)為孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題煩惱時(shí)，暑假在小區(qū)內(nèi)休閑時(shí)等，都是我們進(jìn)行信息滲透的絕佳時(shí)機(jī)。
接下來(lái)，當(dāng)目標(biāo)用戶(hù)產(chǎn)生“需求”，便會(huì)主動(dòng)去尋找相關(guān)信息。他們可能會(huì)通過(guò)百度搜索來(lái)查詢(xún)相關(guān)信息，教育機(jī)構(gòu)也會(huì)通過(guò)搜索結(jié)果或知了好學(xué)平臺(tái)來(lái)展示自己的服務(wù)。
在獲取足夠的信息后，消費(fèi)者的下一步是“求證”。他們會(huì)在網(wǎng)上查詢(xún)，或是在專(zhuān)業(yè)平臺(tái)上詢(xún)問(wèn)，這時(shí)我們可以借助百度口碑和百度百科等知識(shí)垂類(lèi)平臺(tái)，發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，塑造品牌形象，搶占消費(fèi)者心智。
在消費(fèi)者完成求證后，會(huì)進(jìn)入體驗(yàn)環(huán)節(jié)。當(dāng)前流行的直播、在線試聽(tīng)、視頻課程等方式，都是讓消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策前先行體驗(yàn)，這是內(nèi)容前置的一種體現(xiàn)。對(duì)于教育課程這種涉及大額消費(fèi)、學(xué)習(xí)周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，內(nèi)容前置顯得尤為重要，它能影響消費(fèi)者的最終決策。
通過(guò)以上步驟，我們實(shí)現(xiàn)了在消費(fèi)者決策過(guò)程中的全鏈路媒體覆蓋，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者從需求激發(fā)到找尋、了解、求證、體驗(yàn)，最終完成購(gòu)買(mǎi)。
以百度觀星盤(pán)為例，它能打通數(shù)據(jù)全鏈路，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的沉淀。我們還具備全媒體策略觸達(dá)和全鏈路資產(chǎn)沉淀兩大核心能力。觀星盤(pán)能告訴我們哪些用戶(hù)是目標(biāo)受眾，他們想看什么內(nèi)容，以及什么樣的內(nèi)容能打動(dòng)他們。當(dāng)目標(biāo)受眾對(duì)廣告信息有響應(yīng)時(shí)，我們能實(shí)時(shí)獲取反饋，讓教育機(jī)構(gòu)持續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。
當(dāng)我們談及技術(shù)與創(chuàng)意時(shí)，不得不提的是創(chuàng)意在營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用。我們通過(guò)全媒體投放給客戶(hù)的廣告內(nèi)容中，包含的創(chuàng)意是整個(gè)廣告的魅力所在，也是決定廣告效果的關(guān)鍵。比如成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻的展示以及自媒體的內(nèi)容深耕等，都是對(duì)廣告效果起到?jīng)Q定性作用的內(nèi)容。
關(guān)于教育培訓(xùn)行業(yè)的課程銷(xiāo)售，這是教培校長(zhǎng)面臨的重要挑戰(zhàn)。我們可以通過(guò)含蓄的開(kāi)場(chǎng)、提供價(jià)值、降低家長(zhǎng)顧慮、展示機(jī)構(gòu)實(shí)力、提供額外服務(wù)以及邀請(qǐng)家長(zhǎng)加入社群等方式來(lái)提高課程銷(xiāo)售效率。通過(guò)朋友圈展示、優(yōu)化朋友圈內(nèi)容、課前準(zhǔn)備、課中互動(dòng)、課后溝通以及價(jià)值禮包等方式，可以有效提升課程的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。
通過(guò)構(gòu)建媒介矩陣、運(yùn)用技術(shù)和創(chuàng)意、關(guān)注消費(fèi)者決策路徑以及提升銷(xiāo)售策略等方式，我們可以為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打造全鏈AI營(yíng)銷(xiāo)方法，實(shí)現(xiàn)從電銷(xiāo)到到店轉(zhuǎn)化再到裂變的全過(guò)程優(yōu)化。
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