一、常用話術(shù)及銷售技巧
1. 詢問便利時間
話術(shù)：請問您平時或周末哪段時間比較方便？我為您的孩子安排一節(jié)試聽課程。請問您的孩子多大了？是男孩還是女孩？以便我為他/她安排合適的班級。
2. 邀請參加活動
話術(shù)：這個周末我們舉辦了一場創(chuàng)意繪畫藝術(shù)活動，您的孩子一定會喜歡?；顒訒r間是下午2點，我們邀請您和孩子一起參加?，F(xiàn)場還有小禮物哦！請問您的孩子多大了？是男孩還是女孩？我們好做相應(yīng)準備。
3. 課程介紹與孩子發(fā)展
話術(shù)：您的女兒3歲半，正是參加我們課程的黃金年齡。這個課程將讓孩子體驗并發(fā)現(xiàn)世界，培養(yǎng)手眼協(xié)調(diào)能力和語言表達能力。3歲是兒童大腦發(fā)展的關(guān)鍵期，通過游戲式學習，不僅能豐富她的生活體驗，還能促進個性發(fā)展。
4. 針對特定問題的課程建議
話術(shù)：您說您的兒子有些霸道，這可能是平時爺爺奶奶寵愛所致。我們有一個針對5歲左右孩子的科技與生活課程，這里的小朋友與您的兒子年齡相仿。相信在經(jīng)過一段時間的學習后，您兒子的這個問題會有所改善。
5. 價格與品質(zhì)的平衡
話術(shù)：家長在選擇時，往往關(guān)注活動的品質(zhì)、服務(wù)以及價格。但實際上，完美的品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和*的價格是很難同時存在的，如同奔馳與桑塔那的價格差異。在選擇時，家長可能需要考慮犧牲其中一項。我們提供的優(yōu)質(zhì)教育環(huán)境和專業(yè)師資，相信是值得投資的。
二、提升話術(shù)及銷售技巧的要點
1. 語音清晰標準，語速適中，讓客戶聽清楚。
2. 情緒自然親切，自信大方，做好聆聽，以便總結(jié)復(fù)盤。
3. 說話干凈利索，不拖泥帶水。
4. 適當使用習慣口語，彰顯個性與幽默。
5. 溝通中要有互動，銷售人員要占據(jù)主導(dǎo)地位，但也要讓客戶有充分表達的機會。
6. 所說的每一句話都要經(jīng)得起推敲，面對客戶追問時，要有滿意的回答。
7. 話語中要透露出專業(yè)度，營造輕松、歡樂、幽默的氛圍。
二、教育培訓機構(gòu)的市場營銷策略
一、全鏈營銷策略
教育培訓機構(gòu)想要更好地營銷獲客，需要為不同消費者的決策鏈路提供解決方案。通過打造從“認知”到“意圖”再到“行動”的全過程媒介矩陣，覆蓋消費者從激發(fā)興趣到購買的全決策路徑。
1. 媒體矩陣銜接場景：針對消費者場景干擾過多的問題，通過多媒體平臺進行場景銜接，確保消費者在不同場景下都能接收到機構(gòu)的營銷信息。
2. 技術(shù)賦能驅(qū)動行為：通過技術(shù)手段，為消費者的決策路徑提供引導(dǎo)，實現(xiàn)驅(qū)動消費者行為的目標。
3. 內(nèi)容加持打造圈子：利用豐富的內(nèi)容，打造內(nèi)容圈子，影響消費者的F因素（家庭、朋友、情感等），從而影響消費者的決策。
通過以上策略，教育培訓機構(gòu)可以更好地進行全鏈營銷，提高獲客率，促進機構(gòu)的發(fā)展。參照消費者決策路徑，以百度媒介為例，我們來探究媒介矩陣是如何搭建的。
激發(fā)消費者的了解意愿，從“不知”到“知”。通過大數(shù)據(jù)分析，精準鎖定目標用戶，然后在他們?nèi)粘Ｉ钪袌鼍盎闹踩胄畔ⅰ１热缭诘却⒆臃艑W時看資訊，面對孩子學習問題時，或是在暑假小區(qū)內(nèi)的閑暇時光。
接下來，當目標用戶“需求”被激發(fā)后，他們會主動去尋找更多相關(guān)信息。百度搜索就成了他們獲取信息的主要渠道，教育機構(gòu)也會通過搜索結(jié)果或者知了好學平臺展示自己。
在尋找和了解的過程中，百度媒介矩陣中的【品牌專區(qū)】、【百度文庫】、【百度知道】、【企業(yè)官網(wǎng)】等端口，讓目標客戶更深入地了解企業(yè)。
了解之后，目標客戶會進行“求證”環(huán)節(jié)。消費者在此階段非常謹慎，他們會網(wǎng)上查詢，會在專業(yè)平臺提問。我們可以通過百度的【百度口碑】和【百度百科】等內(nèi)容平臺，進行內(nèi)容沉淀的布局，打造企業(yè)內(nèi)容營銷矩陣，影響消費者的心智。
“求證”之后，消費者會開啟體驗環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在的【直播】、【在線試聽】、【視頻課程】等都是讓消費者在決策前進行體驗，是內(nèi)容前置的一種體現(xiàn)。對于教育課程這種費用較高、學習周期較長的服務(wù)，消費者決策會更為謹慎，內(nèi)容前置對最終決策影響重大。
通過以上環(huán)節(jié)，我們實現(xiàn)了在消費者決策過程中全鏈路媒體覆蓋，驅(qū)動消費者從需求激發(fā)到找尋、了解、求證、體驗，最終完成購買。
接下來介紹百度觀星盤的核心能力，首先是全媒體策略觸達目標受眾；其次是全鏈路資產(chǎn)沉淀技術(shù)賦能。簡單介紹一下觀星盤如何工作：它能知道百度上哪些用戶是你的目標受眾，并告訴你他們想看什么內(nèi)容會被吸引。當這些目標用戶對投放的廣告信息有響應(yīng)時，觀星盤會記錄反饋，讓教育機構(gòu)能持續(xù)轉(zhuǎn)化營銷目標。
關(guān)于創(chuàng)意在營銷中的重要性不言而喻。投放給客戶的全媒體內(nèi)容中的創(chuàng)意是整個廣告的魅力所在，也是決定廣告效果的重要因素。有效的創(chuàng)意包括成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻以及自媒體的內(nèi)容深耕等。
最后我們將解決策略融合：包括媒體陣地、技術(shù)賦能、內(nèi)容加持三個方面形成教育培訓機構(gòu)的全鏈AI營銷方法！
以下是針對培訓機構(gòu)在與家長溝通必備的話術(shù)技巧：
當家長表示不需要時我們?nèi)绾螒?yīng)對？改進開場白吸引家長的興趣是關(guān)鍵如果家長已經(jīng)充分了解仍然不需要那尊重其決定并嘗試轉(zhuǎn)移話題；當家長擔心留下電話會被頻繁打擾時我們應(yīng)理解并表達尊重同時提供其他聯(lián)系方式如郵件等；當家長表示不感興趣或太忙時我們應(yīng)找到吸引他們注意力的理由或提供抽出時間的價值讓家長明白教育投資的重要性；如果家長已經(jīng)向其他機構(gòu)咨詢我們應(yīng)靈活詢問并提供比較和服務(wù)優(yōu)勢；當家長認為價格太高時我們需強調(diào)教育的重要性和我們的教育質(zhì)量適當刺激他們的投資意愿。通過這些話術(shù)技巧提升與家長的溝通效率促進機構(gòu)的教育培訓服務(wù)得到更多家長的認可和支持。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/239061.html