某教育機構(gòu)自1999年創(chuàng)立以來，便以職業(yè)教育為基石，已累積了一定的群眾基礎(chǔ)并達(dá)到一定規(guī)模。隨著互聯(lián)網(wǎng)教育的火熱，該機構(gòu)積極轉(zhuǎn)型，現(xiàn)已成功開拓了九大專業(yè)方向，覆蓋了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的熱門職位。其中，大數(shù)據(jù)開發(fā)教育、Java教育和數(shù)據(jù)分析教育等課程備受歡迎，銷售數(shù)量逐年攀升，已實現(xiàn)扭虧為盈的轉(zhuǎn)變。
這一優(yōu)秀增長效果的背后，歸功于其完善的用戶平臺和高效的用戶變現(xiàn)體系。在轉(zhuǎn)型初期，該機構(gòu)并未簡單地采用線上教育模式，而是創(chuàng)新地結(jié)合了教育社區(qū)與線上課程平臺。通過教育社區(qū)，吸引了用戶討論職業(yè)問題，積累職業(yè)知識信息。隨后，利用SEO和用戶分享討論帖，將有需求的網(wǎng)民轉(zhuǎn)化為社區(qū)用戶。再通過社區(qū)內(nèi)廣告位、公眾號推廣、外頭廣告推廣及外呼等方式，搜集潛在用戶線索。接著，使用電話銷售團隊轉(zhuǎn)化這些線索，使學(xué)員通過購買會員的方式開通課程平臺的小課體驗功能，實現(xiàn)初步轉(zhuǎn)化。對于那些有更高需求的學(xué)員，再進(jìn)一步轉(zhuǎn)化其購買平臺的大課服務(wù)。
在學(xué)員的學(xué)習(xí)過程中，該機構(gòu)的教研團隊和產(chǎn)品開發(fā)團隊不斷優(yōu)化課程和產(chǎn)品。多年積累下來，平臺已擁有良好的口碑。近60%的學(xué)員表示愿意繼續(xù)學(xué)習(xí)該機構(gòu)的進(jìn)階課程或推薦給朋友。營銷團隊也通過設(shè)計營銷活動，如節(jié)日分享課程活動信息或名師講座等，達(dá)到裂變傳播的效果，為公司的推廣節(jié)省了大量費用。
關(guān)于線上教育的盈利能力，該機構(gòu)主要考核毛利額。具體而言，毛利額的計算公式為：毛利額=營業(yè)收入-商品成本。對于具體商品，也可以通過單品售價、單品成本及單品銷量來計算毛利額。線上教育產(chǎn)品具有一次生產(chǎn)可多次售賣的特點，隨著售賣次數(shù)的增加，每份課程的成本逐漸降低，這有助于提高毛利額。
今年的盈利目標(biāo)面臨挑戰(zhàn)。從一月至八月的毛利額情況看，完成情況并不理想。經(jīng)過調(diào)整后，將原定的1000萬元毛利額目標(biāo)降至700萬元。其中，九月至十二月需完成320萬的毛利額目標(biāo)?？紤]到9月和10月是換工作的熱門月份，培訓(xùn)課程需求會相對較高，因此這兩個月將承擔(dān)大部分的毛利額目標(biāo)。
近期，該公司面臨一個問題：課程銷售額上升但毛利額卻在下降。為了解決這一問題，進(jìn)行了詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。
首先進(jìn)行了數(shù)據(jù)漲跌異動分析：通過統(tǒng)計各月的銷量與毛利額折線圖、計算各月毛利率及環(huán)比折線圖等，確定問題并非數(shù)據(jù)波動所致。接著通過邏輯樹模型細(xì)拆訂單數(shù)據(jù)，按照渠道類型和具體渠道進(jìn)行分析。通過關(guān)聯(lián)矩陣分析找出銷量和毛利率低于平均水平的渠道類型為免費渠道中的站內(nèi)廣告位。進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，8月份大課促銷活動導(dǎo)致站內(nèi)廣告位的銷售額極高但毛利率極低，是導(dǎo)致整體毛利額下降的主要原因。
針對這一問題，制定了改進(jìn)策略：首先對渠道的四個關(guān)鍵指標(biāo)（ROI、報名人數(shù)轉(zhuǎn)化率、跳出率、線索量）進(jìn)行權(quán)重劃分和標(biāo)準(zhǔn)化處理。然后利用乘積求和法計算各渠道的綜合得分并進(jìn)行排名。結(jié)果顯示站內(nèi)廣告位為現(xiàn)有渠道中表現(xiàn)最好的而知乎KOL則是最差的渠道。但考慮到廣告投放涉及諸多因素如廣告復(fù)投、文案周期及轉(zhuǎn)化周期等后續(xù)的改進(jìn)策略還需與營銷部門深入商議。
此外還進(jìn)行了產(chǎn)品用戶行為分析即漏斗分析以了解培訓(xùn)班的各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化情況。雖然該部分未涉及具體渠道數(shù)據(jù)但整體數(shù)據(jù)顯示留電環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率明顯低于其他環(huán)節(jié)且低于行業(yè)轉(zhuǎn)化水平3%-5%。特別地咨詢到預(yù)留電話環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率明顯較低這可能與客服響應(yīng)時間或話術(shù)有關(guān)需進(jìn)一步優(yōu)化。
通過分析日志數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)預(yù)留聯(lián)系方式環(huán)節(jié)存在用戶等待時間過長的問題其中人工客服的平均用戶等待時間過長是一個重要原因。針對這一問題后續(xù)將進(jìn)行ABtest以得出相應(yīng)的解決方案并優(yōu)化人工客服響應(yīng)流程以縮短用戶等待時間提高轉(zhuǎn)化率。
對于重要保持客戶，我們可以采用小課促銷的策略吸引客戶復(fù)購，隨后逐步推薦大課以促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。對于重要發(fā)展客戶，我們可以考慮通過購買大課贈送會員的方式吸引客戶轉(zhuǎn)化。對于挽留客戶，我們先用小課促銷吸引他們復(fù)購，然后用買大課送會員的方式逐步吸引他們轉(zhuǎn)化。對于一般價值的客戶，可以采用大課限時促銷的策略吸引用戶轉(zhuǎn)化。對于一般發(fā)展客戶和小保持客戶，可以通過小課轉(zhuǎn)大課促銷的方式吸引用戶轉(zhuǎn)化。對于一般挽留客戶，我們可以先實施用戶召回，然后逐步開展小課促銷吸引復(fù)購，再推薦大課以促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
關(guān)于8月站內(nèi)廣告位雖然出現(xiàn)虧損活動，但1至8月數(shù)據(jù)評估顯示仍然是優(yōu)質(zhì)渠道。由于折價設(shè)置失誤導(dǎo)致賬面虧損，從而引發(fā)毛利額下降的問題，我們已經(jīng)反饋給了營銷團隊。后續(xù)我們會設(shè)計價格和預(yù)警系統(tǒng)，避免類似的價格設(shè)置失誤。綜合分析各渠道的ROI、報名人數(shù)轉(zhuǎn)化率、跳出率、線索量等各項指標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)站內(nèi)廣告位渠道是最優(yōu)渠道。我們會與營銷團隊根據(jù)各渠道特點進(jìn)一步商討改進(jìn)方案。
在優(yōu)化留電環(huán)節(jié)方面，我們已取得顯著成果，整體轉(zhuǎn)化率有所提高。通過漏斗分析，我們發(fā)現(xiàn)留電環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率較低是用戶轉(zhuǎn)化的瓶頸。與客服和產(chǎn)品團隊共同制定的改進(jìn)方案已取得顯著成效，留電環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率從22.57%提高至44.16%。大課轉(zhuǎn)化人數(shù)較8月增加330人，預(yù)計能提升52.8萬毛利額。
在用戶精細(xì)化運營模型推廣后，已轉(zhuǎn)化大課501人，小課3377人。我們將此模型推廣至10萬日活小課用戶群體中，得到了完整的客戶分層分布。經(jīng)過推廣，小課預(yù)計能完成5.7萬元毛利額任務(wù)。
關(guān)于教育培訓(xùn)行業(yè)離職率高的原因，首先是教師工作時間與正常休假方式的差異導(dǎo)致的孤獨感。按小時計薪導(dǎo)致的安全感缺失也是原因之一。假期高強度的工作壓力以及未來工資增長前景不明確也是教師們選擇離開的原因。很多優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生在入行后發(fā)現(xiàn)未來的工資增長緩慢而選擇轉(zhuǎn)行。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，教育培訓(xùn)行業(yè)的離職率較高主要是由于工作時間安排、工資待遇、工作壓力和缺乏晉升空間等因素導(dǎo)致的。為了留住教師，一些培訓(xùn)機構(gòu)采取了降低教師能力、設(shè)立教研部門等措施。通過協(xié)作模式和薪酬制度的改進(jìn)來降低教師離職率。高離職率仍是教育培訓(xùn)行業(yè)的一個普遍問題。為了穩(wěn)定教學(xué)質(zhì)量和機構(gòu)發(fā)展，建議接受高離職率的事實并采取相應(yīng)措施來穩(wěn)定教學(xué)質(zhì)量和教師隊伍。三、IT教育培訓(xùn)行業(yè)的未來展望
原標(biāo)題：IT人才缺口下的IT培訓(xùn)行業(yè)市場機遇
IT培訓(xùn)介紹
IT培訓(xùn)根據(jù)需求可劃分為認(rèn)證培訓(xùn)和職業(yè)技能培訓(xùn)兩大類。在IT行業(yè)，職業(yè)技能種類繁多，培訓(xùn)課程主要涵蓋以下方面：軟件開發(fā)類、網(wǎng)絡(luò)推廣類、網(wǎng)絡(luò)運維類、軟件測試、游戲開發(fā)，以及新興的大數(shù)據(jù)技術(shù)和人工智能培訓(xùn)等。
IT培訓(xùn)重視實踐與實效
IT培訓(xùn)在教育和培訓(xùn)過程中更注重實踐應(yīng)用，結(jié)合實際項目進(jìn)行教學(xué)，能夠在短時間內(nèi)快速提高學(xué)員的專業(yè)技能，有效降低行業(yè)準(zhǔn)入門檻。
IT人才市場需求與供應(yīng)分析
每年IT市場的人才需求約達(dá)百萬，但同時每年也有大約百萬的新人進(jìn)入IT人才市場?？紤]到國內(nèi)IT相關(guān)行業(yè)每年約300萬的市場需求，對應(yīng)的缺口仍約達(dá)百萬。隨著新興領(lǐng)域的技術(shù)更迭加速，下游行業(yè)的技術(shù)需求刺激著上游人才供給。
IT產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，市場規(guī)模持續(xù)擴大
前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的報告顯示，我國軟件業(yè)務(wù)收入在近年來持續(xù)增長，2016年收入達(dá)到4.85萬億元，同比增長顯著。其中，信息技術(shù)服務(wù)收入占比超過50%，數(shù)據(jù)服務(wù)、運營服務(wù)及電子商務(wù)平臺技術(shù)服務(wù)等領(lǐng)域的比重在不斷提高，服務(wù)化趨勢明顯，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸向高端轉(zhuǎn)型。同年，軟件業(yè)務(wù)實現(xiàn)利潤總額也有所增長，銷售利潤率小幅回升。2012-2016年間，我國軟件業(yè)務(wù)收入和利潤總額的復(fù)合年增長率保持穩(wěn)定。
IT行業(yè)的吸引力與薪資水平
隨著信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的平均工資持續(xù)增長。近年來，該行業(yè)的平均工資增長率保持穩(wěn)定，對人才具有較大的吸引力。2016年，IT行業(yè)的平均工資首次超過金融業(yè)，成為各行業(yè)門類的首位。
IT教育培訓(xùn)行業(yè)的興起與發(fā)展
隨著IT產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，人才供給不足的問題逐漸顯現(xiàn)，IT教育培訓(xùn)行業(yè)因此應(yīng)運而生。據(jù)預(yù)測，我國IT培訓(xùn)市場規(guī)模在2017年至2019年間將以年均23.2%的復(fù)合年增長率增長，到2019年預(yù)計將達(dá)到410億元。
市場結(jié)構(gòu)與競爭態(tài)勢
IT培訓(xùn)市場結(jié)構(gòu)相對分散，但頂端行業(yè)的龍頭機構(gòu)具有明顯的競爭優(yōu)勢。例如達(dá)內(nèi)科技憑借其獨特的商業(yè)模式成為行業(yè)龍頭。市場上還存在第二、第三陣營的培訓(xùn)機構(gòu)，各自具有不同的商業(yè)模式和市場份額。
一線城市與三四線城市的IT培訓(xùn)市場
一線城市作為我國IT大型企業(yè)的主要產(chǎn)業(yè)集群地，也是IT培訓(xùn)的主要集中地。但隨著IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國內(nèi)高等教育的普及，三四線城市對IT人才的需求和供給都在增加。這些城市的培訓(xùn)機構(gòu)在教研能力和課程設(shè)置上還有所不足，對優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源存在較大需求。未來，三四線城市將是眾多培訓(xùn)機構(gòu)擴張的重要方向。
雙師模式與異地擴張的挑戰(zhàn)
雙師模式作為在線教學(xué)與線下教學(xué)內(nèi)容的有機結(jié)合，有效緩解了名師資源緊缺和異地擴張的難題。在異地擴張的過程中，如何保證教學(xué)質(zhì)量和師資供應(yīng)仍是培訓(xùn)機構(gòu)面臨的重要挑戰(zhàn)。
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