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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

培訓(xùn)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的策略與實(shí)戰(zhàn)教程:2025年銷(xiāo)售培訓(xùn)指南

2025-07-05 16:04:07
 
講師:liuxiao 瀏覽次數(shù):59
 在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要更好地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)并吸引客戶(hù),就需要根據(jù)不同消費(fèi)者的決策鏈路提供相應(yīng)的解決方案。 一、消費(fèi)者決策干擾與機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì) 1.消費(fèi)者面臨多重場(chǎng)景干擾:現(xiàn)代教育消費(fèi)市場(chǎng)中,消費(fèi)者常常受到多種信息源的干擾,難

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要更好地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)并吸引客戶(hù),就需要根據(jù)不同消費(fèi)者的決策鏈路提供相應(yīng)的解決方案。

一、消費(fèi)者決策干擾與機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)

1. 消費(fèi)者面臨多重場(chǎng)景干擾:現(xiàn)代教育消費(fèi)市場(chǎng)中,消費(fèi)者常常受到多種信息源的干擾,難以快速做出決策。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需通過(guò)“媒體矩陣”整合不同場(chǎng)景的信息銜接,確保目標(biāo)用戶(hù)能接收到機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)信息。

2. 決策路徑的多樣性:消費(fèi)者的決策路徑多變,需要教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過(guò)“技術(shù)賦能”來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的決策路徑,驅(qū)動(dòng)其產(chǎn)生消費(fèi)行為。

3. F因素的影響:消費(fèi)者的決策常受多種因素(如朋友推薦、品牌影響力等)影響,教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需通過(guò)“內(nèi)容加持”打造內(nèi)容圈子,增強(qiáng)品牌影響力。

二、全鏈營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

1. 媒介矩陣的構(gòu)建:從“激發(fā)”消費(fèi)者的需求開(kāi)始,到“購(gòu)買(mǎi)”的決策,教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需打造一個(gè)全過(guò)程的媒介矩陣,覆蓋消費(fèi)者決策的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

- 激發(fā)階段:利用大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶(hù),通過(guò)場(chǎng)景化的信息植入激發(fā)其了解的意愿。

- 找尋階段:通過(guò)百度搜索等工具,使教育機(jī)構(gòu)以搜索結(jié)果的形式呈現(xiàn)在用戶(hù)面前。

- 了解階段:利用百度媒介矩陣中的品牌專(zhuān)區(qū)、百度文庫(kù)、百度知道等端口,幫助目標(biāo)客戶(hù)更深入地了解機(jī)構(gòu)。

- 體驗(yàn)與購(gòu)買(mǎi)階段:提供在線(xiàn)試聽(tīng)、視頻課程等體驗(yàn)方式,讓客戶(hù)在消費(fèi)前先體驗(yàn),從而更放心地做出消費(fèi)決策。

2. 核心能力的提升:

- 觀(guān)星盤(pán)的應(yīng)用:通過(guò)數(shù)據(jù)全鏈路打通,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀,更精準(zhǔn)地了解目標(biāo)受眾及其需求。

- 全媒體策略觸達(dá):通過(guò)多渠道、多形式的廣告投放,覆蓋更廣泛的受眾群體。

- 全鏈路資產(chǎn)沉淀:持續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化,形成線(xiàn)上的客戶(hù)線(xiàn)索管理中心,讓整個(gè)推廣營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程形成閉環(huán)。

3. 創(chuàng)意與內(nèi)容的深耕:創(chuàng)意和內(nèi)容是營(yíng)銷(xiāo)的靈魂,包括成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻的生動(dòng)展示以及自媒體的內(nèi)容深耕等,都是提升廣告效果的重要因素。

二、企業(yè)教育培訓(xùn)銷(xiāo)售與培訓(xùn)體系的建設(shè)

一、以員工為本的企業(yè)培訓(xùn)理念

在企業(yè)教育培訓(xùn)銷(xiāo)售中,首先要確立一個(gè)以人為本的培訓(xùn)理念。員工的學(xué)習(xí)需求是企業(yè)培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn),只有當(dāng)員工有學(xué)習(xí)的渴望時(shí),培訓(xùn)才能起到利大于弊的效果。企業(yè)的成功離不開(kāi)員工的成長(zhǎng),因此企業(yè)應(yīng)承認(rèn)并支持員工的個(gè)人發(fā)展。

二、長(zhǎng)期系統(tǒng)的培訓(xùn)方案

銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的工程。它應(yīng)告訴銷(xiāo)售人員在不同時(shí)間應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí),并有相應(yīng)的解決方案提供給他們。這樣的培訓(xùn)方案需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和持續(xù)的優(yōu)化。

三、以成功案例為引領(lǐng)的培訓(xùn)計(jì)劃

以HP公司的周勤為例,他的成長(zhǎng)軌跡充分說(shuō)明了企業(yè)培訓(xùn)的重要性。從新員工的入職培訓(xùn)到不同階段的技能培訓(xùn)和管理培訓(xùn),企業(yè)應(yīng)根據(jù)員工的目標(biāo)和需求制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。這樣的培訓(xùn)方案可以幫助員工在為企業(yè)做貢獻(xiàn)的也得到個(gè)人的發(fā)展。

四、學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)

企業(yè)應(yīng)借鑒國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn),將培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分。只有這樣,培訓(xùn)才能有效地發(fā)揮作用。企業(yè)還應(yīng)建設(shè)一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織文化,鼓勵(lì)員工持續(xù)學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步,與企業(yè)一起成長(zhǎng)。

六、關(guān)于培訓(xùn)方法與課程開(kāi)發(fā)以及講師選用的探討

七、銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心目標(biāo)是通過(guò)提升銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷(xiāo)售目標(biāo)。企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作必須緊密?chē)@企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標(biāo)進(jìn)行。這需要明確培訓(xùn)的目的性,注重研究當(dāng)前的銷(xiāo)售狀況和需求,確保培訓(xùn)的內(nèi)容能夠切實(shí)解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題。要根據(jù)不同的銷(xiāo)售人員和崗位特點(diǎn),劃分培訓(xùn)的種類(lèi)和層次,確保培訓(xùn)內(nèi)容和方法能夠恰如其分地滿(mǎn)足他們的需求。這是確保銷(xiāo)售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵前提。

八、員工在工作中的績(jī)效受態(tài)度、知識(shí)和技巧三個(gè)因素的影響。雖然態(tài)度、知識(shí)和技巧是三個(gè)不同的領(lǐng)域,但都可以通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)進(jìn)行改善。其中,態(tài)度是指員工對(duì)外界事物和人際關(guān)系的看法。盡管有人認(rèn)為態(tài)度的改變是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,不可能通過(guò)短期的培訓(xùn)實(shí)現(xiàn),但實(shí)際上,通過(guò)恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法,是可以幫助員工改變觀(guān)念的,從而產(chǎn)生態(tài)度的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變需要激發(fā)員工的“頓悟”,即突然明白外部環(huán)境中某些因素之間的關(guān)系。

九、對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),如果能夠通過(guò)培訓(xùn)明確銷(xiāo)售工作與個(gè)人利益之間的正確關(guān)系,以及與客戶(hù)之間的正確互動(dòng)方式,那么他們對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的態(tài)度自然會(huì)發(fā)生變化。而員工的知識(shí)主要通過(guò)長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和自我學(xué)習(xí)獲得,培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在工作技巧上,因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。

十、銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于銷(xiāo)售技巧,這涉及到行為習(xí)慣的培養(yǎng)。真正的技巧是一種自然流露的工作行為,培訓(xùn)中應(yīng)強(qiáng)調(diào)行為的反復(fù)練習(xí),使其成為習(xí)慣。當(dāng)前一些培訓(xùn)中過(guò)分注重理論講解而忽視行為演練的做法,是一種誤區(qū)。企業(yè)需要重視培訓(xùn)完成后的效果監(jiān)督,確保所學(xué)技巧得到實(shí)際應(yīng)用。

十一、除了培訓(xùn)內(nèi)容的執(zhí)行外,培訓(xùn)過(guò)程中的監(jiān)督與管理也至關(guān)重要。中層干部在培訓(xùn)中的作用不可忽視,他們需要督促員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧,這是銷(xiāo)售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)由市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)共同商定,確保內(nèi)容的針對(duì)性和充實(shí)性。

十二、從講師資源來(lái)看,企業(yè)通常邀請(qǐng)的專(zhuān)家或職業(yè)經(jīng)理人各有特點(diǎn)。專(zhuān)家習(xí)慣課堂教學(xué),注重知識(shí)傳授,但可能缺乏實(shí)踐應(yīng)用指導(dǎo);而職業(yè)經(jīng)理人則更注重分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。這兩類(lèi)講師在培訓(xùn)中可能過(guò)于以自我為中心,而忽視學(xué)員的實(shí)際情況和需求。企業(yè)需要尋找既具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)又擁有培訓(xùn)技巧的培訓(xùn)師,他們能夠引導(dǎo)學(xué)員找到適合自己的解決方法。

十三、有效的企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該更多利用內(nèi)部資源,培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師。這些培訓(xùn)師熟悉企業(yè)內(nèi)部環(huán)境,能夠針對(duì)性地制定培訓(xùn)內(nèi)容并跟蹤調(diào)整。雖然他們可能在授課技巧上不如外部講師,但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)性?xún)r(jià)比更高。

十四、很多人混淆了給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和鼓氣的概念。真正的銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)該是有針對(duì)性的、分層次的,并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行。而一些所謂的“心靈雞湯”式培訓(xùn),雖然可能短期內(nèi)提升士氣,但對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的拉動(dòng)作用有限。

十五、企業(yè)在開(kāi)展銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí),應(yīng)將其視為企業(yè)管理的一部分,結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)行。要充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源,貫徹“從實(shí)踐中來(lái),到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法,開(kāi)展更有針對(duì)性的培訓(xùn)。讓我們共同努力,開(kāi)創(chuàng)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的新局面。

并非每位市場(chǎng)總監(jiān)或銷(xiāo)售主管都擁有品牌、廣告經(jīng)驗(yàn),以及營(yíng)銷(xiāo)和心理學(xué)知識(shí)。許多這樣的職位人員都是從一線(xiàn)崗位上逐步晉升的,他們的認(rèn)知水平可能有限,因此他們依賴(lài)的主要是多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人實(shí)踐中的感悟。這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊癖粡?fù)制,尚存爭(zhēng)議。

簡(jiǎn)言之,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員未必一定能勝任管理工作。

我們經(jīng)常能看到各種針對(duì)總監(jiān)的培訓(xùn),雖然能指出許多問(wèn)題,但在高度上仍有不足。他們可能無(wú)法從營(yíng)銷(xiāo)角度構(gòu)建一套完整的銷(xiāo)售體系,也難以深入地洞察消費(fèi)者心理以制定針對(duì)性方案。銷(xiāo)售并非僅僅是策略布局,沒(méi)有良好的執(zhí)行方案,再好的策略也徒勞無(wú)功。制定執(zhí)行方案時(shí),不能一味地強(qiáng)制管理,而應(yīng)根據(jù)個(gè)體的實(shí)際情況逐步引導(dǎo)。例如,對(duì)于習(xí)慣賴(lài)床的人,突然要求他每天六點(diǎn)起床學(xué)習(xí)可能不切實(shí)際,但如果先讓他嘗試七點(diǎn)起床,起床后享受一些娛樂(lè)活動(dòng),可能更容易接受。許多人過(guò)于急躁,但銷(xiāo)售并非一蹴而就的工作。

當(dāng)管理人員發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)不佳時(shí),不應(yīng)僅僅通過(guò)頻繁開(kāi)會(huì)來(lái)施加壓力,而應(yīng)考慮是否因?yàn)闆](méi)有巧妙地把控管理力度而導(dǎo)致的問(wèn)題。業(yè)績(jī)的提升并非僅通過(guò)高強(qiáng)度的壓力就能實(shí)現(xiàn)。

作者經(jīng)緯學(xué)營(yíng)銷(xiāo)多年,但并非被動(dòng)受訓(xùn)而無(wú)收獲。關(guān)注微信公眾號(hào)【營(yíng)銷(xiāo)航班】,一同探索更多營(yíng)銷(xiāo)之道。




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