一、銷售方面的全面培訓(xùn)指南
1. 產(chǎn)品知識培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷售人員必須對公司的各類產(chǎn)品了如指掌，無論是軟件還是硬件。
2. 市場研究培訓(xùn)：銷售人員作為服務(wù)工作者，需要深入了解消費者需求和市場趨勢。
3. 溝通技能培訓(xùn)：銷售人員必須掌握如何與客戶有效溝通，學(xué)習(xí)待人接物的技巧和方式。
4. 抗壓能力培訓(xùn)：保持積極態(tài)度，用真誠打動客戶，遇到困難不退縮。
5. 市場分析培訓(xùn)：銷售人員應(yīng)具備敏銳的社會分析能力，了解社會需求，以更好地定位銷售方向。
6. 團隊協(xié)作培訓(xùn)：強調(diào)團結(jié)是公司核心力量，各部門間需互相合作以促進(jìn)公司發(fā)展。
7. 合作共贏培訓(xùn)：鼓勵銷售人員之間取長補短，共同提升業(yè)績。
二、店員銷售技巧培訓(xùn)大綱
1. 超級銷售人員的十大基本素質(zhì)及要求
熱心服務(wù)客戶，像藝術(shù)家一樣對待每一位顧客
堅守公司形象，遵守保密原則，包括公司策略、銷售情況、等
遵守公司規(guī)章制度及部門管理條例
具備良好的品質(zhì)、社交能力、語言表達(dá)能力和洞察能力
自信、有成功欲望，具備吃苦耐勞和勤奮執(zhí)著的精神
注意儀表整潔，包括著裝、妝容和衛(wèi)生等
服務(wù)客戶時，需保持積極情緒，避免流露出消極態(tài)度
重視身體語言，提倡每天洗澡、勤換內(nèi)衣，保持良好的個人衛(wèi)生
2. 專業(yè)知識掌握
全面了解公司，包括發(fā)展歷史、公司理念、榮譽、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理等
掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)常用術(shù)語，包括當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)發(fā)展方向、競爭對手的優(yōu)劣勢等
掌握顧客的購買心理和特性，包括求實、求新、求美、求名、求利等心理
了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容，包括房地產(chǎn)產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略等
3. 銷售技巧要點
具備應(yīng)變能力，真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔的毅力
接聽電話時，要熱情禮貌，使用帶著微笑的聲音
通話時，準(zhǔn)備好紙和筆，記錄客戶的信息和需求
避免使用模糊不清的回答，給客戶明確清晰的答復(fù)
遇到不清楚的問題，要查詢清楚后再給客戶答復(fù)，若不清楚則道歉并承諾查實后回復(fù)
通話結(jié)束后，禮貌道別
行為舉止要符合規(guī)范，保持收腹挺胸、面帶微笑、目視前方等
訪客到訪時，立即起身相迎，送客時要有禮貌
注意職業(yè)形象，包括在營業(yè)場所禁煙、吃東西等
積極向客戶介紹樓盤資料，了解客戶需求和愛好，有針對性地進(jìn)行推銷
將詳細(xì)記錄，包括姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等
確定回訪對象，主要對有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪
有目的地進(jìn)行回訪，提前與客戶預(yù)約時間
進(jìn)入客戶房間或辦公室時，先敲門并征得同意后方可進(jìn)入，不得隨意翻閱房內(nèi)物品
4. 電話銷售技巧培訓(xùn)
接聽電話態(tài)度要和藹，語音親切，主動問候
巧妙回答客戶關(guān)于價格、地點、面積、戶型等方面的問題，揚長避短
在交談中設(shè)法獲取客戶的咨詢信息，如姓名、地址、聯(lián)系電話等
約請客戶來營銷中心觀看模型，并記錄在客戶來電表上
控制接聽電話的時間，一般不宜過長
電話接聽?wèi)?yīng)轉(zhuǎn)為積極主動的介紹和詢問
⑷通過打招呼的方式，銷售人員能夠初步判斷客戶的真實性和所來自的地區(qū)及接觸的媒體。
⑴銷售人員應(yīng)保持儀表整潔，態(tài)度親切，給客戶留下良好的第一印象。
⑵接待客戶時，一次以一位或兩位客戶為宜，便于更好地關(guān)注客戶需求。
⑶即使面對非潛在客戶，也應(yīng)注重個人形象和現(xiàn)場整潔，以隨時給客戶留下深刻印象。
⑷無論客戶是否決定購買，銷售人員都應(yīng)禮貌地送客戶至營銷中心門口。
⑵在產(chǎn)品介紹時，重點突出環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品性能以及步行街的整體優(yōu)勢，讓客戶全面了解。
⑴強調(diào)步行街的獨特賣點，吸引客戶的注意力。
⑵以熱情和誠摯的態(tài)度向客戶推銷自己的服務(wù)，努力建立相互信任的關(guān)系。
⑶通過交流，準(zhǔn)確把握客戶的真實需求，并迅速制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。
⑷當(dāng)有多位客戶同時來訪時，特別要注意區(qū)分決策者，并處理好他們之間的關(guān)系。
⑴首先為客戶倒茶寒暄，然后引導(dǎo)他們在銷售桌前入座，開始詳細(xì)的介紹。
⑵在客戶未主動表示需要進(jìn)一步了解時，銷售人員應(yīng)主動選擇一戶進(jìn)行詳細(xì)介紹。
⑶根據(jù)客戶的喜好戶型，在肯定的基礎(chǔ)上進(jìn)行更深入的說明，以滿足客戶需求。
⑷針對客戶的疑惑點進(jìn)行解釋，幫助他們克服購買障礙。
⑸在客戶表現(xiàn)出較高的認(rèn)可度時，銷售人員應(yīng)努力說服他們下定金購買。
⑹適時地制造現(xiàn)場氣氛，強化客戶的購買欲望。
⑴安排客戶入座時，應(yīng)注意將其安置在一個便于交流和控制的范圍之內(nèi)。
⑵確保個人的銷售資料和工具準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。
⑶與現(xiàn)場的同事保持交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理了解客戶的關(guān)注點。
⑷注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率，以便更好地為客戶提供服務(wù)。
⑸營造現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，掌握好火候，讓客戶感到舒適。
⑹對產(chǎn)品的解釋應(yīng)真實可靠，不應(yīng)有夸大或虛構(gòu)的成分。
⑺若超出職權(quán)范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示后再行答復(fù)客戶。
⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊環(huán)境特點，邊走邊向客戶介紹相關(guān)信息。
⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖等資料，讓客戶真實感受所選戶別的優(yōu)勢。
⑶多說項目的優(yōu)點和特色，以吸引客戶的注意力。
⑴事先規(guī)劃好帶看工地的路線，注意沿線的整潔和安全，確?？蛻舻陌踩?/p>
⑵在帶看工地前，應(yīng)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品。
⑴在繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報客戶情況。
⑵對于有較高購買意向的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系并努力說服其購買。
⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷客戶的購買意向。
⑷無論最后是否成功交易，都要以婉轉(zhuǎn)的方式請求客戶幫忙介紹其他潛在客戶。
⑴在追蹤客戶時要注意切入話題的選擇，避免給客戶造成銷售不暢或死硬推銷的印象。
⑵追蹤客戶的間隔時間一般以2-3天為宜，不宜過于頻繁或長時間無跟進(jìn)。
⑶追蹤方式可多樣化，如打電話、寄資料、上門拜訪或邀請參加促銷活動等。
⑷當(dāng)有兩位或以上銷售人員與同一客戶聯(lián)系時，應(yīng)相互通氣、統(tǒng)一立場并協(xié)調(diào)行動。
⑴當(dāng)客戶決定購買并下定金時，應(yīng)及時通知現(xiàn)場經(jīng)理并告知具體情況。
⑶根據(jù)情況收取客戶的大定金或小定金，并明確告知雙方的行為約束。
⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容后請客戶填寫訂單信息及支付相關(guān)款項等手續(xù)信息等事項辦理完成后向現(xiàn)場經(jīng)理點交訂單并完成定金收取三方簽名確認(rèn)的工作程序由專人負(fù)責(zé)保管好訂單存檔資料確保訂單信息準(zhǔn)確無誤及安全無誤的保管工作確保訂單信息的準(zhǔn)確性和安全性為后續(xù)工作提供保障同時將訂單第一聯(lián)交給客戶收執(zhí)并告知其補足或簽約時將訂單帶來為后續(xù)工作做好準(zhǔn)備此外還需確定定金補足日或簽約日以便及時跟進(jìn)客戶情況同時密切配合其他幫助客戶處理登記備案和銀行貸款的事宜。在完成登記備案和銀行貸款后，應(yīng)把合同的一份交給客戶，以確?？蛻舻臋?quán)益得到保障。
⑴事先分析簽約過程中可能出現(xiàn)的問題，及時報告給現(xiàn)場經(jīng)理并共同研究解決辦法。
⑵在簽約時，如遇到客戶有疑問或難以說服的情況，應(yīng)及時匯報給現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級的主管協(xié)助處理。
⑶簽合同的時候，應(yīng)由購房戶主自己填寫具體條款，并務(wù)必讓其本人親自簽名蓋章。這樣能保證合同的有效性和合法性。
⑷對于由他人代理簽約的情況，戶主最好提供經(jīng)過公證的委托書給代理人，以確保代理行為的合法性。
⑸在解釋合同條款時，應(yīng)站在客戶的立場上，讓客戶感受到我們的誠意和信任。
⑹簽約后的合同，應(yīng)迅速提交給房地產(chǎn)交易機構(gòu)進(jìn)行審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)進(jìn)行備案。這是保證交易安全的重要環(huán)節(jié)。
⑺牢記：只有完成登記備案后，買賣才算正式成交。
??8在簽約后，應(yīng)與客戶保持聯(lián)系，幫助其解決各種問題并讓其介紹更多的客戶。
⑼如果客戶因問題無法解決而不能完成簽約，可以先讓客戶回去，另行約定時間，以時間換取雙方的妥協(xié)。
⑽簽約過程中要及時檢查情況，如有問題應(yīng)及時采取應(yīng)對措施。我們需要注意服務(wù)的質(zhì)量和客戶體驗。在服務(wù)過程中，如果我們表現(xiàn)得過于機械、公式化或者敷衍了事，會讓客戶感到冷淡和無禮，造成客戶的不滿。因此我們需要從客戶的角度出發(fā)，了解他們的喜好和需求。
⑾要密切關(guān)注客戶的口頭語言、身體語言等信號的傳遞，判斷他們的思考方式并做出準(zhǔn)確反應(yīng)。通過表情、語言和姿態(tài)的變化，了解客戶在購買過程中的意愿轉(zhuǎn)變。比如客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采；嘴唇開始抿緊，仿佛在權(quán)衡什么；姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松等。這些都是客戶購買意愿轉(zhuǎn)變的信號。我們需要善于捕捉這些信號并根據(jù)它們做出相應(yīng)的反應(yīng)。
對特定樓盤及其門面屬性的重復(fù)強調(diào)。
流暢地填寫《表》，主動索要聯(lián)系信息，并預(yù)先告知便于接聽的電話號碼。
成功的機遇往往眷顧那些做好準(zhǔn)備的人。在銷售前，對消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行深入的研究，分析和預(yù)測各種可能的情況及對應(yīng)的行為反應(yīng)，準(zhǔn)備銷售所需的各種工具，并深入研究客戶的心理動態(tài)，這是擺在房地產(chǎn)銷售人員面前的一項重要任務(wù)。
客戶的購買欲望和需求在房地產(chǎn)產(chǎn)品上具有一致性，即尋求獲得生活或活動的空間。這種需求使得客戶在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元且多變的狀態(tài)。
消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的購買行為受其內(nèi)在心理活動的支配和影響。在我國，住宅消費是一種高檔次、高金額的生活耐用消費。在當(dāng)前房地產(chǎn)供應(yīng)略大于需求的狀況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品成為了房地產(chǎn)銷售人員的重要課題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為源于多種需求，包括居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營以及投資獲利等。
銷售人員在銷售過程中必須深入了解客戶的購買心理，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的工作提綱。例如：實用主義、低價位、便利性、美觀與創(chuàng)新、建筑文化品位、保值與增值、投機獲利、房屋區(qū)位、環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)品本身以及其他考量因素。
銷售人員在銷售過程中要敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶和機遇，善待每一位客戶。因為潛在客戶的來源不僅響應(yīng)房地產(chǎn)廣告，還來自銷售人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的積極開發(fā)和挖掘。
客戶對銷售人員的外表、風(fēng)范及開場白非常敏感，因此銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象。銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶關(guān)注房地產(chǎn)產(chǎn)品，并獲取客戶的信任。
在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中，銷售人員需要靈活應(yīng)變，一方面引導(dǎo)消費者，另一方面配合消費者的需求。真誠地為客戶提供合適的房地產(chǎn)商品，并充當(dāng)他們的購物參謀。
銷售人員運用銷售技巧，使客戶產(chǎn)生購買意向，確保產(chǎn)品能滿足客戶需求，并說服客戶果斷采取行動。
面對客戶的拒絕——這可能是銷售人員的機遇。要判斷客戶拒絕的原因并予以回應(yīng)。如果客戶確實有購買意向，應(yīng)提供更詳細(xì)的信息和分析。
拒絕是銷售過程中客戶最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶的疑慮，并分析拒絕的原因，然后采取相應(yīng)的對策?？赡艿脑虬ǎ盒枰M(jìn)一步了解房地產(chǎn)的實際情況、純粹的推托之詞、有購買能力但希望價格優(yōu)惠、建立談判優(yōu)勢以支配銷售人員等。
對于不同個性的消費者，銷售人員可以采取不同的策略來提高銷售成功率。例如：對于理性型的客戶，強調(diào)企業(yè)的性質(zhì)和產(chǎn)品的獨特優(yōu)點；對于感情型的客戶，突出產(chǎn)品的特色和實惠；對于猶豫型的客戶，取得其信任并幫助其決策；對于借故拖延型的客戶，解決其真正的問題以避免被拖累等。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容豐富多樣，其核心包括銷售技巧與方法的培訓(xùn)。這涵蓋了了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、處理客戶異議以及促成交易等技巧。產(chǎn)品知識的培訓(xùn)也是重要一環(huán)，讓銷售人員全面了解所銷售產(chǎn)品的特點、功能及優(yōu)勢?？蛻絷P(guān)系管理培訓(xùn)幫助銷售人員建立良好的客戶關(guān)系，包括尋找潛在客戶、跟進(jìn)客戶以及維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系。銷售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓(xùn)則涉及培養(yǎng)積極態(tài)度、團隊合作精神以及持續(xù)學(xué)習(xí)的精神等。市場分析培訓(xùn)使銷售人員了解當(dāng)前的市場趨勢和競爭對手情況，以精準(zhǔn)制定銷售策略。通過這些培訓(xùn)，銷售人員能夠提升自己的專業(yè)能力和銷售業(yè)績，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。
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