一、電銷人員職前培訓(xùn)流程詳解
為了提升電話銷售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，企業(yè)往往會(huì)對(duì)電銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的職前培訓(xùn)。這類訓(xùn)練營著重于以下幾個(gè)關(guān)鍵方面：
1. 掌握電話營銷流程和電話銷售的基本原則。
2. 學(xué)習(xí)電話營銷過程中的溝通技巧。
3. 熟悉說服客戶的策略，實(shí)現(xiàn)快速成交。
培訓(xùn)還包括對(duì)電話銷售人員的自我修煉，如明確營銷目標(biāo)、撥打電話的目的等。也會(huì)深入探討成功電話營銷的十三大關(guān)鍵思考點(diǎn)，如產(chǎn)品與客戶的關(guān)系、撥打電話的標(biāo)準(zhǔn)流程等。
輔助技能如贊美營銷和問話式營銷方法也會(huì)是培訓(xùn)的重點(diǎn)。學(xué)員將通過現(xiàn)場演練、老師輔導(dǎo)和案例解析等方式，學(xué)習(xí)如何熟練運(yùn)用這些技能。
二、招生顧問培訓(xùn)流程步驟概述
教培機(jī)構(gòu)在招生活動(dòng)中，對(duì)于招生顧問的培訓(xùn)同樣重要。其培訓(xùn)流程主要包括以下幾個(gè)步驟：
1. 市場接收：安排市場人員和相關(guān)信息采集人員，統(tǒng)一回收，并進(jìn)行分類整理、登記和監(jiān)管。
2. 教務(wù)接替：市場部門將整理好的轉(zhuǎn)交給教務(wù)部門，進(jìn)行數(shù)量核實(shí)和記錄，確保信息交接的準(zhǔn)確性。
3. 錄入要求：當(dāng)日收集到的需要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)錄入系統(tǒng)并分配給課程顧問。校長負(fù)責(zé)監(jiān)督這*程，確保工作的按時(shí)完成，對(duì)未能按時(shí)完成工作的教務(wù)人員給予相應(yīng)懲處。
一、分配原則
1. 分配原則：確保分配的公平、公正、公開，避免浪費(fèi)。
2. 當(dāng)天分配的需及時(shí)電話聯(lián)系，如遇特殊情況未能完成，需向負(fù)責(zé)人報(bào)告情況。
3. 若課程顧問的成交比率低于校區(qū)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)人有權(quán)暫停其新客戶分配，直至達(dá)到機(jī)構(gòu)要求。
4. 分配以客戶咨詢時(shí)間為準(zhǔn)，按月計(jì)算，每月底清零，月初重新開始計(jì)數(shù)。
推廣與邀約方式
1. 可通過免費(fèi)試聽課程、課程詳細(xì)介紹等方式吸引客戶，進(jìn)行訪談。
2. 直接到訪客戶：包括市場人員直接帶來的客戶以及通過媒體宣傳等途徑了解到機(jī)構(gòu)并自行到訪的客戶。這些客戶的分配應(yīng)遵循咨詢排序制度，由校長或負(fù)責(zé)人監(jiān)督執(zhí)行。
3. 電話到訪客戶：課程顧問通過電話邀約到訪的客戶，原則上按照特定原則進(jìn)行分配。若客戶到訪時(shí)該課程顧問正在咨詢其他客戶，則按序等待分配。如出現(xiàn)業(yè)績糾紛，按照咨詢排序制度處理。
二、關(guān)注客戶類型與經(jīng)營方式
1. 成交客戶：重視后期教學(xué)服務(wù)和附加服務(wù)，保持已上課學(xué)員的穩(wěn)定性，提高再次消費(fèi)的可能性。
2. 未報(bào)名客戶：通過時(shí)間段的經(jīng)營努力，爭取其報(bào)名可能性。
3. 未到訪客戶：針對(duì)有過電話邀約行為但未到訪的客戶，需再次通過電話邀約，只有客戶到訪才能產(chǎn)生績效。
4. 經(jīng)營策略：定期舉辦公益課、體驗(yàn)課、級(jí)別測(cè)試、假日活動(dòng)、校區(qū)周年促銷等特殊時(shí)期的營銷活動(dòng)，以吸引更多客戶到訪，提高績效。
三、課程顧問的職責(zé)與要求
課程顧問是培訓(xùn)中心的重要角色，主要職責(zé)包括：
1. 負(fù)責(zé)課程推廣，向客戶提供專業(yè)的課程體系講解。
2. 根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)個(gè)性化課程體系，并促成簽約學(xué)習(xí)。
3. 完成每月的課程銷售任務(wù)及工作計(jì)劃，維護(hù)潛在顧客和學(xué)員數(shù)據(jù)庫。
4. 跟進(jìn)課程費(fèi)用支付流程，與學(xué)生保持良好關(guān)系，支持他們實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)。
5. 參加定期會(huì)議和培訓(xùn)，完成銷售日?qǐng)?bào)、合同修改等工作。
為勝任此職位，課程顧問需要具備良好的人際溝通能力、應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的能力以及強(qiáng)烈的銷售意識(shí)。他們應(yīng)具備團(tuán)隊(duì)精神、專業(yè)精神和職業(yè)操守，并具備強(qiáng)烈的進(jìn)取心、責(zé)任心和抗壓能力。
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